Mục lục:
- Lượt truy cập, Tài khoản và Quảng cáo Đi kèm
- Lợi ích, Người mua và Tín hiệu Mua
- Kêu gọi giữ chân khách hàng
- Người ra quyết định để có ảnh hưởng
- Nghe câu hỏi
- Hồ sơ tới USP
- Tóm lại là
Pixabay
Nếu bạn đang cân nhắc chuyển sang nghề bán hàng thì bạn sẽ phải suy nghĩ rất nhiều. Việc nhầm lẫn về các thuật ngữ thường được sử dụng trong bán hàng là điều bạn muốn tránh. Biết một vài cụm từ chính thường được sử dụng có thể giúp bạn không bị bắt gặp với vẻ mặt 'nai tơ trong đèn pha', đồng thời cũng giúp bạn hiểu biết và tự tin hơn.
Trong bài viết này, tôi đã tổng hợp (theo thứ tự bảng chữ cái) một số thuật ngữ phổ biến hơn được sử dụng trong thế giới bán hàng, cùng với mô tả ngắn gọn về ý nghĩa của chúng và ví dụ kỳ lạ.
Lượt truy cập, Tài khoản và Quảng cáo Đi kèm
Chuyến thăm kèm theo: Đây là chuyến thăm một khách hàng hoặc một số khách hàng đi cùng với người quản lý của bạn hoặc một người khác từ tổ chức của bạn (ví dụ: giám đốc sản phẩm, đào tạo hoặc tiếp thị). Nếu đi cùng với người quản lý bán hàng hoặc nhà đào tạo, thì một báo cáo thăm quan thường được tạo ra trong (các) chuyến thăm để tiếp cận hiệu suất của nhân viên bán hàng tại hiện trường và đồng ý bất kỳ yêu cầu đào tạo nào khác, v.v.
Tài khoản: Một cách khác để nói về khách hàng, mặc dù nó là một thuật ngữ thường được sử dụng nhiều hơn trong lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp.
Quảng cáo: Thuật ngữ này được sử dụng để mô tả cách một công ty quảng bá sản phẩm của mình đến đối tượng mục tiêu. Quảng cáo thường kết hợp một số phương tiện truyền thông khác nhau tùy thuộc vào sản phẩm, ngân sách quảng cáo hiện có và nhóm đối tượng. Thông thường, quảng cáo trên TV & Radio hoặc internet cùng với các bài báo / báo / tạp chí trực tuyến được sử dụng khi sản phẩm mới được tung ra, hoặc công ty đang tìm cách xây dựng hoặc duy trì hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ.
Lợi ích, Người mua và Tín hiệu Mua
Lợi ích: Đây là lợi ích cảm nhận được mà khách hàng nhận được từ một sản phẩm hoặc một trong những tính năng của sản phẩm đó. Ví dụ, lợi ích thu được từ việc mua một máy in siêu êm là nó không làm phiền sự tập trung của những nhân viên văn phòng gần đó (điều đó rất có thể xảy ra nếu nó ồn ào).
Người mua: Trong ngành bán hàng hoặc kinh doanh với doanh nghiệp, họ thường được gọi là người mua (Giám đốc mua hàng, v.v.). Đôi khi người mua có trách nhiệm / kiến thức hạn chế khi thực hiện thỏa thuận mua hàng và họ có thể phải tham khảo ý kiến của ai đó (hoặc nhiều người) trong tổ chức của họ trước khi được chấp thuận mua. Người mua nói chung sẽ đảm bảo rằng đơn đặt hàng được đặt sau khi quyết định mua được đưa ra.
Tín hiệu mua: Đây có thể là những dấu hiệu bằng lời nói hoặc không bằng lời nói rằng khách hàng tiềm năng đang tiến tới quyết định mua. Đó là một kỹ năng quan trọng đối với tất cả các nhân viên bán hàng giỏi để có thể nhận ra các tín hiệu mua hàng.
Pixabay
Kêu gọi giữ chân khách hàng
Cuộc gọi: Thường là một chuyến thăm cá nhân tới khách hàng. Thường được sử dụng như viết tắt cho toàn bộ quá trình gặp gỡ khách hàng để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
Kết thúc: Phần cuối cùng của cuộc gọi, là nhân viên bán hàng và khách hàng đạt được thỏa thuận.
Hoa hồng: Khoản thanh toán cho nhân viên bán hàng dựa trên doanh số mà anh ta đã thực hiện so với mục tiêu đã xác định trước. Hầu hết các vai trò bán hàng trong các công ty lớn hơn làm việc trên cơ sở tiền lương cộng với hoa hồng, tuy nhiên, các đại lý độc lập 'chuyên chở' sản phẩm của một số công ty có thể chỉ làm việc trên cơ sở hoa hồng.
Khách hàng: Người mua một sản phẩm, nhưng không phải lúc nào cũng là một cá nhân, trong lĩnh vực công nghiệp và kinh doanh, bán hàng thuật ngữ này có thể chỉ đơn giản là công ty hoặc tổ chức được bán cho họ. Khách hàng còn được gọi là tài khoản.
Giữ chân khách hàng: Đây là một lĩnh vực quan trọng để bán hàng lặp lại (ví dụ: bán hàng hóa). Giữ chân khách hàng tốt là điều cần thiết để bán hàng lâu dài và lành mạnh.
Người ra quyết định để có ảnh hưởng
Người quyết định: Thường là cá nhân, đây là người có thẩm quyền thỏa thuận mua bán.
Chi tiết: Một thuật ngữ thường được sử dụng trong bán hàng dược phẩm để mô tả quá trình bán hàng mặt đối mặt trong một cuộc gọi.
Tính năng: Thường là tính năng vật lý của sản phẩm. Ví dụ: Chậu rửa (sản phẩm) là thép không gỉ (tính năng).
Field: Thuật ngữ được sử dụng để mô tả bất kỳ nơi nào bên ngoài môi trường văn phòng bình thường.
Tần suất (cuộc gọi): Đây là số lần một khách hàng sẽ được gọi đến trong một khoảng thời gian nhất định (ví dụ: một năm). Những khách hàng có giá trị cao thường được gọi nhiều hơn những khách hàng có giá trị thấp.
Người có ảnh hưởng: Đây thường là một cá nhân có kiến thức chuyên môn về một lĩnh vực cụ thể và ý kiến của họ có thể là chìa khóa khi người ra quyết định quyết định xem họ có mua hay không.
Pixabay
Nghe câu hỏi
Lắng nghe: Một kỹ năng bán hàng quan trọng, không được đánh giá thấp. Thông thường kỹ năng chính này được gọi là 'thụ động - người nghe / người bán hàng chỉ đơn giản là lắng nghe (có thể là với khách hàng) hoặc' chủ động 'là người nghe / người bán hàng có vai trò tích cực hơn trong cuộc trò chuyện thường với mục tiêu gợi ý thêm thông tin về nhu cầu và yêu cầu của khách hàng.
Tiếp thị: Một thuật ngữ tổng quát bao gồm nghiên cứu thị trường về các sản phẩm mới và sự phát triển của chúng thông qua xúc tiến, dự báo bán hàng và tung ra thị trường.
Nhu cầu: Một yêu cầu hoặc mong muốn mạnh mẽ của khách hàng. Điều này thường liên quan đến lợi ích mà khách hàng đang tìm kiếm từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Thương lượng: Một phần của quá trình bán hàng, thương lượng thường bao gồm việc định giá và 'giành được' các giao dịch cùng thắng với khách hàng (ví dụ: chiết khấu phần trăm cho một đơn hàng lớn đầu tiên).
Phản đối: Phản đối được đưa ra khi khách hàng nhận thấy điều gì đó tiêu cực về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn (thường có thể là giá).
Lợi nhuận: Ở những con nhạn cơ bản, đây thường là sự khác biệt giữa chi phí tạo ra sản phẩm và những gì nó được bán.
Đề xuất: Một tài liệu xác nhận giá cả, mã sản phẩm và bất kỳ điều khoản đặc biệt nào, v.v.
Prospect: Một khách hàng tiềm năng.
Câu hỏi: Một phần quan trọng khác của quá trình bán hàng. Những câu hỏi này thường thuộc hai loại: Câu hỏi 'Mở' thường bắt đầu bằng Ai, Tại sao, Cái gì, Khi nào hoặc Như thế nào và được sử dụng để khám phá thông tin tự do lưu chuyển hoặc các câu hỏi 'Đóng' có xu hướng bắt đầu bằng Số hoặc Số lượng, và là thường được sử dụng để gợi ra câu trả lời Có hoặc Không, nhưng nó cũng có thể là một ngày tháng hoặc một con số.
Hồ sơ tới USP
Hồ sơ: Chi tiết thủ công hoặc vi tính hóa về các chuyến thăm, thỏa thuận, đề xuất của khách hàng, v.v.
Người đại diện: Một thuật ngữ khác cho nhân viên bán hàng
Báo cáo: Một thành phần quan trọng trong công việc hàng ngày của một nhân viên bán hàng, tất cả các nhân viên bán hàng sẽ sử dụng một số loại tài liệu hoặc phần mềm báo cáo để trình bày chi tiết các chuyến thăm khách hàng của họ.
Hỗ trợ bán hàng: Thuật ngữ chung được sử dụng cho tài liệu tiếp thị, v.v.
Chu kỳ bán hàng: Một khoảng thời gian nhất định trong một năm mà doanh số được đo lường dựa trên (ví dụ: một quý kinh doanh)
Dự báo bán hàng: Thường là dự đoán trong tương lai (hàng quý, hàng năm) về nhu cầu bán hàng của một sản phẩm cụ thể, thường dựa trên doanh số bán hàng của năm trước và những gì đã biết về thị trường. Dự báo bán hàng là điều cần thiết để hoạch định lượng hàng dự trữ sẽ cần trong một thời kỳ cụ thể.
Khuyến khích bán hàng: Bằng tiền hoặc dưới dạng quà tặng (ví dụ: kỳ nghỉ) để khuyến khích nhóm bán hàng mang lại nhiều doanh số hơn (ví dụ: khi ra mắt sản phẩm mới).
Giám đốc bán hàng: Điều này có thể có nhiều hình thức, nhưng người quản lý bán hàng thường chịu trách nhiệm về một nhóm các nhân viên bán hàng riêng lẻ bao phủ một khu vực địa lý rộng lớn.
Mục tiêu: Mức độ bán hàng của một nhân viên bán hàng được đánh giá dựa trên - thông thường điều này có mối tương quan trực tiếp với tiền thưởng kiếm được.
Lãnh thổ: Thuật ngữ chỉ khu vực địa lý mà nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm.
USP: Một thuật ngữ có nghĩa là điểm bán hàng độc nhất (hoặc đề xuất) và thường là một tính năng (và lợi ích liên quan) mà các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không có, do đó nó là duy nhất.
Tóm lại là
Tôi hy vọng bạn thấy những cụm từ và định nghĩa này hữu ích trong sự nghiệp bán hàng trong tương lai của bạn. Mặc dù các định nghĩa trên không phải là danh sách tất cả các thuật ngữ bán hàng mà bạn sẽ gặp, nhưng sẽ có hàng trăm cụm từ cụ thể khác liên quan đến các lĩnh vực khác nhau, điều này hy vọng sẽ cung cấp cho bạn nền tảng tốt để làm việc.
© 2019 Jerry Cornelius