Mục lục:
iStockPhoto.com / brytta
Đặt cái lạnh trong cuộc gọi lạnh
Nói về việc bị cảm… cuộc gọi bán hàng lạnh đó! Kiểm tra câu chuyện này.
Đó là mùa xuân và trong khi các nhân viên cảnh quan đang dọn dẹp sân theo mùa, tôi quyết định dắt những con chó bị kiến đi dạo khỏi bị mắc kẹt trong nhà. Vì vậy, khi tôi trở về từ chuyến đi bộ với con chó gái của mình và cách đó khoảng nửa dãy nhà, tôi nhận thấy rằng có hai người đang đứng trước cửa nhà tôi: một anh chàng ăn mặc giản dị và một cô gái mặc vest công nhân. Tôi đang nghĩ, "Uh oh, có phải những người làm cảnh đang làm điều gì đó mà họ không nên làm và ngôi làng đã ra ngoài để dẫn chứng cho tôi?"
Vì vậy, tôi hỏi những người này, "Tôi có thể giúp gì cho bạn?" Họ tự giới thiệu mình đến từ công ty truyền hình cáp như vậy. Oooookay… và…? Họ tiếp tục nói với tôi rằng họ hiện đang phục vụ khu vực của chúng tôi và có thể tiết kiệm cho tôi một số tiền. Sau đó, các câu hỏi nhanh chóng:
Ái chà! Làm chậm cuộn của bạn! Họ đang hỏi điều này trong khi tôi đang cố gắng giải quyết một con chó nặng 70 pound đang phấn khích và mở nhà để xe của tôi. Nhưng nó vẫn tiếp tục…
Tôi nhanh chóng nói với họ rằng xung quanh những gì tôi đang trả với đối thủ cạnh tranh của họ.
Chúa ơi! Chúng tôi đang có một cuộc gọi bán hàng chính thức? Vì vậy, tôi nói với họ rằng tôi đang sử dụng đối thủ cạnh tranh của họ, nhưng tôi sử dụng công ty tương tự của họ cho các dịch vụ khác thu được phản hồi này khi một trong số họ kiểm tra thư mục.
Có thật không? Bạn đang xác nhận tôi là ai sau tất cả những điều đó? Cuối cùng tôi cũng mở được nhà để xe và bảo họ để lại một số thông tin vì tôi cần đi.
Nhà để xe đóng cửa và cơ hội bán hàng của họ cũng vậy.
Khám nghiệm tử thi của một cuộc gọi lạnh lùng chết người
Tại một số thời điểm trong mọi sự nghiệp bán hàng, sẽ có lúc cần phải gọi điện lạnh để thâm nhập vào các lãnh thổ bán hàng hoặc phân khúc thị trường mới. Nhưng chỉ có một số tội lỗi bán hàng không thể chấp nhận được khi cố gắng đạt được những triển vọng mới trong thị trường ngày nay. Hãy chia nhỏ những gì đã đổ vỡ:
- Kết nối kém. Lưu ý rằng các nhân viên bán hàng đã không giải thích mối quan hệ của họ với tôi cho đến khi thời gian của họ với tôi gần như kết thúc. Vì tôi đã có trong cơ sở dữ liệu khách hàng của họ, tốt hơn là họ nên mở lời cảm ơn tôi vì đã trở thành khách hàng của công ty Như vậy và hỏi xem tôi có biết về dịch vụ mở rộng mới của họ không. Đối với kết nối ít trực tiếp hơn, hãy cho khách hàng tiềm năng cảnh giác biết điều gì đã đưa bạn đến cửa nhà họ, điện thoại, email, v.v. Bạn thậm chí không có kết nối từ xa? Ít nhất hãy cho họ biết lý do tại sao bạn chọn họ là khách hàng tiềm năng, điều mà chúng tôi hy vọng không phải vì bạn quá lười biếng để nghiên cứu và chỉ quyết định đi lang thang lên và xuống chuông cửa đang đổ chuông (hoặc lên xuống một danh sách điện thoại đổ chuông). Sự gần gũi không tự động có khả năng như nhau.
- Không mong muốn, không báo trước và không kịp thời. Định nghĩa của một cuộc gọi lạnh là nó không phải là một liên hệ được yêu cầu. Tôi chắc chắn không có tư cách gặp gỡ những người này và dù sao cũng không có hứng thú nói chuyện với họ. Nếu tôi muốn thay đổi dịch vụ cáp của mình, tôi nên liên hệ với họ trước. Tôi muốn nói rằng hầu hết khách hàng ngày nay đều như vậy bởi vì nhà cung cấp tiếp theo chỉ cách một cú nhấp chuột trên Internet. Đó là lý do tại sao các chiến lược tiếp thị trong nước đang có chỗ đứng trên thị trường ngày nay.
- Theo nghĩa đen, trong khuôn mặt của bạn. Gọi điện từ cửa đến cửa có lẽ là liên hệ đáng lo ngại nhất đối với các khách hàng tiềm năng, đặc biệt là đối với các hộ gia đình. Họ cảm thấy bị xâm phạm. Ngay cả khi người bán có sự chấp thuận của các văn phòng chính quyền địa phương để tiếp cận cộng đồng, điều đó ít được chấp nhận trong xã hội ngày nay do mối quan tâm về an ninh ngày càng cao ở khắp mọi nơi. Và trong trường hợp này, có hai người xuống nhà tôi. Còn đáng lo ngại hơn. Mặt khác, việc người bán thực hiện các cuộc gọi trực tiếp từ cửa đến cửa mất thời gian có thể làm giảm năng suất bán hàng.
- Không may mắn là Cloverleaf. Khi nhân viên bán hàng nói đến những người hàng xóm "Joe và Mary", tôi có thể biết họ đang sử dụng một thứ thường được gọi là chiến lược bán hàng tận nơi "cỏ ba lá" (securityinfowatch.com). Đây là cách nó hoạt động. Công ty đang làm việc cho một ngôi nhà. Sau đó, công ty sẽ tiết lộ thông tin hoặc thực sự gọi điện cho các ngôi nhà ở bên phải và bên trái của ngôi nhà được phục vụ, cũng như một số trực tiếp ở bên kia đường, tạo ra một "cỏ ba lá" các điểm tiếp xúc. Lý thuyết là đề cập đến những khách hàng mà khách hàng tiềm năng có thể biết, thích và tin tưởng có thể giúp giảm bớt sự phản kháng. Người ta hy vọng rằng khách hàng tiềm năng sẽ nghĩ, "Chà, nếu Joe và Mary đang sử dụng Công ty XYZ, thì điều đó cũng tốt cho tôi." Kỹ thuật này có thể boomerang nếu một khách hàng tiềm năng không biết hoặc giống như những người hàng xóm được đề cập. Vì tôi không biết những người hàng xóm đã đề cập đến, nó không có tác dụng với tôi. Điều đó đang được nói, không có hại gì khi bỏ thông tin về các khách hàng tiềm năng lân cận với một ghi chú cho thấy rằng công ty đang phục vụ những người hàng xóm (giấu tên) trong khu vực và mời các khách hàng tiềm năng liên hệ để biết thêm thông tin.
© 2014 Heidi Thorne