Mục lục:
- Hug lớn hay nhún vai lớn?
- Giới thiệu là gì?
- Công thức CHĂM SÓC để có một giới thiệu tốt
- Danh sách kiểm tra cho một giới thiệu tốt
Heidi Thorne (tác giả) qua Canva
Hug lớn hay nhún vai lớn?
Tôi rất vinh dự khi một liên hệ mạng giới thiệu tôi với ai đó. Tôi chỉ muốn dành cho họ một cái ôm thật chặt để cảm ơn họ đã nghĩ đến tôi và trong một số trường hợp, hướng đến một số cơ hội bán hàng theo cách của tôi.
Nhưng đối với một số giới thiệu, tôi ghét phải nói rằng tôi thực sự không muốn họ. Thực sự, tôi không. Và không phải là tôi không muốn giới thiệu. Tôi chỉ không muốn những lời giới thiệu tồi sẽ chỉ lãng phí thời gian của tôi, cũng như có thể làm hỏng danh tiếng của tôi và của bên giới thiệu.
Vậy thế nào là một thư giới thiệu tốt?
Giới thiệu là gì?
Nhiều nhóm và hiệp hội mạng phân biệt giữa "khách hàng tiềm năng" và "giới thiệu".
Một khách hàng tiềm năng được coi là một cơ hội không có căn cứ mà chỉ đơn thuần chỉ ra tiềm năng cho một khách hàng tiềm năng khác. Ví dụ: ai đó nhận thấy rằng một nhà hàng mới đang khai trương và anh ta thông báo cho một nhà tư vấn tiếp thị trong mạng lưới nhà hàng mới của mình. Thông thường, không có giới thiệu cá nhân nào được thực hiện. Người được lãnh đạo thường theo đuổi nó một cách mù quáng. Đây là một bước tiến so với một cuộc gọi lạnh. Ngoài ra, người vượt qua khách hàng tiềm năng thậm chí có thể không được phép chia sẻ bất kỳ thông tin nào với nhân viên bán hàng. Sau đó, chúng ta sẽ thảo luận lý do tại sao đó lại là một vấn đề.
Giới thiệu được coi là một cơ hội bán hàng xác thực, được xác định, trong đó ai đó biết về nhu cầu hiện tại và thực sự của bạn bè, thành viên gia đình hoặc đồng nghiệp có thể được đối tác mạng xử lý. Trong những trường hợp này, hai bên được giới thiệu với nhau, xác định sự cần thiết phải giải quyết. Sự đồng ý giới thiệu là yếu tố chính của những lần giới thiệu này và là yếu tố đầu tiên trong công thức sau đây để giới thiệu thành công hơn.
Công thức CHĂM SÓC để có một giới thiệu tốt
Đưa ra thư giới thiệu là một dấu hiệu cho thấy bạn quan tâm đến những người bạn đang giới thiệu lẫn nhau. Nhưng thư giới thiệu phải đáp ứng một số tiêu chí để có giá trị đối với mọi người. Vì vậy, đây là một công thức nhanh để kiểm tra cơ hội giới thiệu tiềm năng TRƯỚC khi bạn thu hút bất kỳ ai.
Sử dụng CARE làm từ viết tắt, đây là các yếu tố của một giới thiệu tốt:
"C" là sự đồng ý. Trước khi bạn tung email hoặc kết nối mạng xã hội đến hai kết nối giới thiệu tiềm năng, hãy nhận được sự đồng ý từ cả hai. Ví dụ: giả sử bạn biết Đối tác giới thiệu A sẽ là một nhà cung cấp hoặc nguồn lực tuyệt vời cho Đối tác giới thiệu B. Trước khi gửi email thông tin liên hệ cho một trong hai đối tác, bạn sẽ muốn hỏi cả hai riêng tư nếu họ muốn kết nối. Nếu cả hai đồng ý, thì kết nối sẽ được bảo hành. Ngoài ra, trong thời đại ngày nay mối quan tâm về quyền riêng tư dữ liệu và chia sẻ thông tin cá nhân, khía cạnh chia sẻ giới thiệu này là rất quan trọng và không thể bỏ qua!
Bạn có thể nghĩ, "Tại sao Đối tác A không quan tâm đến việc kết nối với Đối tác B với tư cách là một khách hàng tiềm năng?" Nghiêm túc mà nói, tôi đã nhận được vô số lời giới thiệu bắt buộc trong nhiều năm mà hoàn toàn không phải là khách hàng tiềm năng đối với tôi. Những lời giới thiệu rác này không chỉ làm lãng phí thời gian của tôi mà còn có khả năng làm tổn hại đến danh tiếng của tôi vì tôi được coi là người không thể phục vụ nhu cầu của khách hàng tiềm năng của Đối tác B. Ngoài ra, Đối tác B có thể coi người đã giới thiệu là người không có mạng lưới đủ năng lực và / hoặc không thể đánh giá chuyên nghiệp các cơ hội bán hàng. Điều này đưa chúng ta đến phần tử tiếp theo trong công thức…
"A" dành cho Thực tế. Đôi khi mọi người muốn gây ấn tượng với người mà họ đang giới thiệu hoặc người sẽ nhận được thư giới thiệu. Vì vậy, họ kết nối các đồng nghiệp trong mạng lưới của họ, bất kể cơ hội thực sự có tồn tại hay không. Những điều này có thể dẫn đến doanh số bán hàng vào một thời điểm nào đó trong tương lai? Chắc chắn, nó có thể. Nhưng đôi khi đó là một cú sút xa. Nếu không có nhu cầu ngay lập tức hoặc sắp xảy ra, đừng kết nối cá nhân các bên.
"R" là liên quan. Cũng như nhu cầu thực tế, giấy giới thiệu phải phù hợp với cả hai bên. Ví dụ, tôi là một huấn luyện viên tự xuất bản sách kinh doanh. Vì vậy, những yêu cầu đối với những người đang tìm kiếm tác giả cho tiểu thuyết không liên quan đến tôi, mặc dù tôi và đại lý tác giả làm việc với các tác giả về sách. Đảm bảo rằng bạn hiểu cả nhu cầu của bạn bè hoặc đồng nghiệp và nguồn bạn đang đề cập đến họ.
"E" dành cho Thoát và Đánh giá. Khi bạn đã giới thiệu đúng hai bên, tốt nhất là bạn nên thoát khỏi bức tranh giao dịch và để họ tự khám phá cơ hội tiềm năng. Tuy nhiên, việc theo dõi và đánh giá liệu giới thiệu có thành công hay không sau một khoảng thời gian đủ cho loại hình doanh nghiệp và những người bạn đang giới thiệu đã trôi qua. Bạn muốn biết liệu bạn có nên giới thiệu những người này với những người khác trong tương lai hay không. Ngoài ra, bạn muốn biết liệu radar giới thiệu của bạn có hoạt động bình thường hay không. Nếu không, bạn sẽ muốn hiểu rõ hơn về mạng của mình!
Mẹo quan trọng
Khi liên hệ với mỗi bên để được giới thiệu, KHÔNG tiết lộ tên hoặc thông tin của bất kỳ bên nào cho đến khi bạn nhận được sự cho phép riêng tư từ mỗi bên.
Danh sách kiểm tra cho một giới thiệu tốt
Đây là danh sách kiểm tra các mục tạo nên một lượt giới thiệu tốt.
- Tên của (những) người được giới thiệu.
- Phương thức liên lạc ưu tiên cho tất cả các bên (email, điện thoại, mạng xã hội, v.v.).
- Thông tin liên hệ cho phương pháp ưa thích.
- Thời gian tốt nhất để tiếp cận (nếu biết).
- Sản phẩm hoặc dịch vụ chính xác mà bạn quan tâm và / hoặc lý do khác để liên hệ.
- Cách tốt nhất để lên lịch cuộc hẹn (nếu biết).
- Ngân sách mua (nếu có và đã biết).
© 2016 Heidi Thorne