Cách dễ dàng đặt lịch hẹn bán hàng qua điện thoại

Hẹn bán hàng qua điện thoại

Pixabay

Cách tiếp cận khách hàng bán hàng trên điện thoại

Nếu bạn là người mới tham gia bán hàng hoặc đã có kinh nghiệm bán hàng trong nhiều năm, bạn thường có thể đã được cung cấp danh sách các khách hàng trước đây, hoặc chỉ là danh sách những người mua và người ra quyết định để đặt lịch hẹn bán hàng. Điều này khá đơn giản, nhưng đôi khi nó có thể sai. Dưới đây là một số mẹo giúp bạn đi đúng hướng khi đặt lịch hẹn bán hàng.

Bạn có thể thường nghe cụm từ 'bán hàng' là một 'trò chơi con số'. Nói cách khác, bạn cần 'bán' sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho nhiều khách hàng tiềm năng trước khi bạn tìm ra một tỷ lệ nhỏ trong số những người thực sự trở thành khách hàng. Bước đầu tiên trong trò chơi số thường là liên hệ với mọi người qua điện thoại để đặt lịch hẹn bán hàng.

Làm cho liên hệ đầu tiên của bạn có hiệu quả

Điều quan trọng này, lần tiếp xúc đầu tiên với bất kỳ khách hàng tiềm năng nào không thể được phóng đại - bạn càng thành công trong việc thiết lập các cuộc hẹn bán hàng, thì bạn càng có nhiều khả năng chuyển đổi thành khách hàng trong số những khách hàng tiềm năng đó. Vì vậy, về lý thuyết, tỷ lệ cuộc hẹn bạn thực hiện qua điện thoại càng cao sẽ làm tăng doanh số bán hàng tổng thể của bạn theo cấp số nhân. Ở giai đoạn đầu tiên của trò chơi số, bạn cần phải tăng tỷ lệ 'cuộc hẹn đạt được' lên 'cuộc hẹn bị từ chối'. Sự thật trung thực là bạn sẽ luôn bị từ chối nhiều hơn là chấp nhận - đó là lý do tại sao nó được gọi là trò chơi số.

Khi bạn đang cố gắng thực hiện một cuộc hẹn gặp mặt trực tiếp với khách hàng tiềm năng qua điện thoại, hãy áp dụng những mẹo đơn giản này sẽ giúp bạn nâng cao mức trung bình của mình và tiếp cận với nhiều khách hàng hơn, thường xuyên hơn.

Cách thực hiện cuộc gọi lạnh đầu tiên đó

• Luôn nhớ rằng, ngay cả trước khi nhấc điện thoại, mục tiêu duy nhất của bạn lúc này là đặt lịch hẹn gặp khách hàng / khách hàng tiềm năng. Đó là nó! Đừng bao giờ cố gắng bán hàng cho khách hàng qua điện thoại.
• Nếu bạn có cơ hội, hãy xem lại chi tiết / hồ sơ của bất kỳ khách hàng nào và đưa chúng trước mặt bạn trong khi bạn đang thực hiện cuộc gọi. Ví dụ: nếu trước đây họ đã liên hệ với công ty của bạn hoặc thậm chí là khách hàng trước đây.
• Trước cuộc gọi, hãy hình dung một kết quả tích cực. Cuộc gọi không phải lúc nào cũng diễn ra theo cách bạn mong đợi, nhưng bằng cách sử dụng hình dung tích cực trước khi bạn gọi cho khách hàng sẽ giúp bạn có suy nghĩ tốt hơn. Sử dụng hình dung cuối cùng sẽ mang lại cho bạn cơ hội thành công cao hơn. Làm điều ngược lại (nghĩa là nghĩ trước rằng cuộc gọi sẽ diễn ra không tốt) có thể sẽ có tác dụng ngược và cuộc gọi sẽ diễn ra không tốt - vì vậy đừng làm điều đó.
• Hãy đặt một khuôn mặt hạnh phúc. Hãy mỉm cười khi bạn quay số cuối cùng của số điện thoại, điều này sẽ giúp bạn bắt đầu cuộc trao đổi với một thái độ thân thiện. Nếu có thể, hãy đối diện với gương khi thực hiện cuộc gọi, vì điều này sẽ nhắc bạn mỉm cười

Chuẩn bị thực hiện cuộc gọi

Pixabay

Nghi thức gọi điện lạnh lùng: Nói gì

• Cho họ biết tên của bạn và bạn là ai. Hãy ngắn gọn và thực hiện điều này ngay khi bắt đầu cuộc gọi.
• Sử dụng tài liệu tham khảo của bên thứ ba nếu bạn có. Ví dụ: “Tom Jones tại Jones Foods đề nghị tôi gọi cho bạn…”
• Ngay sau khi cho họ biết bạn là ai, hãy cho họ biết rằng bạn biết họ đang bận (lúc nào họ cũng sẽ như vậy). Bằng cách cho họ biết rằng bạn biết họ đang bận; bạn đang nói với họ trong tiềm thức rằng bạn đang tôn trọng thời gian của họ. Do đó, họ ít có khả năng ngay lập tức phòng thủ.
• Cho họ biết chính xác và ngắn gọn lý do bạn gọi họ. Hãy nhớ rằng bạn đã cho họ biết rằng bạn quý trọng thời gian của họ, vì vậy đừng lãng phí nó, hãy đi thẳng vào vấn đề. Hãy hỏi xem họ có vài phút để nói chuyện không, nếu họ có, thì mọi chuyện đều ổn, nhưng đừng giữ họ nghe điện thoại trong một giờ. Hãy nhớ rằng mục tiêu chỉ đơn giản là có được một cuộc gặp mặt trực tiếp.

Pixabay

Nên và không nên

• Không sử dụng 'script' để đọc từ đó. Sử dụng script có thể khiến bạn nghe như 'robot' hoặc 'vô hồn'. Tuy nhiên, hãy có một danh sách ngắn các 'gạch đầu dòng' mà bạn có thể muốn đề cập trong cuộc trò chuyện.
• Khi bạn nói chuyện với khách hàng tiềm năng, hãy sử dụng những từ đơn giản và không phức tạp. Ngoài ra, hãy khớp tốc độ giọng nói của bạn với tốc độ giọng nói của khách hàng, tương tự với giọng nói của bạn. Việc 'phản chiếu' giọng điệu và tốc độ nói này sẽ giúp xây dựng một số mối quan hệ ban đầu với khách hàng, nhưng đừng lạm dụng nó nếu không họ có thể nghĩ rằng bạn đang giễu cợt họ.
• Không sử dụng biệt ngữ kỹ thuật, những từ buzz mới nhất hoặc những lời chê bai. Biệt ngữ kỹ thuật là một điều không nên đối với hầu hết mọi người, các từ buzz đều giống nhau và chửi bới / chửi thề là điều hoàn toàn không nên, ngay cả khi họ bắt đầu chửi bới và chửi thề.

Làm thế nào để yêu cầu một cuộc hẹn

• Thông thường, bạn có thể phác thảo lợi ích rộng rãi và rất ngắn gọn của sản phẩm và ngay lập tức theo dõi nó với một câu hỏi đủ điều kiện: ví dụ: “Sản phẩm mới của chúng tôi được chứng minh là giúp khách hàng tiết kiệm tiền, đó có phải là điều bạn quan tâm không?”. Hãy nhớ đừng đi sâu vào quảng cáo chiêu hàng. Nếu bạn nhận được phản hồi tích cực, hãy yêu cầu một cuộc hẹn.
• Khi bạn yêu cầu một cuộc hẹn, hãy đưa ra các lựa chọn cho khách hàng: ví dụ: Hỏi “Khi nào là thời gian tốt nhất cho bạn, sáng thứ Sáu tuần này hay chiều thứ Hai tuần sau?”. Loại câu hỏi này thực hiện một số điều, nó đảm bảo rằng bạn đang dẫn dắt cuộc trò chuyện, nó cũng cho khách hàng biết rằng bạn là người sắp xếp hợp lý và thời gian của bạn cũng như của họ được coi trọng. Bằng cách cung cấp cho họ một sự lựa chọn các tùy chọn, bạn cung cấp cho khách hàng một cái gì đó chắc chắn để tập trung vào. Sau đó, họ có thể xem lịch trình của mình và quyết định một trong những lựa chọn nào tốt hơn cho họ. Chín lần trong số mười lần họ sẽ yêu cầu bạn đến vào một trong những ngày bạn đề xuất. Ngay cả khi cả hai lựa chọn đều không tốt, bạn vẫn khiến khách hàng phải suy nghĩ nghiêm túc về cuộc hẹn. Vì vậy, hãy cung cấp cho họ một vài lựa chọn khác để lựa chọn hoặc hỏi họ ngày nào phù hợp với họ nhất.Tuy nhiên, đừng chấp nhận lời đề nghị của họ nếu đó là vào ngày hôm sau, điều này sẽ làm suy yếu mọi nhận thức của họ về việc bạn ghi nhật ký đầy đủ.
• Tại thời điểm này trong cuộc gọi, cố gắng tránh sử dụng các câu hỏi 'đóng', đó là những câu hỏi sẽ cho phép khách hàng trả lời bằng câu trả lời 'Có hoặc' Không '.
• Hãy cho khách hàng biết rằng bạn đang viết ngày vào nhật ký ngay lập tức và xác nhận lại cuộc hẹn với họ. Điều này sẽ nhắc họ làm tương tự.

Pixabay

Yêu cầu cuộc hẹn

Không sử dụng câu hỏi 'đóng' như thế này:

"Chúng ta có thể đặt một cuộc họp để thảo luận thêm về điều này không?"

Thay vào đó, hãy sử dụng một câu hỏi mở như sau:

"Thật tuyệt nếu có một cuộc gặp đầu tiên với bạn. Làm thế nào để chiều thứ Sáu lúc 2 giờ hoặc thứ Tư tuần sau vào buổi sáng làm việc cho bạn?"

Hãy nhớ rằng: Mục tiêu của bạn chỉ đơn giản là có mặt trước khách hàng tiềm năng

Nếu khách hàng nghi ngờ về lý do gặp gỡ bạn, thì hãy tập trung vào những lợi ích mà khách hàng tiềm năng sẽ thu được từ cuộc gặp gỡ. Bạn có thể giúp họ giải quyết một vấn đề, đưa ra lời khuyên? Hãy nhớ không bán sản phẩm qua điện thoại.

Tôi hy vọng những mẹo nhanh này sẽ giúp ích cho lần tới khi bạn thực hiện cuộc hẹn bán hàng qua điện thoại.

© 2019 Jerry Cornelius