Mục lục:
- Nó chỉ là 10 phần trăm, phải không?
- Vậy mục tiêu bán hàng ban đầu thực tế cho sách tự xuất bản là gì?
- Khi nào cần quảng cáo để bán sách
- Thêm một lý do tại sao không thể tăng doanh số bán hàng tuyến tính đối với sách (hoặc bất cứ thứ gì bạn bán)
Đọc tiếp để tìm hiểu về những điều mong đợi khi bán hàng khôn ngoan khi xuất bản một cuốn sách.
Heidi Thorne (tác giả) qua Canva
Nó chỉ là 10 phần trăm, phải không?
Đã nghe hội thảo trên web về bán sách tự xuất bản trong đó người thuyết trình đề xuất rằng hãy bán thêm 10% sách mỗi tháng mỗi tháng — nói cách khác, đặt mục tiêu doanh số hàng tháng là doanh số bán hàng của tháng trước, cộng với 10% doanh số của tháng trước — có thể đạt được. Đây sẽ được phân loại là mô hình tăng trưởng doanh số bán hàng tuyến tính.
Vì vậy, tôi nhìn vào những con số được nhấp nháy trên màn hình. Bắt đầu với 10 cuốn sách bán ra trong tháng 1. Đó có thể là một khoảng thời gian đối với nhiều cuốn sách tự xuất bản, nhưng tôi đã chơi cùng lúc này. Tháng tiếp theo, doanh số bán sẽ là 11 cuốn (10 + 1, tức là 10% của 10). Được rồi, vẫn không quá tầm tay, nhưng đầy thách thức. Tuy nhiên, đến tháng 12, tổng số sách cần bán mỗi tháng là khoảng 28 cuốn. Tổng số sách bán được vào cuối năm 1 được dự báo là khoảng 214 cuốn.
Tôi không nói điều đó là không thể. Nhưng tôi đang nói rằng nó không thể xảy ra, đặc biệt là khi bạn cho rằng mô hình đang được đề xuất không chỉ đơn giản là 10%. Vào cuối năm 1 trong kịch bản lạc quan đến mức này, tăng trưởng từ tháng 1 đến tháng 12 thực sự là tăng trưởng 2.040%. Đây là cách tính nếu bạn không tin tôi:
Doanh số bán sách tăng trưởng 2.040%? Báo động cờ đỏ! Thêm vào đó, bán được 200 cuốn sách trở lên có thể là khả năng trong suốt cuộc đời của nhiều cuốn sách tự xuất bản. Vâng, toàn bộ cuộc đời, không chỉ một năm.
Ngoài việc trình bày sai về ý nghĩa thực sự của “tăng trưởng doanh số 10 phần trăm mỗi tháng”, hãy nhận ra rằng mức tăng trưởng tiêu chuẩn thậm chí là 10 phần trăm đơn giản hàng năm (lưu ý rằng tôi đã nói “năm qua năm” chứ không phải “tháng qua tháng”) là kỳ tích lớn, ngay cả đối với các tập đoàn lớn với ngân sách tiếp thị lớn và nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Tăng trưởng tuyến tính liên tục đi lên là cực kỳ hiếm trong kinh doanh. Giống như kỳ lân hiếm. Các doanh nghiệp thường rất vui mừng khi có thể duy trì mức doanh số bán hàng của đơn vị hàng năm, trang trải các chi phí chung và tiền lương của họ, và tránh thua lỗ.
Đây không phải là lần đầu tiên tôi thấy một chương trình kiểu “bạn có thể bán (số lượng như vậy)”. Cách đây vài năm, tôi đã đọc một cuốn sách điện tử của một diễn giả nổi tiếng gợi ý rằng bạn có thể kiếm 1 triệu đô la mỗi năm khi bán nội dung của mình như sách, đào tạo và sự kiện. Một triệu một năm!
Vậy mục tiêu bán hàng ban đầu thực tế cho sách tự xuất bản là gì?
Một khi ai đó mua sách của bạn, có thể họ sẽ không mua lại từ bạn cho đến khi bạn có một cuốn sách khác để bán. Vì vậy, không có khả năng mua lặp lại hoặc nhiều bản sao. Do đó, ví dụ về tăng trưởng 10 phần trăm mỗi tháng được thảo luận ở trên sẽ yêu cầu bạn tìm được hơn 200 người mua riêng lẻ cho cuốn sách của mình trong năm đầu tiên đó. Những phép chiếu như thế này phủ bóng lên phần quan trọng của câu đố bán sách là tìm người mua.
Như tôi đã lưu ý trong Mẹo tự xuất bản: Có bao nhiêu người có thể mua sách của bạn? , doanh số bán sách tự xuất bản ban đầu của bạn sẽ là một phần nhỏ trong tổng số nền tảng tác giả hoặc cơ sở người hâm mộ của bạn, thậm chí chỉ bằng phần trăm một chữ số trong tổng số đó. Ban đầu, tôi sẽ không dự đoán bất cứ điều gì nhiều hơn 1 phần trăm tổng số người hâm mộ, bạn bè và những người theo dõi trên mạng xã hội đã tương tác (nhấn mạnh vào "tương tác") của bạn. Đây là lý do tại sao.
Quay lại những ngày gửi thư trực tiếp cũ (thư điện tử / thư bưu điện), phản hồi 2% cho một chiến dịch thường được sử dụng như một quy tắc về tỷ lệ phản hồi ngón tay cái. Tiếp thị qua email thường có thể đạt được tỷ lệ nhấp (tỷ lệ phần trăm số người nhấp vào mua các liên kết trong email của bạn) ở gần mức đó. Đối với quảng cáo trên Internet, tỷ lệ nhấp chuột thậm chí có thể thấp hơn, thậm chí chỉ là 1 phần trăm. Tất nhiên, không có quy tắc nào trong số các quy tắc ước tính ngón tay cái này được đảm bảo. Và chuyển đổi bán hàng thực tế có thể là một phần nhỏ của tỷ lệ phản hồi đó.
Với những lợi nhuận tiềm năng này, tôi nghĩ bạn có thể hiểu lý do tại sao tôi khuyên bạn nên đặt mục tiêu bán hàng ban đầu tối đa là 1% trong tổng số người hâm mộ hiện tại của bạn. Và điều đó thậm chí có thể là một thách thức! Làm phép toán, nếu bạn đặt mục tiêu 1% người hâm mộ thực sự gắn bó thực sự mua sách, bạn phải có một cơ sở mạnh mẽ, đáp ứng ít nhất 20.000 người để bán 200 cuốn sách đó mà hội thảo trên web nói là có thể đạt được. Nhiều tác giả tự xuất bản không có mức độ theo dõi đó.
Điểm chính là bạn cần phải không ngừng xây dựng cơ sở người hâm mộ của mình để bạn có đủ lượng khách hàng tiềm năng nồng nhiệt, những người biết và yêu bạn, đồng thời sẵn sàng, sẵn lòng và có thể mua sách của bạn.
Khi nào cần quảng cáo để bán sách
Sau làn sóng bán hàng ban đầu cho các trận giao hữu, các đợt bán hàng trong tương lai thường sẽ yêu cầu các nỗ lực quảng cáo và khuyến mãi. Bạn sẽ ở trong chế độ tiếp thị và quảng cáo liên tục miễn là bạn định bán sách của mình. Không có lý do gì mà tăng trưởng doanh số bán sách sẽ tự động xảy ra.
Tôi nghĩ rằng bạn sẽ ngạc nhiên về mức độ đắt đỏ của việc tạo ra doanh số bán hàng hạng hai này ngoài lượng người hâm mộ của bạn. Chạy và phân tích một số chiến dịch quảng cáo thử nghiệm, đặc biệt là trên Amazon bằng Amazon Marketing Services (AMS) để bạn có thể tìm ra tỷ lệ chuyển đổi nhấp qua và bán hàng cụ thể của mình. Ví dụ: tôi thấy rằng chỉ một số cuốn sách tôi đã quảng cáo bằng quảng cáo AMS đang tạo ra nhấp chuột và bán hàng. Một số chiến dịch chỉ lãng phí tiền của tôi. Khi tôi thấy điều này xảy ra, tôi đã thực hiện các điều chỉnh đối với các chiến dịch của mình để đưa chúng đi đúng hướng.
Theo dõi chặt chẽ chi tiêu quảng cáo của bạn (hàng tuần, hàng tháng và hàng năm) để bạn không cố gắng giành chiến thắng trong trò chơi giá thầu quảng cáo và chi tiêu nhiều hơn những gì bạn sẽ kiếm được khi bán hàng. Hoàn toàn có thể đạt được một số dự báo doanh số bán sách giả tưởng cao ngất ngưởng với việc chi tiêu quảng cáo rầm rộ trong khi gây ra tổn thất tài chính.
Thêm một lý do tại sao không thể tăng doanh số bán hàng tuyến tính đối với sách (hoặc bất cứ thứ gì bạn bán)
Cũng nhận ra rằng luôn có điểm làm giảm lợi nhuận về cả hiệu quả bán hàng và quảng cáo. Đó có thể là do nhiều vấn đề, một số vấn đề sẽ không liên quan gì đến bạn hoặc sách của bạn và bạn sẽ không thể kiểm soát được. Điều này xảy ra ở tất cả các doanh nghiệp tại một số thời điểm, đôi khi ở nhiều thời điểm trong lịch sử của một doanh nghiệp.
Thử nghiệm, giám sát và điều chỉnh liên tục cho các chiến dịch quảng cáo, ngoài việc liên tục xây dựng cơ sở người hâm mộ của bạn thông qua phương tiện truyền thông xã hội và tiếp thị qua email, sẽ được yêu cầu để đáp ứng các mục tiêu bán sách liên tục và duy trì lợi nhuận của bạn.
© 2019 Heidi Thorne