Quảng cáo khuyến mại là gì?

iStockPhoto.com / Ashwin82

Các thuật ngữ "quảng cáo" và "khuyến mãi" xác định các khía cạnh khác nhau của tiếp thị. Về mặt kỹ thuật, quảng cáo chỉ là một phần của chiến lược xúc tiến lớn hơn. Tóm lại, khuyến mại có hai chức năng chính: 1) Quảng cáo một sản phẩm, dịch vụ, sự kiện hoặc người bằng quảng cáo trả tiền hoặc phương tiện truyền thông kiếm được để đạt được doanh số, nhận biết hoặc tham gia; và, 2) Các ưu đãi và khuyến khích đặc biệt. Quảng cáo khuyến mại g thuộc chức năng quảng cáo thứ hai.

Trong khi tất cả các quảng cáo đều có mục tiêu khuyến khích khách hàng mua (hoặc mua trong trường hợp nguyên nhân), thì quảng cáo khuyến mại có mục tiêu khuyến khích khách hàng!

Thuộc tính Quảng cáo Khuyến mại

Quảng cáo khuyến mại có một số thuộc tính riêng biệt để phân biệt với quảng cáo tiêu chuẩn:

• Khích lệ. Thông thường, một số loại ưu đãi được đưa ra để khuyến khích khách hàng mua.
• Thời gian giới hạn. Bởi vì cung cấp các ưu đãi để mua hàng là một nỗ lực tiếp thị tốn kém, một giới hạn thời gian thường được đặt cho các ưu đãi này. Ngoài ra, các nhà tiếp thị muốn biết một chiến dịch cụ thể đã hoạt động tốt như thế nào trong một khoảng thời gian mục tiêu. Điều này hỗ trợ trong việc lập kế hoạch cho các chiến dịch trong tương lai.
• Cơ chế trả lời. Thông thường, một thẻ trả lời đặc biệt, phiếu giảm giá, địa chỉ trang web, số điện thoại, mã QR hoặc mã khuyến mại được bao gồm để tạo điều kiện bán hàng và cung cấp phương tiện để theo dõi. Ví dụ: một số 800 đặc biệt miễn phí có thể được cung cấp cho một chiến dịch. Khách hàng đánh giá cao sự thuận tiện đặt hàng tức thì và cuộc gọi miễn phí sẽ không làm tốn tiền điện thoại của họ. Số lượng cuộc gọi đến một số điện thoại cụ thể và cuối cùng là kết quả bán hàng, giúp các nhà tiếp thị xác định sự thành công của chiến dịch đó.

Ngược lại, quảng cáo tiêu chuẩn thường sẽ không bao gồm tất cả các yếu tố này, nhưng được thực hiện để xây dựng thương hiệu, hoặc đặc biệt là nhận thức cho nhà quảng cáo. Hy vọng là khi nhu cầu mua xuất hiện, khách hàng tiềm năng sẽ nhớ lại nhà quảng cáo. Ngoài ra, quảng cáo tiêu chuẩn là một nỗ lực lâu dài với mục tiêu giữ tên của nhà quảng cáo trước đối tượng mục tiêu.

Để có lợi ích tối đa, một kế hoạch hành động tiếp thị nên bao gồm cả các nỗ lực quảng cáo tiêu chuẩn và khuyến mại.

Công cụ Quảng cáo Khuyến mại

Các công cụ quảng cáo khuyến mại thường được sử dụng bao gồm:

• Giảm giá
• Quà tặng miễn phí
• Ưu đãi
• Các mặt hàng hoặc dịch vụ bổ sung
• Các lựa chọn tài chính
• Bảo hành mở rộng
• Chương trình phần thưởng hoặc khách hàng thân thiết

Tất cả các công cụ này đều có chi phí cho nhà quảng cáo theo cách có tỷ suất lợi nhuận thấp hơn do chiết khấu hoặc đối với chi phí của sản phẩm và dịch vụ được cung cấp dưới dạng ưu đãi.

Chìa khóa để đo lường sự thành công của bất kỳ quảng cáo khuyến mại nào là một phương pháp có hệ thống để theo dõi việc mua lại những ưu đãi này. Điều này đòi hỏi sự phối hợp của các chức năng tiếp thị, bán hàng, kế toán, công nghệ và nguồn nhân lực.

Đối với hoạt động bán lẻ, theo dõi thường được tích hợp trong hệ thống xử lý giao dịch POS (điểm bán hàng). Các trang web tự phục vụ thường sử dụng mã khuyến mãi mà khách hàng nhập trong quá trình thanh toán. Bán hàng phức tạp hơn thường bao gồm các ưu đãi trong hợp đồng mua bán. Tuy nhiên, những lần bán hàng này đều được theo dõi, báo cáo cần được thiết lập để đo lường số lượng phiếu mua hàng đã đổi và so sánh với doanh số đã thực hiện.

Mục tiêu và Chiến thuật

Mục tiêu cuối cùng của bất kỳ nỗ lực quảng cáo khuyến mại nào là tăng trưởng và ổn định doanh thu và lợi nhuận trong suốt cả năm. Có ba cách để thực hiện điều này:

• Khuyến mãi được cung cấp trong thời gian chậm hoặc cho các sản phẩm chuyển động chậm hơn.
• Giảm giá sâu (còn gọi là giảm giá hàng đầu) được áp dụng cho một số dịch vụ phổ biến với hy vọng rằng khách hàng cũng sẽ tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ có tỷ suất lợi nhuận cao hơn.
• Các ưu đãi có thể được đưa ra khi mua các lựa chọn có giá cao hơn hoặc lợi nhuận cao hơn mà khách hàng có thể không cân nhắc.

Thách thức

Ngoài chi phí tăng thêm của việc cung cấp các ưu đãi, một trong những thách thức của quảng cáo khuyến mại là có thể khó phân biệt được liệu khách hàng có đang mua hàng vì họ thực sự quan tâm đến những gì đang được cung cấp hay họ chỉ mua do khích lệ.

Chính vấn đề này đã cản trở nhiều chương trình "giao dịch hàng ngày". Khách hàng chỉ xuất hiện khi thỏa thuận có hiệu lực và sau đó không bảo trợ doanh nghiệp nữa cho đến khi có thỏa thuận tiếp theo. Tệ hơn nữa là những khách hàng thường xuyên lại sử dụng các ưu đãi khi mục đích là thu hút khách hàng mới. Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể mất đi nguồn thu đáng kể, khiến họ phải nhanh chóng ngừng các chương trình khuyến mãi này.

Điều này không có nghĩa là không thể sử dụng các chiến thuật quảng cáo khuyến mãi cho các khách hàng hiện tại. Họ có thể rất thành công để xây dựng doanh nghiệp lặp lại. Tuy nhiên, những ưu đãi đó sẽ được coi là chương trình khách hàng thân thiết và nên được tiếp thị riêng biệt với các giao dịch khách hàng mới. Các chương trình khách hàng thân thiết cũng phải đủ hấp dẫn để khách hàng quen thuộc không cảm thấy bị coi thường khi khách hàng mới được giảm giá và đặc quyền.

Xác định Quảng cáo Khuyến mại trong Hoang dã

Lần tới khi bạn ngồi xuống để xem một hoặc hai giờ truyền hình, hãy kiểm tra xem quảng cáo nào là thương hiệu tiêu chuẩn và quảng cáo nào là khuyến mại (bao gồm khuyến khích, giới hạn thời gian và cơ chế trả lời). Bây giờ bạn đã biết sự khác biệt, bạn sẽ có thể biết cách những người khác đang sử dụng nó và áp dụng các nguyên tắc cho hoạt động tiếp thị của riêng bạn.

© 2013 Heidi Thorne