Mục lục:
- Làm thế nào để một cuốn sách tạo khách hàng tiềm năng hoạt động ... hay Không?
- Thần thoại khuyến khích sách miễn phí
- Tác giả doanh nhân muốn bí mật gì từ việc tự xuất bản sách
- Trải nghiệm sách thế hệ khách hàng tiềm năng của tôi
- Tại sao tôi lại bảo các doanh nhân nên xem xét lại việc tự xuất bản một cuốn sách về thế hệ khách hàng tiềm năng?
- Doanh nhân số 1
- Doanh nhân số 2
- Có sự biện minh nào cho một cuốn sách tạo khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp không?
Heidi Thorne (tác giả) qua Canva
Gần đây, tôi đã trò chuyện với một vài doanh nhân đang nghĩ đến việc viết và tự xuất bản sách để giúp tiếp thị doanh nghiệp của họ và xây dựng cơ hội bán hàng. Tôi đã nói với cả hai rằng tôi không nghĩ rằng nó sẽ đáng để họ đầu tư ngay bây giờ, dựa trên hoàn cảnh của họ và những gì họ hy vọng sẽ đạt được.
Những cuốn sách mà những doanh nhân này muốn xuất bản thường được gọi là những cuốn sách về thế hệ dẫn đầu. Chúng có thể là những công cụ tiếp thị tuyệt vời để xây dựng vị thế chuyên gia trong lĩnh vực của bạn và có thể — nhấn mạnh vào “có thể” —giúp tạo ra các khách hàng tiềm năng. Nhưng tôi đã thấy rất nhiều doanh nhân và tác giả doanh nghiệp nhỏ bị choáng ngợp và đầu tư quá mức vào những cuốn sách này, chỉ để thất vọng.
Làm thế nào để một cuốn sách tạo khách hàng tiềm năng hoạt động… hay Không?
Sách thế hệ dẫn đầu thường là sách phi hư cấu. Tác giả có thể đưa ra các mẹo, giải thích hoặc sử dụng câu chuyện cá nhân của họ để minh họa những điểm quan trọng. Hy vọng rằng độc giả sẽ liên kết cuốn sách và tác giả như những nguồn hữu ích. Sau đó, khi độc giả có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ mà tác giả cung cấp, họ có thể kết nối với tác giả để kinh doanh.
Đó là cách nó hoạt động trên lý thuyết. Nhưng trên thực tế, những cuốn sách này không phải là nguồn dẫn đầu bán hàng đáng tin cậy, ít nhất là chúng không phải là ngày nay.
Nhiều năm trước, khi các tác giả phải nhận được hợp đồng mua sách từ một nhà xuất bản truyền thống, sức ảnh hưởng kèm theo để có được một hợp đồng như vậy chắc chắn sẽ nâng cao quyền hạn của tác giả trong lĩnh vực của họ. Hồi đó, các nhà xuất bản có thể đã quan tâm nhiều hơn đến việc quảng bá tác giả và tác phẩm của họ. Vì vậy, những loại sách này đóng gói một cú đấm tiếp thị.
Nhưng sau đó Amazon và phong trào tự xuất bản đã xảy ra. Bây giờ tất cả mọi người và bất cứ ai có thể tự xuất bản một cuốn sách. Điều này vừa tốt vừa xấu. Tốt ở chỗ, các tác giả sở hữu doanh nghiệp có thể đóng gói kiến thức của họ thành dạng sách để chia sẻ với khách hàng tiềm năng và ngành của họ. Tệ ở chỗ hiện nay có hàng triệu triệu cuốn sách tự xuất bản. Vì vậy, nổi bật giữa sự cạnh tranh khốc liệt trên Amazon là gần như không thể. Có thể có hàng chục nghìn cuốn sách tương tự khác, cả truyền thống và tự xuất bản, trong hầu hết các danh mục chủ đề trên Amazon.
Bạn cũng phải nhớ rằng những người đang sử dụng sách của bạn như một nguồn tài nguyên có thể là những người DIY (tự làm). Bạn có thể chỉ cung cấp đủ thông tin để họ làm điều đó một mình. Họ có thể mua sách của bạn và sẽ làm xong với bạn.
Ngay cả từ góc độ khái niệm, những cuốn sách về thế hệ dẫn đầu có một chút buồn cười, với tư duy hài lòng tức thì ngày nay. Nếu mọi người có vấn đề cần giải quyết, bạn đang nói với tôi rằng họ sẽ truy cập Amazon, chọn từ có thể hàng nghìn cuốn sách về vấn đề của họ, mua sách và sau đó đọc một cuốn sách 100-300 trang để tìm một người có thể giúp họ? Tôi không nghĩ vậy. Rất có thể, họ sẽ truy cập Google và tìm kiếm ai đó có thể giải quyết vấn đề của họ ngay bây giờ! Nếu khách hàng tiềm năng và chuyển đổi bán hàng trực tuyến là những gì bạn muốn, bạn nên đầu tư vào SEO, quảng cáo trực tuyến và đảm bảo rằng trang web của bạn được hướng đến chuyển đổi bán hàng.
Một cuốn sổ thế hệ dẫn đầu cũng là một động thái khó theo dõi quan hệ công chúng. Hầu như không có cách nào để đánh giá chính xác kết quả bán hàng.
Thần thoại khuyến khích sách miễn phí
Tôi nghe một số người nói, "Chà, tôi sẽ tặng sách của mình miễn phí." Làm sao? Điện tử dưới dạng PDF bạn cung cấp như một động lực để đăng ký nhận bản tin email của bạn? Chúc may mắn với điều đó những ngày này. Theo kinh nghiệm của tôi, mọi người thường đăng ký freebie, sau đó hủy đăng ký. Nhiều người, bao gồm cả tôi, thậm chí không buồn đăng ký vì họ đã nhận được quá nhiều email.
Các tác giả khác nói rằng họ sẽ cung cấp một bản in miễn phí như một động lực khuyến khích mọi người gặp gỡ họ. Ồ, tôi cũng đã thử. Đó là một chương trình tiếp cận cộng đồng tốn kém bao gồm gọi điện thoại, gửi thư trực tiếp, v.v. Thật lãng phí. Tôi có một khách hàng thậm chí không thực sự thích thú ngoại trừ buổi tư vấn ban đầu.
Cho đi cuốn sách của bạn và hy vọng nó sẽ khuyến khích hoặc bắt buộc mọi người phải kinh doanh với bạn là một điều hoang đường. Ngày nay, có quá nhiều thông tin tốt từ khắp mọi nơi. Cung cấp thêm thông tin chỉ làm tăng thêm tình trạng quá tải thông tin của mọi người. Do đó, cuốn sách freebie của bạn không còn nhiều giá trị như trước đây.
Tác giả doanh nhân muốn bí mật gì từ việc tự xuất bản sách
Kết hợp vấn đề là hầu hết các doanh nhân kiêm tác giả này đều thầm hy vọng rằng những cuốn sách của họ sẽ thành công rực rỡ chứ không chỉ như những người tạo ra khách hàng tiềm năng. Sau đó họ sẽ đi trên đường dễ dàng! Hiếm khi điều đó xảy ra.
Và nếu nghiên cứu Thorne Self Publishing Survey của tôi vào năm 2016 và 2018 là bất kỳ chỉ số nào, thì khoảng 73% tác giả tự xuất bản kiếm được ít hơn 1.000 đô la mỗi năm từ tiền bản quyền và thu nhập từ sách của họ. Thêm vào đó, điều đó thậm chí còn không tính đến chi phí để sản xuất cuốn sách. Nó không phải là công cụ tạo ra tiền và thực sự có thể tiêu tốn nhiều hơn doanh thu mà nó có thể mang lại cho doanh nghiệp.
Trải nghiệm sách thế hệ khách hàng tiềm năng của tôi
Tôi đã đùa giỡn với việc tự xuất bản trong nhiều năm, xuất bản sách hoặc các sản phẩm đa phương tiện khác về các chủ đề kinh doanh. Họ đã làm việc cho tôi?
Cuốn sách tự xuất bản chính thức đầu tiên của tôi trong kỷ nguyên Amazon / Kindle Direct Publishing được thiết kế để tạo ra các mối bán hàng cho hoạt động kinh doanh sản phẩm khuyến mại của tôi. Mua các mặt hàng khuyến mại như cốc và bút in có vẻ giống như một giao dịch mua đơn giản, nhưng nó có rất nhiều chi phí và chi tiết ẩn. Tôi nghĩ mọi người sẽ muốn học cách mua những thứ này để tiết kiệm tiền trong khi xây dựng thương hiệu tiếp thị của họ một cách hiệu quả. Vâng, họ muốn mua các sản phẩm khuyến mại với chi phí thấp hơn, nhưng không muốn "học" cách làm điều đó. Vì vậy, cuốn sách đó chỉ tạo ra các khách hàng tiềm năng để phát biểu tại các hội nghị của ngành quảng cáo, không phải doanh số bán hàng của khách hàng.
Ngay cả những khách hàng hiện tại của tôi vào thời điểm đó cũng có phản ứng “thật tuyệt” với cuốn sách của tôi và không thể quan tâm hơn. Họ đã yêu cầu tôi làm việc nặng nhọc khi phải xử lý các chi tiết của việc mua hàng khuyến mại của họ.
Đúng vậy, cuốn sách về thế hệ dẫn đầu của tôi vẫn là cuốn sách bán chạy nhất của tôi nhiều năm sau đó. Nhưng những người đang mua nó có thể là những người trong ngành khuyến mại hoặc một số hiếm hoi được đầu tư vào việc tìm hiểu về doanh nghiệp.
Tại sao tôi lại bảo các doanh nhân nên xem xét lại việc tự xuất bản một cuốn sách về thế hệ khách hàng tiềm năng?
Doanh nhân số 1
Doanh nhân đầu tiên có một cộng đồng thịnh vượng trả một khoản phí hàng tháng để trở thành một phần của bộ tộc của cô ấy. Cô cũng bán các sản phẩm do cô phát triển và sản xuất. Cô ấy sẽ là niềm ghen tị của nhiều người bạn kinh doanh nhỏ và tư vấn của tôi.
Tuy nhiên, cô ấy cảm thấy rằng có một cuốn sách sẽ mang lại cho cô ấy nhiều cơ hội quan hệ công chúng và truyền thông hơn, đồng thời tiếp cận nhiều người hơn với thông điệp của cô ấy. Có lẽ.
Cô cũng cảm thấy choáng ngợp trước viễn cảnh hoàn thành việc viết và xuất bản cuốn sách. Công việc kinh doanh của cô ấy rất khó khăn và thật khó để tập trung vào việc viết lách. Cô ấy đã nghe tất cả những lời khuyên "bạn phải cam kết hoàn thành nó" và nhấn mạnh về việc không thể làm được.
Ngay cả khi cô ấy có thể hoàn thành cuốn sách, điều đó không tự động có nghĩa là các cơ hội truyền thông và PR sẽ xuất hiện một cách kỳ diệu. Mức độ cạnh tranh cho những cuốn sách giống như của cô ấy là đáng kinh ngạc. Không ai đang tìm kiếm cuốn sách tự xuất bản tiếp theo trong lĩnh vực này, bất kể cuốn sách hoặc thông điệp của cô ấy có thể hay như thế nào. Để có được sự đưa tin lớn của các phương tiện truyền thông, cô ấy sẽ phải thuê một số chuyên gia biết cách đưa cô ấy đến nơi mà cô ấy muốn.
Trừ khi cô ấy sẵn sàng cắt giảm công việc kinh doanh đang kiếm sống cho mình và cũng sẵn sàng đầu tư nghiêm túc vào quan hệ công chúng, nếu không, cô ấy có thể đang làm cho công việc kinh doanh của mình và cộng đồng của mình trở thành kẻ bất đồng chính kiến bằng cách chuyển sang tập trung vào một cuốn sách.
Điều mà mọi người không nhận ra là ngay cả khi bạn nhận được một số tin tức PR nhất thời, nó chỉ là thoáng qua và cần nỗ lực liên tục để duy trì sự hiện diện liên tục trên các phương tiện truyền thông. Theo kinh nghiệm của tôi, tôi đã viết các bài báo cho báo chí thương mại có liên quan khiến tôi có một chút tai tiếng. Nhưng nó không dẫn đến một loạt các mối hàng chất lượng đến với tôi.
Vì vậy, tôi đã nói với cô ấy rằng khi thời điểm thích hợp và cô ấy cảm thấy có khả năng đối phó với thách thức khi viết cuốn sách, thì vẫn sẽ có cơ hội để khám phá.
Doanh nhân số 2
Doanh nhân này không thực sự thích khía cạnh tiếp thị của kinh doanh. Vì vậy, khi cô ấy tham dự một hội thảo / hội thảo trên web, nơi người thuyết trình nhấn mạnh rằng sách sẽ giúp tăng doanh số bán hàng, cô ấy đã quan tâm. Cô ấy nói với tôi cuốn sách ban đầu không phải là một người kiếm tiền, nhưng cô ấy sẽ sử dụng nó để tạo ra khách hàng tiềm năng.
Như đã thảo luận trước đó, toàn bộ khái niệm sách tạo khách hàng tiềm năng là thiếu sót. Có một cuốn sách sẽ không — lặp lại không! —Tự động tạo ra các mối bán hàng cho bạn. Trong trường hợp của doanh nhân này, tốt hơn hết cô ấy nên đầu tư vào một số trợ giúp chuyên nghiệp để xây dựng chiến lược bán hàng và web.
Điều khiến tôi quan tâm về doanh nhân này là cô ấy nói rằng cuốn sách không phải là một người kiếm tiền “ban đầu”. Tôi đọc giữa các dòng trên đó. Xin lỗi vì tôi phải dự đoán rằng nó có thể không phải là một người kiếm tiền, ban đầu hoặc cuối cùng.
Có sự biện minh nào cho một cuốn sách tạo khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp không?
Nếu bạn đang viết và tự xuất bản một cuốn sách như một phần của chiến lược tiếp thị và quan hệ công chúng tổng thể, đồng thời bạn có đủ khả năng và tiền bạc để làm điều đó, thì một cuốn sách tạo khách hàng tiềm năng rất đáng xem xét. Nhưng nó không thể xây dựng doanh số một cách thần kỳ. Và đừng mong đợi nó hoạt động giống như các phương pháp xây dựng bán hàng hiệu quả và có thể định lượng được hơn như quảng cáo Pay Per Click (PPC), SEO và bán hàng cá nhân.
© 2020 Heidi Thorne