Mục lục:
- Dự báo bán hàng so với Mục tiêu bán hàng
- Dự báo bán hàng dựa trên lịch sử
- Dự báo Hợp đồng Kinh doanh
- Dự báo doanh số bán hàng trong các doanh nghiệp mới, thị trường đang thay đổi hoặc không xác định
- Dự báo Tăng trưởng Doanh số
- Dự đoán so với Doanh số thực tế
Dự báo bán hàng là một trong những kỹ năng khó nhưng quan trọng nhất để thành thạo.
Heidi Thorne (tác giả) qua Canva
Hỏi bất kỳ người quản lý bán hàng hoặc chủ doanh nghiệp nhỏ nào về những nhiệm vụ khó khăn nhất trong công việc của họ và bạn có thể sẽ nghe thấy những dự báo về doanh số và lợi nhuận. Các phương pháp dự báo bán hàng được sử dụng có thể khác nhau tùy thuộc vào doanh nghiệp.
Vì vậy, phụ thuộc rất nhiều vào việc có thể dự đoán chính xác thu nhập sẽ đến từ doanh nghiệp nào. Nó có thể xác định xem có thể bổ sung thêm nhân viên hay không, nếu các dự án có thể được theo đuổi và quan trọng nhất, nếu doanh nghiệp có thể đáp ứng các nghĩa vụ tài chính đối với nhân viên, nhà cung cấp và chủ sở hữu hoặc cổ đông.
Dự báo bán hàng so với Mục tiêu bán hàng
Một dự báo bán hàng có giống với một mục tiêu bán hàng không? Không cần thiết. Dự báo bán hàng là một dự đoán thực tế về những gì một doanh nghiệp có thể đạt được về doanh thu bán hàng. Mặt khác, mục tiêu bán hàng có thể được đặt cao hơn dự báo để tạo động lực cho nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, một số doanh nghiệp đặt cả dự báo và mục tiêu đều giống nhau.
Dự báo bán hàng dựa trên lịch sử
Nếu một doanh nghiệp đã tồn tại trong một số năm, một hồ sơ theo dõi doanh số bán hàng sẽ có sẵn để tham khảo. Nếu không có thay đổi lớn nào đối với thị trường hoặc hoạt động kinh doanh được dự đoán, thì việc dự đoán kết quả bán hàng sẽ tương tự trong năm tới tương đối dễ dàng. Do đó, dự báo chỉ đơn giản là dựa vào các số liệu bán hàng trong quá khứ làm doanh thu dự kiến cho năm sau, cộng với (dự báo lạc quan) hoặc trừ đi (dự báo bi quan) một tỷ lệ nhỏ.
Dự báo dựa trên lịch sử thường được sử dụng cho các doanh nghiệp có khối lượng giao dịch lớn, đặc biệt là những doanh nghiệp có số lượng đô la trên mỗi giao dịch nhỏ hơn. Ví dụ bao gồm nhà hàng và bán lẻ.
Dự báo Hợp đồng Kinh doanh
Các doanh nghiệp như tư vấn, bất động sản, xây dựng và sản xuất thường bán theo hợp đồng.
Các hợp đồng đang ở đâu đó trong quá trình phê duyệt, với doanh thu dự kiến sẽ được thực hiện trong năm tới, thường được đưa vào dự báo. Bao gồm các:
- Bán hàng theo hợp đồng. Bất kỳ hợp đồng khách hàng nào đã được ký kết và sẽ được hoàn thành trong năm tới.
- Bán hàng dự kiến. Hợp đồng đã được nộp nhưng chưa được khách hàng ký và chấp nhận. Thông thường, khi bán hàng ở giai đoạn này, nó có nhiều cơ hội thực sự xảy ra hơn và thường được đưa vào dự báo bán hàng.
Tuy nhiên, các hợp đồng này có thể không bao gồm tất cả các hoạt động kinh doanh dự kiến sẽ nhận được vào năm sau. Số tiền dự báo bổ sung có thể dựa trên dữ liệu bán hàng trước đây.
Dự báo doanh số bán hàng trong các doanh nghiệp mới, thị trường đang thay đổi hoặc không xác định
Khi không có hồ sơ theo dõi nào tồn tại vì một công ty đang trải qua những thay đổi thị trường đột ngột và đột ngột, bước vào một thị trường mới hoặc bản thân doanh nghiệp mới, thì dự báo bán hàng giống như một trò cờ bạc hơn là khoa học!
Trong những trường hợp khó khăn này, những điều sau đây có thể được sử dụng để giúp xây dựng dự báo:
- Bán hàng cho các hoạt động tương tự. Điều này có thể khó khăn nếu không muốn nói là không thể lấy được, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhỏ độc lập, nhưng có thể có sẵn đối với các doanh nghiệp như nhượng quyền thương mại nơi các nhà nhượng quyền thường xuyên theo dõi dữ liệu này. Sau đó, kết quả bán hàng cho một hoạt động nhượng quyền tương tự trên một thị trường tương tự có thể được sử dụng khi tạo dự báo ban đầu.
- Phân tích Hòa vốn. Nhìn vào giá vốn hàng bán (COGS) dự kiến, các khoản chi phí và khoản đầu tư mà một doanh nghiệp hoặc dự án kinh doanh mới sẽ phải gánh chịu có thể tạo ra mức doanh thu hòa vốn cần được đáp ứng để giữ cho cơ hội mở cửa. Trong năm đầu tiên hoặc những năm đầu tiên, đôi khi đạt được điểm hòa vốn có thể là một thành tựu! Điều này là do các khoản đầu tư cao hơn vào những thứ như quảng cáo, thiết bị và nhân sự cần thiết để nó hoạt động. Dự báo doanh số bán hàng hòa vốn, cộng với bất kỳ doanh số bán hàng bổ sung nào mà doanh nghiệp cảm thấy có thể đạt được, có thể là một điểm khởi đầu.
Trong những năm đầu của các doanh nghiệp mới và đang thay đổi, có thể cần phải điều chỉnh dự báo bán hàng (tăng hoặc giảm) để đáp ứng với kết quả trong cả năm và hàng năm.
Dự báo Tăng trưởng Doanh số
Dự báo tăng trưởng doanh số bán hàng nên dựa trên các yếu tố có thể tăng doanh số một cách hợp pháp chứ không phải mong muốn hay trực giác. Chúng có thể bao gồm:
- Quảng cáo khuyến mại.
- Tăng nhân viên bán hàng hoặc hoạt động.
- Những thay đổi dự kiến trong kinh doanh hoặc thị trường có thể tác động tích cực đến doanh số bán hàng.
Để dự đoán mức tăng trưởng do hoạt động quảng cáo hoặc bán hàng gia tăng, có thể sử dụng tỷ lệ phản hồi và chuyển đổi dự đoán. Tỷ lệ phản hồi và tỷ lệ chuyển đổi từ những nỗ lực trước đây có thể được sử dụng để dự báo doanh số bán hàng bổ sung cho các chiến dịch mới. Nếu không có hồ sơ theo dõi, sẽ khó thực hiện quyết tâm này. Trong những trường hợp đó, có thể sử dụng các câu trả lời theo tiêu chuẩn ngành. Ví dụ: Phản hồi thư trực tiếp theo truyền thống được ghi nhận là có tỷ lệ phản hồi quy tắc ngón tay cái trong phạm vi tỷ lệ phần trăm một chữ số thấp. Tất nhiên, không phải tất cả những thứ đó cuối cùng sẽ mua được! Vì vậy, kỳ vọng tăng trưởng doanh số bán hàng lớn chỉ từ một lần gửi thư sẽ không thực tế.
- Tìm hiểu về đo lường quảng cáo.
- Xem thêm về đo lường quảng cáo một cách thực tế.
Để tăng cường nỗ lực bán hàng, một doanh nghiệp có thể dựa vào tỷ lệ số lần bán hàng trong quá khứ để xác định đâu sẽ là dự báo thực tế. Ví dụ: Nếu một doanh nghiệp biết rằng cứ 10 cuộc gọi bán hàng mà họ thực hiện, thì một cuộc gọi sẽ dẫn đến một đợt bán hàng đã đóng cửa thực tế, thì doanh nghiệp có thể dễ dàng xác định kết quả có thể nhận được từ hoạt động bán hàng tăng lên.
Sau đó, số lượng bán hàng dự kiến bổ sung sẽ được nhân với doanh số bán hàng trung bình để xác định dự báo thực tế cho sự tăng trưởng.
Dự đoán so với Doanh số thực tế
Dự báo bán hàng thường được thực hiện tối thiểu hàng năm, được xem xét hàng quý, hàng tháng, hàng tuần hoặc thậm chí hàng ngày tùy thuộc vào doanh nghiệp. Để đối phó với các tình huống thay đổi, dự báo có thể được sửa đổi. Mặc dù có thể có ngoại lệ, nhưng đối với các doanh nghiệp nhỏ, thông thường đánh giá hàng tuần hoặc hàng tháng là khoảng thời gian đánh giá tối thiểu thích hợp.
Không chắc rằng doanh số bán hàng, dù được dự báo cẩn thận đến đâu, sẽ không khớp chính xác với thực tế. Bất kỳ sai lệch lớn nào, dù là tích cực hay tiêu cực, so với dự báo đều phải được điều tra để tìm nguyên nhân có thể xảy ra. Điều gì được coi là sai lệch lớn có thể thay đổi tùy theo doanh nghiệp và ngành. Đối với một số người, độ lệch thậm chí một vài điểm phần trăm có thể là một sự kiện tàn khốc hoặc một nguyên nhân để ăn mừng.
Nguyên nhân có thể gây ra sai lệch so với dự báo có thể là bất kỳ nguyên nhân nào sau đây:
- Dự báo quá lạc quan hoặc bi quan
- Doanh số bán dự kiến hoặc thậm chí theo hợp đồng không thành hiện thực… và tại sao họ không làm như vậy.
- Các sự kiện bất ngờ như thiên tai thời tiết có thể làm giảm hoặc cải thiện doanh số bán hàng tùy thuộc vào doanh nghiệp (ví dụ: các cửa hàng sửa chữa nhà có thể tăng doanh thu khi bão gây thiệt hại tài sản cho một khu vực).
- Doanh số bán hàng đột xuất hoặc bất thường mà dự kiến sẽ không lặp lại trong tương lai.
- Các vấn đề với nhân viên bán hàng hoặc dịch vụ hoặc hệ thống.
Ngoài việc đánh giá dự báo so với doanh số bán hàng thực tế cho năm hiện tại, doanh số bán hàng thực tế thường được so sánh với cùng kỳ năm trước để xác định các xu hướng có thể xảy ra. Đây là nơi lưu ý những sai lệch lớn là hữu ích. Ví dụ: Một doanh nghiệp HVAC có doanh thu tháng 7 cao hơn 30% so với dự báo do mùa hè nóng ẩm bất thường. Nếu doanh số tháng 7 năm nay giảm 30% so với năm trước, thì điều đó không có vấn đề gì. Nó được coi là kết quả của một điều kiện thời tiết bất thường không phải là xu hướng.
Khi các điểm bất thường được xác định, có thể xây dựng một dự báo thực tế và đáng tin cậy hơn cho năm sau, dựa trên thực tế.
© 2013 Heidi Thorne