Mục lục:
Inbound marketing là gì và nó là mô hình của tương lai như thế nào? Tìm ra!
Heidi Thorne (tác giả)
Tiếp thị trong nước là gì?
Thời hoàng kim của Gọi lạnh đã qua! Chào mừng đến với thế giới mới đầy dũng cảm của tiếp thị trong nước! "Dũng cảm" không phải là nói quá. Mô hình tiếp thị và bán hàng mới này đòi hỏi sự can đảm và kiên nhẫn vì nó đặt khách hàng và khách hàng tiềm năng vào quá trình bán hàng.
Về cơ bản, tiếp thị trong nước có nghĩa là nhân viên bán hàng thực hiện các yêu cầu từ các khách hàng tiềm năng quan tâm, thay vì liên hệ với các khách hàng tiềm năng bằng các cuộc gọi điện thoại và tin nhắn văn bản không được yêu cầu, các cuộc gặp trực tiếp không báo trước, thư trực tiếp hoặc email không được yêu cầu. Tất cả những điều này sẽ được coi là tiếp thị ra nước ngoài . Các cuộc gọi điện thoại tự động hoặc "rô bốt" và tin nhắn văn bản cho mục đích tiếp thị giờ đây thậm chí là bất hợp pháp theo yêu cầu TCPA (Đạo luật Bảo vệ Người tiêu dùng Điện thoại) của FCC (Ủy ban Truyền thông Liên bang) có hiệu lực từ ngày 16 tháng 10 năm 2013.
Do đó, mục tiêu chính của tiếp thị trong nước là lấp đầy phần trên cùng của phễu bán hàng của doanh nghiệp với một lượng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn để đáp ứng các mục tiêu về doanh số và lợi nhuận. Điều này được thực hiện thông qua nhiều nỗ lực bao gồm:
- Quảng cáo truyền phát
- Quảng cáo trên báo
- Quảng cáo qua mạng
- Quảng cáo gốc
- Truyền thông xã hội
- Chiến lược SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm)
- Viết blog và viết blog của khách
- Tiếp thị nội dung (các bài báo, báo cáo, video và các tài liệu hữu ích hoặc giải trí khác)
- Quan hệ công chúng (bao gồm cả thông cáo báo chí)
- Triển lãm thương mại, hội nghị và sự kiện kết nối
- Nói trước công chúng
Như có thể thấy trong danh sách trên, nhiều nỗ lực trong số này dựa trên Internet. Vì vậy, tiếp thị trong nước cũng đại diện cho những thách thức đối với nhiều doanh nghiệp có truyền thống là bán và phục vụ ngoại tuyến.
Inbound, Not Impound
Mặc dù có những trường hợp ngoại lệ, các đại lý xe hơi thường sử dụng chiến lược tiếp thị trong nước vì họ đợi người mua hàng đi vào các phòng trưng bày của họ.
Tuy nhiên, vào một dịp này, các phương pháp tiếp thị trong nước đã bị loại bỏ khi tôi và chồng tôi đến một đại lý.
Chúng tôi đã thấy một quảng cáo trên báo về một chiếc xe khá gần với phạm vi giá và thông số kỹ thuật của chúng tôi. Lang thang đến đại lý. Chúng tôi không nghiêm trọng lắm, nhưng người bán hàng thì tuyệt đối!
Anh ấy hỏi chúng tôi nếu đại lý có thể đáp ứng các yêu cầu của chúng tôi, liệu chúng tôi có muốn thực hiện một giao dịch với họ không. Chắc chắn, tại sao không? Vì vậy, người bán hàng đã yêu cầu chìa khóa chiếc xe hiện tại của chúng tôi để đánh giá thương mại.
Sau những gì tưởng như là vĩnh viễn, chúng tôi được đưa vào văn phòng của "gã tài chính". Người bán hàng quay lại với "phán quyết." Nó không sao, nhưng, một lần nữa, chúng tôi không nghiêm túc tìm kiếm. Vì vậy, chúng tôi nói rằng chúng tôi sẽ cần phải xem xét nó thêm. Chàng tài chính không vui. Và người bán hàng đã phát điên khi nói rằng chúng tôi cam kết mua hàng ngày hôm nay. Gì??? Chúng tôi đã yêu cầu trả lại chìa khóa để có thể rời đi. Và họ đã bắt chúng tôi phải chờ đợi… và chờ đợi… và chờ đợi… về cơ bản giữ chúng tôi và phương tiện của chúng tôi làm con tin. Tôi cảm thấy muốn gọi cảnh sát.
Inbound không có nghĩa là "tạm giữ!" Người tiêu dùng ngày càng nhạy cảm với các kỹ thuật bán hàng lôi kéo. Đừng phá hủy những tác động tích cực mà tiếp thị trong nước mới hơn mang lại bằng cách sử dụng các chiến thuật tiêu cực, cũ hơn sau khi khách hàng tiềm năng đã kết nối.
Săn bắt, thu thập, nuôi trồng và đánh cá để bán
Sự tương tự giữa bán hàng với săn bắn đã được sử dụng trong nhiều thập kỷ. Và với tư cách là những thợ săn, nhân viên bán hàng được biết đến với cách tiếp cận đôi khi mang tính săn mồi để giao dịch với khách hàng và khách hàng tiềm năng. Khi nhiều luật và phong trào bảo vệ người tiêu dùng được áp dụng, các chiến thuật săn lùng này đang mất dần đi sự ưu ái. Một số phương pháp này thậm chí còn có vẻ buồn cười trong môi trường tiếp thị nội địa ngày nay.
Nhưng điều này không có nghĩa là nghề bán hàng đã chết. Trên thực tế, ngày nay, như nhà kinh tế học Daniel Pink đã lưu ý trong cuốn sách của mình, To Sell is Human , mọi người đều bán hàng trong kinh doanh và cuộc sống.
Trong khi nhân viên bán hàng của ngày hôm qua có thể giống một thợ săn hơn, các chuyên gia bán hàng ngày nay giống những người hái lượm, nông dân và ngư dân hơn.
- Lượm. Các chuyên gia bán hàng ngày nay đang tìm kiếm các cộng đồng khả thi. Thông qua các phương tiện như mạng xã hội và mạng ngoại tuyến, nhân viên bán hàng thu thập các kết nối mới có giá trị mà cuối cùng có thể dẫn đến bán hàng hoặc có thể không. Các kết nối, bất kể tiềm năng bán hàng của chúng như thế nào, được xem như nguồn giới thiệu.
- Nông dân. Trong các nỗ lực thu thập của họ, nhân viên bán hàng gieo mầm về chuyên môn của công ty và các dịch vụ được đan xen một cách tinh tế vào các phương tiện truyền thông xã hội, các bài báo, video và thông tin có giá trị khác.
- Ngư dân. Hạt giống được trồng trong chế độ canh tác đóng vai trò như mồi câu của ngư dân, thu hút khách hàng tiềm năng và các kết nối hữu ích. Chìa khóa của việc này là gieo đúng hạt giống để tạo ra sự thu hút thích hợp cho các loài khách hàng mục tiêu. Và nếu ngư dân bán hàng bắt được những liên hệ không khả thi hoặc không mong muốn, họ sẽ ném chúng trở lại nhóm tập hợp cộng đồng. Có lẽ họ sẽ phù hợp cho lần sau.
Như đã đề cập trước đó, tiếp thị trong nước cần có sự kiên nhẫn, hỗ trợ thêm cho sự tương tự của ngư dân. Ngư dân có thể chờ đợi hàng giờ đồng hồ, hy vọng có một miếng ăn. Họ không lặn xuống nước để tìm kiếm và bắt cá! (Chỉ có gấu mới làm vậy. Nhưng sau đó chúng là những kẻ đi săn!) Không chỉ không hiệu quả mà còn không bền vững về lâu dài. Săn bắn như vậy sẽ tốn một lượng sức lực và tài nguyên rất lớn. Và mỗi lần chỉ có thể đuổi theo một hoặc một vài con cá.
Ngược lại điều này với việc đậu nhiều cọc câu cá bán hàng mồi. Những cột điện đó có thể nằm ở đó hàng giờ, chỉ yêu cầu sự giám sát và chú ý thường xuyên khi có một cuộc điều tra bán hàng.
Điều này là khó khăn đối với nhiều chủ doanh nghiệp và giám đốc bán hàng, những người chịu trách nhiệm dự báo và đạt được kết quả bán hàng. Điều này làm cho kiến thức về phễu bán hàng của doanh nghiệp rất quan trọng để xác định tiến độ. Nhưng điều quan trọng hơn nữa là phát triển sự kiên nhẫn và chiến lược để đối phó với chu kỳ bán hàng dài hơn và sụt giảm hiện nay.
© 2013 Heidi Thorne