Mục lục:
- Giới thiệu tập lệnh thiết lập cuộc hẹn tốt nhất từng có
- Mẹo thiết lập cuộc hẹn chi phí cuối cùng
- Giới thiệu bản thân về triển vọng chi phí cuối cùng của bạn
- Hãy cụ thể khi thiết lập một cuộc hẹn bán hàng chi phí cuối cùng
- Không để lại viên đá nào khi đặt lịch hẹn chi phí cuối cùng
- Kết thúc bằng sự tinh tế khi đặt cuộc hẹn chi phí cuối cùng
- Có thể vượt qua sự phản đối khi đặt cuộc hẹn chi phí cuối cùng
Giới thiệu tập lệnh thiết lập cuộc hẹn tốt nhất từng có
Hướng dẫn này dành cho các đại lý bảo hiểm độc lập bán chi phí cuối cùng. Nó thể hiện cách bạn có thể biến một khách hàng tiềm năng thành một cuộc hẹn. Điều này hữu ích khi một khách hàng tiềm năng đã trả lại một bưu thiếp khách hàng tiềm năng hoặc yêu cầu thêm thông tin để trả lời cuộc gọi của nhà tiếp thị qua điện thoại.
Các từ, cụm từ và khái niệm cụ thể được sử dụng vì chúng tạo ra phản hồi tốt nhất, vì vậy bạn sẽ muốn chú ý và không đi quá đà khi sử dụng tập lệnh này.
Mẹo chuyên gia bán hàng trong ngày
"Những người xuất chúng có một điểm chung: ý thức tuyệt đối về sứ mệnh." - Zig Ziglar
Zig Ziglar (1926 - 2012) đã viết hơn 30 cuốn sách về self-help, sales và truyền cảm hứng, là một diễn giả truyền cảm hứng trước công chúng và đã giúp hàng triệu người đạt được thành công.
Mẹo thiết lập cuộc hẹn chi phí cuối cùng
Hãy nhớ nói chậm (chậm hơn bình thường khoảng 50% đến 75%), rõ ràng và to, với giọng điệu thân thiện và vui vẻ. Bạn có thể muốn thực hành trên ai đó hoặc tự ghi âm và phát lại.
Tốt nhất, trong bước này của quy trình bán hàng, mục tiêu của bạn là đặt lịch hẹn. Bạn cần phải rõ ràng về ý định của mình và kiên trì một cách lịch sự.
Bạn không cố gắng đánh giá trước khách hàng tiềm năng qua điện thoại hoặc dành nhiều thời gian để cố gắng xây dựng mối quan hệ bởi vì mọi người không phải lúc nào cũng vui lòng cung cấp thông tin cá nhân của họ cho một người lạ qua điện thoại. Nếu bạn cố gắng quá mức, bạn và khách hàng tiềm năng sẽ cảm thấy khó xử và không thoải mái. Hãy thân thiện và tôn trọng, nhưng hãy đi vào vấn đề.
Giới thiệu bản thân về triển vọng chi phí cuối cùng của bạn
Đầu tiên, hãy giới thiệu tốt. Tự tin nói chuyện
- Xin chào, tôi đang nói chuyện với _______ (tên của khách hàng)? Tuyệt quá! Tôi hy vọng bạn thích (thời tiết) hôm nay… tạm dừng. (Đây sẽ là nắng hoặc mưa. Nếu trời nắng, bạn đang vàng, nếu trời mưa, hãy nói đùa. Bạn không muốn hỏi một người xem họ như thế nào bởi vì họ có thể đi theo hướng tiếp tuyến về việc con chó của họ vừa chết và bồn rửa của họ bị rò rỉ. Dù sao thì họ cũng có thể làm vậy nhưng sẽ tốt hơn nếu bạn không mở cánh cửa đó. Hãy nói điều gì đó động viên, tốt đẹp hoặc đưa ra một lời cảm thông nếu cần, nhưng hãy giữ nó tích cực càng nhiều càng tốt, và luôn đi đúng hướng.)
- Tuyệt quá! Đây là _______ (tên đầy đủ của bạn) và tôi đang gọi về kế hoạch chi phí cuối cùng mà bạn yêu cầu thêm thông tin (bằng cách gửi lại bưu thiếp) (hoặc) (vào ngày khác khi đại lý của tôi gọi cho bạn.) Họ có thể nhớ, vì vậy bạn có thể chỉ cần nói, “vâng, bạn đã cho biết rằng bạn quan tâm đến ______ (cung cấp thông tin chi tiết cụ thể.)
Nếu họ không nhớ hoặc bối rối, chỉ cần nhắc họ hoặc giải thích, nhưng ngắn gọn.
Họ đã trả lời một nhà tiếp thị qua điện thoại hoặc bưu thiếp với các câu hỏi cụ thể, vì vậy bạn muốn xem xét ngắn gọn thông tin đó với họ. Nếu họ trả lời một bưu thiếp, hãy nhắc họ về những hộp họ đã đánh dấu. Bạn muốn họ biết rằng họ đã yêu cầu thêm thông tin hoặc thể hiện sự quan tâm, đồng thời nhắc họ cụ thể câu trả lời của họ để bạn có thể biện minh cho cuộc gọi và yêu cầu một cuộc hẹn. Bạn cũng đang cho họ biết rằng bạn là con người mà bạn nói và bạn trấn an họ bằng cách cung cấp cho họ thông tin chi tiết cụ thể. Mục tiêu của bạn để giúp họ phải rõ ràng.
Đặt Hẹn Chi phí Cuối cùng không phải là Bán hàng
"Ngừng bán."
"Bắt đầu giúp đỡ."
-Zig Ziglar
Hãy cụ thể khi thiết lập một cuộc hẹn bán hàng chi phí cuối cùng
Bây giờ khách hàng hiểu bạn là ai và tại sao bạn lại gọi, vì vậy đã đến lúc kết thúc giao dịch. Mục tiêu của bạn là có được một cuộc hẹn, vì vậy đừng quá lãng mạn, nếu không bạn có thể đánh mất cơ hội hoàn toàn. Hãy tự tin và dẫn đường.
- Tuyệt quá! Tôi là người đại diện chi phí cuối cùng cho _________ (quận / khu vực của họ) và muốn dành khoảng (15 phút) với bạn để đủ điều kiện cho bạn và xem xét các lựa chọn bảo hiểm của bạn, ngày mai hay ngày hôm sau sẽ tốt hơn cho bạn? ”
Họ có thể phản đối (xem phần Phản đối ở cuối) hoặc họ có thể đồng ý vào một ngày ngay lập tức. Phản hồi ngay lập tức của bạn là
- "Tuyệt vời, buổi sáng hay buổi chiều?" Họ sẽ chọn một, sau đó bạn sẽ trả lời "Tuyệt vời, 10 hoặc 11 có phù hợp hơn với bạn không?" (hoặc 2 hoặc 3, hoặc bất kỳ khung thời gian nào bạn muốn, chỉ cần đưa ra một khung thời gian.) Tại thời điểm này, bạn có thể có lịch hẹn để có thể tiếp tục bước tiếp theo.
Khi bạn đưa ra ngày và giờ gần nhất có thể, bạn sẽ tạo ra cảm giác cấp bách. Họ đã trả lời một lời mời, vì vậy giả định của bạn là họ thực sự muốn nghe thêm và bạn luôn sẵn sàng trợ giúp. Đồng thời, bạn phải đặt cho họ những câu hỏi "một trong hai hoặc", điều này giúp họ cảm thấy mình có quyền lựa chọn và đó là điều quan trọng.
Họ có thể trả lời rằng thời gian cụ thể mà bạn đề xuất không phù hợp với họ và cho bạn lý do — họ có một cuộc hẹn hoặc một cái gì đó đã được lên lịch vào ngày đó. Họ có thể đi nghỉ hoặc có kế hoạch cho một vài ngày sự kiện. Nếu họ làm điều đó là ổn, chỉ cần chọn khung thời gian gần nhất có thể tiếp theo bằng cách sử dụng tên của một ngày và nói
- "Thứ tư hay thứ năm sau đó?" Bạn có thể nói những câu như "Tôi hiểu, (Thứ Tư lúc 10 hoặc 11 giờ) có hiệu quả hơn cho bạn không?" và tại thời điểm đó, họ có thể tiếp tục và cho bạn một ngày, hoặc một ngày và thời gian phù hợp hơn với họ. Nếu vậy, bạn chuyển sang bước tiếp theo bên dưới.
Nếu họ chỉ nói, "Thứ Năm" hoặc "tuần tới", câu trả lời của bạn là
- “Được rồi, sáng hay chiều / Thứ Hai hay Thứ Ba?”
Dù bằng cách nào, bạn luôn muốn cho họ lựa chọn, sử dụng ngày gần nhất có thể và thu hẹp nó thành một ngày và giờ cụ thể. Ý tưởng ở đây là bạn đang dẫn đầu nhưng không cảm thấy bị thúc ép.
Không để lại viên đá nào khi đặt lịch hẹn chi phí cuối cùng
Khi thời gian và ngày đã được thống nhất, bạn muốn suy nghĩ trước đến cuộc hẹn thực sự. Khi bạn ở đó, mục tiêu của bạn sẽ là giúp khách hàng có sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ. (Bạn muốn bán hàng — đó là công việc kinh doanh của bạn.)
Nếu có bất kỳ ai khác sẽ tham gia vào quá trình ra quyết định, người đó sẽ cần phải có mặt. Bạn cũng muốn đảm bảo cuộc hẹn không bị quên.
Vì vậy, bước tiếp theo của bạn là chỉ cần hỏi:
- "Bây giờ tôi không muốn thời gian của bạn bị lãng phí, vậy có ai khác cần tham gia vào việc ra quyết định của bạn về việc này không?" nếu họ nói có, bạn hỏi, "được rồi, anh ấy / cô ấy có thể đến được vào ___ lúc ___ không?" (nêu ngày và giờ họ đã đồng ý) Nếu không, bạn cần chắc chắn rằng người kia có thể có mặt, vì vậy bạn sẽ sử dụng quy trình tương tự để yêu cầu một ngày và giờ khi cả hai có thể đến được.
Sau đó, bạn sẽ đảm bảo họ viết ra cuộc hẹn. Bạn cho họ biết bạn nhận ra điều đó quan trọng đối với họ và bạn đang đưa nó vào lịch của mình. Bạn sẽ yêu cầu họ làm như vậy.
- “Hoàn hảo, tôi biết điều này quan trọng với bạn như thế nào, vì vậy tôi đang đưa cuộc hẹn của chúng ta vào lịch của tôi ngay bây giờ. Bạn có lịch của mình không? ” (nếu không, họ có thể nói chỉ trong giây lát, bạn nói "được rồi, tôi có thể đợi." Sau khi họ viết ra, bạn có thể nói "Tuyệt vời! Cảm ơn, tôi mong được gặp bạn trên ___ tại ___ (ngày và giờ.)
Giữ mọi thứ tập trung vào khách hàng tiềm năng. Nó hẳn là quan trọng đối với họ, nếu không họ sẽ không đáp lại lời mời chào ban đầu.
Kết thúc bằng sự tinh tế khi đặt cuộc hẹn chi phí cuối cùng
Tại thời điểm này, bạn đã có cuộc hẹn nhưng không cần phải vội vàng rời đi. Hãy thân thiện và để lại cho họ một món quà chia tay. Nói điều gì đó tốt đẹp, như thế bạn ước rằng mọi người cũng thân thiện / thông minh / tốt đẹp như họ. Và / hoặc nói điều gì đó cá nhân hóa nó, chẳng hạn như bạn lái một loại phương tiện nào đó, rằng bạn là chàng trai / cô gái có mái tóc (bất kỳ màu gì) và bộ quần áo / áo sơ mi (xám). Hoặc bạn có thể muốn nói điều gì đó hài hước một chút, chẳng hạn như bạn thích trà hơn cà phê, hoặc bạn thích bánh sô cô la. Cảm ơn họ một lần nữa và chân thành chúc họ một ngày tốt lành. Lý tưởng nhất là bạn muốn cuộc trò chuyện ghi nhớ trong tâm trí họ và kết thúc bằng một ghi chú tích cực và nhiệt tình.
Có thể vượt qua sự phản đối khi đặt cuộc hẹn chi phí cuối cùng
Nếu tại bất kỳ thời điểm nào khách hàng tiềm năng đưa ra ý kiến phản đối chẳng hạn như họ bận, họ không quan tâm, họ có bảo hiểm hoặc họ không đủ khả năng, bạn sẽ cần phải vượt qua sự phản đối đó. Chỉ cần trấn an họ:
- “Tốt thôi, hầu hết những người tôi nói chuyện đều (bận / không quan tâm, có bảo hiểm / nghĩ rằng họ không đủ khả năng bảo hiểm) - đó là lý do tại sao tôi chỉ xin 15 phút thời gian của bạn. Tôi muốn cho bạn cơ hội để tự mình xem liệu đây có phải là thứ có thể hiệu quả / phù hợp hơn với bạn / giúp bạn tiết kiệm tiền / đảm bảo rằng bạn được bảo hiểm / hiển thị cho bạn mức bảo hiểm hợp lý phù hợp với túi tiền của bạn hay không. ”
Sau đó quay lại ngay vấn đề -
- “Vì vậy, thứ Hai hay thứ Ba tốt hơn cho bạn? Tuyệt, buổi sáng hay buổi chiều, được rồi, buổi sáng tốt, 10 hay 11? ”)
Một lần nữa, mục tiêu của bạn là giúp đỡ. Khách hàng tiềm năng có thể đủ điều kiện cho một kế hoạch phù hợp với ngân sách của họ. Họ có thể bận rộn, nhưng không ai đảm bảo hơi thở tiếp theo của họ, và nếu họ không có bảo hiểm, gia đình của họ sẽ phải lo liệu cho đám tang của họ thay vì có thể đau buồn như họ nên làm. Họ có thể có một chương trình quá đắt, hoặc họ có thể cần bảo hiểm bổ sung.
Bạn muốn cho họ mọi cơ hội để có được bất cứ thứ gì họ cần. Phạm vi chi phí cuối cùng không phải là chủ đề yêu thích của mọi người, nhưng họ sẽ yên tâm hơn khi có nó.
© 2019 MangSpring