Lợi thế cạnh tranh: tại sao tốt khi ở gần đối thủ cạnh tranh

Tìm hiểu lý do tại sao lại có lợi khi ở gần đối thủ cạnh tranh của bạn!

Canva

Câu chuyện về hai nhà bán lẻ

Target có bị điên không? Walmart đã thành lập một cửa hàng trong thị trấn. Nhưng sau đó Target xây dựng một địa điểm đối diện với Walmart, nghĩa là chỉ cách đó hàng trăm bộ. Tại sao họ lại làm vậy? Sự gần gũi sẽ không kích hoạt một cuộc chiến đối đầu để giành lợi thế cạnh tranh? Có khả năng. Tuy nhiên, có nhiều khả năng Target hiểu rằng việc ở gần các đối thủ cạnh tranh có thể mang lại lợi thế riêng cho doanh nghiệp.

Làm thế nào là có thể?

Thần thoại độc quyền

Về mặt logic, trở thành nhà cung cấp độc quyền duy nhất cho một sản phẩm hoặc dịch vụ có vẻ như là một lợi thế cạnh tranh cuối cùng. Nếu khách hàng muốn những gì nhà cung cấp bán, họ không có lựa chọn nào khác ngoài việc mua, phải không? Sai lầm!

Mặc dù các công ty độc quyền thuần túy thực sự trong thế giới phức tạp ngày nay rất hiếm và thường được điều chỉnh theo một cách nào đó, nhưng việc nắm giữ vị trí độc quyền trên thị trường không đảm bảo doanh số bán hàng vì:

Các lựa chọn thay thế không giới hạn. Khách hàng là những sinh vật khéo léo. Không thể có được những gì họ cần hoặc muốn do nguồn cung hạn chế hoặc chi phí cao? Họ chọn thứ khác… hoặc thậm chí không có gì khác.
- Ví dụ: Nếu ô tô biến mất một cách kỳ diệu, mọi người sẽ chuyển sang xe đạp, tàu hỏa hoặc thậm chí đi bộ.
Mong muốn lựa chọn. Ngay cả khi một doanh nghiệp thành thạo trong việc lôi kéo khách hàng mua hàng, thì khách hàng (và mọi người nói chung) vẫn thích cảm thấy họ có quyền lựa chọn, bất kể sự lựa chọn đó có hạn chế hoặc hão huyền đến đâu.
Khu mua sắm. Sự nổi tiếng của các trung tâm mua sắm đã giảm dần trong những thập kỷ qua. Nhưng khái niệm vẫn còn sống và tốt. Như vừa thảo luận, khách hàng muốn có các tùy chọn. Nếu họ không thích một lựa chọn từ một đối thủ cạnh tranh, họ sẽ chuyển sang lựa chọn tiếp theo. Và những đối thủ cạnh tranh tiếp theo càng gần nhau, thì khả năng mua hàng từ một trong số họ càng cao. Đó là lý do tại sao Target không gặp vấn đề gì khi đứng cạnh gã khổng lồ Walmart. Họ đang tạo ra một trung tâm mua sắm! Và hôm nay chúng ta có trung tâm mua sắm tối thượng: Internet.

Định vị cạnh tranh

Vậy làm thế nào để một doanh nghiệp, đặc biệt là một doanh nghiệp nhỏ, có thể đặt mình gần các đối thủ cạnh tranh trong khi vẫn duy trì một khoảng cách nào đó?

Quảng cáo. Quảng cáo gần các đối thủ cạnh tranh trên báo in, truyền hình và trên Internet, định vị doanh nghiệp như một lựa chọn để khách hàng cân nhắc. (Chú ý có bao nhiêu nhà sản xuất ô tô khác nhau quảng cáo trong một giờ truyền hình!) Ngoài ra, quảng cáo có thể khiến các doanh nghiệp nhỏ thậm chí có vẻ lớn hơn họ và là một lựa chọn khả thi. Không nơi nào điều này phù hợp hơn quảng cáo trên Internet.
Kết nối mạng. Có đại diện tại các sự kiện mạng liên quan giúp công ty trở thành nhà cung cấp tiềm năng cho khách hàng. Nó cũng tạo cơ hội để tạo mối quan hệ thân thiện với các đối thủ cạnh tranh để giới thiệu nếu có nhu cầu.
Vị trí chiến lược. Hầu hết các nhượng quyền thương mại sẽ không tìm thấy một bên nhận quyền khác trong phạm vi rất gần của một bên khác vì lý do chính đáng… chúng quá giống nhau. Tuy nhiên, hầu hết các doanh nghiệp không thuộc cùng một công ty đều có những khía cạnh khác biệt để có thể khiến các địa điểm gần nhau trở thành lựa chọn hợp lý. Tuy nhiên, điều này cần được thực hiện một cách chiến lược và cẩn thận. Rất nên thuê một nhà tư vấn nghiên cứu tiếp thị hoặc cố vấn chiến lược kinh doanh để hỗ trợ trong quá trình này. Ví dụ: Các đại lý ô tô của các nhà sản xuất khác nhau thường đặt gần nhau — một lần nữa tạo ra một trung tâm mua bán ô tô — vì họ biết rằng khách hàng mua sắm xung quanh khi chọn một chiếc xe.

Nhược điểm của việc Gần các Đối thủ cạnh tranh

Nhận được một câu hỏi của độc giả hỏi rằng nhược điểm của việc ở gần đối thủ cạnh tranh là gì.

Gián điệp và chia sẻ quá mức

Các chủ doanh nghiệp có thể lo lắng về việc xác định vị trí thực tế gần đối thủ cạnh tranh vì họ cảm thấy rằng đối thủ cạnh tranh của họ sẽ liên tục theo dõi họ. Đúng vậy, ở gần các đối thủ cạnh tranh (bao gồm cả bạn!) Cơ hội để theo dõi các doanh nghiệp lân cận. Đó là một mối quan tâm hợp lệ.

Nhưng những ngày này, hầu như không thể ngăn đối thủ cạnh tranh theo dõi bạn. Như tôi đã lưu ý trước đó, việc ở gần các đối thủ cạnh tranh không chỉ là vật chất. Nó ảo trên Internet và bạn không thể thoát khỏi nó nếu bạn có một trang web. Bất kỳ ai cũng có thể xem trang web của bạn.

Khi bạn đang kinh doanh, trong cuộc sống thực hay ảo, bạn đang ở trong một bể cá. Đó có thể là một bất lợi đáng lo ngại. Nhưng cũng nhận ra rằng điều này cũng cho bạn cơ hội để theo dõi các đối thủ cạnh tranh của mình.

Khi đối thủ ở gần nhau, chẳng hạn như tại các sự kiện mạng. Đây là những điểm mà các doanh nghiệp cần hết sức cẩn thận để không chia sẻ thông tin bí mật hoặc được bảo vệ và bí mật thương mại, cũng như không tham gia vào các hành vi chống cạnh tranh (ví dụ: ấn định giá).

Quá nhiều lựa chọn cho khách hàng

Ở gần các đối thủ cạnh tranh cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn hơn và bạn đang có trong tay nhiều khả năng. Đó vừa là lợi thế vừa là bất lợi cho họ và bạn. Nếu khách hàng có quá nhiều sự lựa chọn, đôi khi họ có thể bị choáng ngợp và chọn không được. Khi điều đó xảy ra, doanh số bán hàng không xảy ra.

Thách thức của bạn là trở thành sự lựa chọn hàng đầu cho khách hàng của bạn. Điều đó cần một khoản đầu tư đáng kể vào việc xây dựng thương hiệu của bạn và thực hiện lời hứa thương hiệu của bạn.

So sánh song song

Khi khách hàng cân nhắc các lựa chọn cạnh tranh, họ sẽ luôn thực hiện một số so sánh song song. Các trang web như Amazon giúp khách hàng dễ dàng thực hiện điều đó bằng cách đưa ra những so sánh này ngay trên nhiều trang sản phẩm. Đó có thể là một lợi thế hoặc bất lợi.

Các so sánh song song như trên Amazon sẽ hiển thị các đặc điểm chung cho tất cả các lựa chọn trong một lưới. Họ đã chọn ra những tính năng mà họ tin rằng sẽ là chìa khóa để khách hàng mua hàng. Đó là một lợi thế nếu sản phẩm của bạn xếp chồng lên nhau một cách thuận lợi với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp hoặc gần của bạn. Nhưng những gì nó không làm là giới thiệu các tính năng có thể là người tạo ra thỏa thuận cho sản phẩm hoặc thương hiệu của bạn.

Tùy thuộc vào trang web, bạn có thể không có bất kỳ quyền kiểm soát nào đối với việc sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có được đưa vào so sánh song song hay không. Nếu bạn không được bao gồm, bạn sẽ không chạy được nữa. Nếu bạn được bao gồm, đối thủ cạnh tranh của bạn đã được chọn cho bạn. Bạn có thể cảm thấy rằng các đối thủ cạnh tranh trong bất kỳ lưới so sánh nào thậm chí không thuộc giải đấu của bạn. Họ có thể ở bên dưới bạn và bây giờ bạn bị dồn vào các thương hiệu chất lượng thấp hơn, ngay cả khi sản phẩm của bạn cao cấp hơn. Hoặc họ có thể cao hơn bạn và bạn là người ít được mong đợi hơn. Tất cả điều này là ngoài việc giá của bạn được niêm yết so với giá của các đối thủ cạnh tranh của bạn; đối với những người mua sắm theo định hướng giá cả, đó có thể là tính năng duy nhất được so sánh. Khi mua sắm trên Internet tiếp tục phát triển, những tình huống so sánh này sẽ không thể tránh khỏi và không thể tránh khỏi.

Cú đấm ngược của bạn đối với xu hướng này là xây dựng thương hiệu của bạn đến mức bạn trở thành lựa chọn hàng đầu.

Hỏi và Đáp

Câu hỏi: Mô tả lý do tại sao một số doanh nghiệp có thể chọn vị trí gần đối thủ cạnh tranh của họ trong khi những doanh nghiệp khác có thể chọn vị trí xa đối thủ cạnh tranh?

Trả lời: Nó phụ thuộc vào triết lý của doanh nghiệp về cạnh tranh và sản phẩm hoặc dịch vụ được bán.

Như đã thảo luận trong bài viết, một số có thể muốn tiến gần hơn với các đối thủ cạnh tranh vì khách hàng thường muốn đánh giá tất cả các lựa chọn của họ trước khi mua. Một ví dụ sẽ là các đại lý xe hơi. Bạn thường sẽ tìm thấy nhiều đại lý cạnh tranh cạnh nhau hoặc thậm chí trong một vài dãy nhà. Giao dịch mua là một giao dịch lớn và khách hàng thường muốn xem nhiều lựa chọn trước khi cam kết chi trả tài chính đó.

Nhưng điều này có thể hoạt động đối với các giao dịch mua với số lượng đô la thấp. Ví dụ về điều này sẽ là các khu ẩm thực trong trung tâm thương mại hoặc các khu vực trung tâm thành phố nơi các nhà hàng thường gần nhau. Họ biết rằng mọi người có thể muốn lựa chọn ẩm thực. Ngoài ra, ở các khu vực trung tâm thành phố, nơi người lao động dùng bữa trưa, họ thường không muốn cùng một thứ mỗi ngày. Chủ nhà hàng biết điều đó và có thể hưởng lợi từ nhu cầu đa dạng của khách hàng.

Có ít ví dụ về các doanh nghiệp muốn bỏ xa đối thủ cạnh tranh. Yếu tố quyết định sẽ là sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo như thế nào và liệu nó có đáng để khách hàng phải đi thêm hay không. Một số ví dụ sẽ là các điểm đến du lịch cung cấp trải nghiệm độc đáo.

Đó là những vấn đề về khách hàng và ưu đãi. Nhưng một số doanh nghiệp không tính đến những yếu tố thị trường này và sẽ đặt càng xa bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào càng tốt do sợ hãi hoặc muốn nổi bật theo một cách nào đó. Tuy nhiên, mức độ kiểm soát đó thường không thể thực hiện được vì các đối thủ cạnh tranh có thể xác định vị trí gần họ. Những người này sẽ phải có toàn quyền kiểm soát thị trường để ngăn chặn bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào đặt gần họ trên thực tế hoặc trên mạng ảo.

Câu hỏi: Cách hiệu quả nhất để xác định các đối thủ cạnh tranh lân cận trên internet là tìm kiếm cái gì?

Trả lời: Nó phụ thuộc vào ý bạn muốn nói "ở gần". Trong khu phố địa phương của bạn? Hay chỉ gần với các sản phẩm và dịch vụ tương tự mà bạn có, bất kể vị trí?

Nếu tìm kiếm đối thủ cạnh tranh gần vị trí thực của bạn, hãy tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp, cùng với thành phố hoặc khu vực. Đó có thể là một bài tập rất thú vị để xem ai xếp hạng với Google trong thị trấn của bạn.

Nếu chỉ theo ngành, sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy nhập ngành, sản phẩm hoặc dịch vụ đó vào tìm kiếm và xem những gì xuất hiện. Điều đó cũng có thể thú vị khi xem ai xếp hạng trong mắt Google. Hãy thử một số thuật ngữ liên quan. Tìm kiếm các doanh nghiệp rất giống với doanh nghiệp của bạn về quy mô và phạm vi.

Ngoài ra, nếu bạn đang bán một sản phẩm hoặc dịch vụ, thực hiện tìm kiếm trên các trang web như Amazon, Fiverr, v.v. cũng có thể là một cách để tìm ra những gì và ai có sẵn trên thị trường.

Tìm kiếm trên Internet thực sự là cách hiệu quả nhất để xem bạn đang chống lại những gì trên thị trường. Chúc may mắn với doanh nghiệp của bạn. Đề xuất một chỉnh sửa!

Câu hỏi: Những bất lợi của việc định vị gần các đối thủ cạnh tranh kinh doanh là gì?

Trả lời: Mặc dù việc xác định vị trí gần các đối thủ cạnh tranh sẽ đưa bạn vào nhóm các nhà cung cấp tiềm năng cho người mua, điều đó cũng có nghĩa là bạn cần phải là một đối thủ cạnh tranh tương tự để được xem xét. Ví dụ: nếu bạn có một nhà hàng bít tết đắt tiền, bạn cần ở gần các đối thủ cạnh tranh về giá và sản phẩm tương tự, không phải là một chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh. Đó là một điều.

Trên thực tế, bạn có thể đã truyền cảm hứng cho một bài đăng blog hoàn toàn mới về chủ đề này vì còn nhiều vấn đề khác nữa. Giữ nguyên!