Mục lục:
- Mua tiện lợi
- Mua hàng đáng thương
- Giới thiệu Bán hàng Tiện lợi và Đáng tiếc
- Mẹo để Tránh Bán hàng Tiện lợi và Đáng tiếc
- Điểm mấu chốt
Đôi khi, yếu tố "biết, thích và tin tưởng" thực sự gây bất lợi cho việc bán hàng. Khám phá các khía cạnh tiêu cực của việc mua hàng đáng tiếc và mua hàng tiện lợi.
Heidi Thorne (tác giả) qua Canva
Người ta đã nói đi nói lại rằng: Mọi người mua hàng từ những người họ biết, thích và tin tưởng. Tuy nhiên, đôi khi, việc bán hàng được thực hiện chỉ vì các yếu tố "biết, thích và tin tưởng" có thể gây bất lợi cho doanh số bán hàng trong tương lai.
Mua tiện lợi
Tôi đã từng là nhà phân phối cho các quà tặng khuyến mại, là những mặt hàng được in logo để giúp quảng cáo doanh nghiệp. Vì tôi đã bán quảng cáo trên báo in, nên nó có vẻ như là một sự phù hợp tự nhiên. Trong nhiều năm, việc bán cả hai sản phẩm và dịch vụ có liên quan này đã giúp tôi tối đa hóa doanh số bán hàng của mình cho những người giàu có bằng tiền quảng cáo co-op để chi tiêu.
Sau đó, nhà xuất bản quảng cáo in mà tôi đại diện đóng cửa. Mặc dù tôi đã giữ lại một số cơ sở khách hàng quảng cáo in ấn làm khách hàng khuyến mại trong vài năm sau đó, mặt kinh doanh đó của tôi cuối cùng cũng chết.
Tại sao những khách hàng này không tiếp tục? Sự thật là khách hàng quảng cáo trên báo in của tôi đã mua các sản phẩm khuyến mại từ tôi đơn giản vì họ làm như vậy cùng với quảng cáo in của họ rất tiện lợi. Khi họ không còn lý do để mua quảng cáo in từ tôi để sử dụng hết quỹ quảng cáo hợp tác của họ, nhiều người đã chuyển các sản phẩm khuyến mại đang mua sang thị trường mở, đôi khi đến các nhà cung cấp trực tuyến tiện lợi hơn.
Bản ngã bán hàng của tôi đã thành công. Thật khó để tôi thừa nhận rằng một số người trong số những người này mua hàng của tôi chỉ vì sự tiện lợi.
Mua hàng đáng thương
Trong khi việc mua sự tiện lợi có ý nghĩa nào đó từ quan điểm thực tế, thì một cách "bán sự tiện lợi" khác lại không: mua vì sự tiếc nuối.
Giống như mua tiện lợi, người mua và người bán đáng tiếc ở trong tình trạng thuận tiện, gần nhau, cả về mặt vật chất hoặc trên thực tế. Họ thậm chí có thể có mối quan hệ thân thiện với nhau. Để thể hiện sự ủng hộ, họ có thể mua sản phẩm và dịch vụ của nhau bất kể nhu cầu thực sự có tồn tại hay không. Tình huống này thường xảy ra trong mạng lưới, đặc biệt là trong các nhóm khách hàng tiềm năng mà việc cung cấp hoặc giới thiệu doanh số cho các thành viên khác là một yêu cầu.
Ngoài ra, việc bán hàng này không dựa trên nhu cầu chính hãng. Những giao dịch mua này được thực hiện vì thương hại cho hoàn cảnh hoặc cảm xúc của người bán. Kết quả là, người bán có cảm giác thành công và an toàn sai. Sau đó, khi những khách hàng này ngừng mua hàng, người bán sẽ hoang mang, tổn thương về mặt tinh thần, vật lộn và đôi khi đổ vỡ.
Giới thiệu Bán hàng Tiện lợi và Đáng tiếc
Đôi khi những gì được "bán" là một giới thiệu hoặc khách hàng tiềm năng. Trong mạng lưới, đặc biệt là trong các nhóm khách hàng tiềm năng, các giới thiệu bán hàng có thể được trao cho một thành viên đồng nghiệp chỉ vì anh ta thuận tiện trong nhóm. Các nhóm mạng cũng có thể cảm thấy như họ cần giúp đỡ các thành viên mới hoặc đang gặp khó khăn bằng cách chuyển cho họ cả những lời giới thiệu hợp pháp và khập khiễng.
Trong cả hai trường hợp, khách hàng tiềm năng thường có chất lượng kém, điều này có thể khiến người bán đuổi theo hoạt động kinh doanh tồi tệ hoặc không có lãi. Người bán nhận được cơ hội giới thiệu cũng có thể cảm thấy có nghĩa vụ xã hội phải theo đuổi công việc kinh doanh, bất kể giá trị của nó.
Mẹo để Tránh Bán hàng Tiện lợi và Đáng tiếc
Đừng năn nỉ mua. Ăn xin có thể có tác dụng với chó. Nhưng cả hai bên đều thua khi ăn xin trở thành một phần của quá trình bán hàng. Người mua chẳng được gì — và thậm chí có thể mất — khi nhượng bộ một sự mua bán đáng tiếc. Người bán có thể đạt được lần bán hàng này, nhưng lần bán hàng tiếp theo không được đảm bảo vì cuộc bán này không dựa trên việc cung cấp giá trị cho người mua. Nó chỉ giành được chiến thắng bằng cách sử dụng các chiến thuật ép buộc như thương hại, áp lực bạn bè hoặc cảm giác tội lỗi.
Đừng coi đó là cá nhân. Nếu một người bạn, thành viên trong gia đình hoặc khách hàng "tiện lợi" không mua hàng của bạn hoặc ngừng mua hàng của bạn, đừng nhận nó một cách cá nhân. Họ chỉ đang đưa ra quyết định phù hợp với họ. Bạn muốn khách hàng mua hàng của bạn vì họ có nhu cầu và đánh giá cao giải pháp cụ thể mà bạn cung cấp — không chỉ vì họ cảm thấy có nghĩa vụ, cảm thấy có lỗi với bạn hoặc thấy bạn là một giải pháp tiện lợi vào lúc này.
Đừng cảm thấy bắt buộc phải trả lại ơn. Lật ngược tình thế, đây là một kỹ thuật xoay cánh tay mà người bán có thể sử dụng cho bạn để đạt được doanh số bán hàng. Điều này có thể dễ dàng xảy ra trong các nhóm mạng chặt chẽ nơi người bán và người mua thuận tiện và thường xuyên tiếp xúc. Người bán, cải trang thành người mua, có thể thực hiện một giao dịch mua nhỏ hoặc mua mã thông báo từ bạn với hy vọng rằng bạn sẽ cảm thấy có nghĩa vụ phải trả lại ưu ái và mua thứ gì đó (thường lớn hơn) từ họ. Từ chối trả lại ân huệ và bạn có thể phải chịu một liều lượng tội lỗi lành mạnh từ "người bán / người mua" này. Nếu bạn nhận được hàng bán từ một người mua rất khó hoặc không thích hợp, hãy cẩn thận rằng có thể có những động cơ thầm kín trong công việc.
Không thực hiện "trao đổi" bán hàng. Tôi đã có một trải nghiệm rất kỳ lạ đó là một biến thể của kịch bản cuối cùng. Tôi đã được tiếp cận bởi một freelancer khác, người đã đề nghị chúng tôi mua một dịch vụ nhỏ của nhau thông qua một trang web mà cả hai chúng tôi đều sử dụng. Mục tiêu của "trao đổi" mua hàng là để mỗi người trong chúng ta nhận được một đánh giá tích cực (bắt buộc) và thêm vào hồ sơ theo dõi bán hàng của chúng ta, do đó cải thiện cả cơ hội được tìm thấy và được tuyển dụng. Tôi nghĩ rằng điều này có thể được coi là một sự mua sắm tiện lợi và đáng tiếc — và chơi trò chơi hệ thống. (Tất nhiên, tôi đã lịch sự từ chối.)
Đừng giới thiệu trừ khi đủ điều kiện. Nếu khách hàng tiềm năng hoặc người nhận dự kiến không đủ tiêu chuẩn, không ai thắng. Bên giới thiệu tỏ ra thiếu hiểu biết hoặc không chuyên nghiệp. Khách hàng tiềm năng có thể cảm thấy thất vọng khi kết nối không có kết quả, hoặc thậm chí tiêu cực. Và người bán lãng phí thời gian theo đuổi việc kinh doanh sai lầm. Học cách đánh giá chính xác bất kỳ cơ hội bán hàng nào bạn giới thiệu và những người bạn đang kết nối. Nếu bạn đang nhận được một sự thuận tiện tồi tệ hoặc sự giới thiệu đáng tiếc, hãy lấy hết can đảm để trung thực với các bên liên quan để tránh theo đuổi công việc kinh doanh mà bạn không nên làm.
Điểm mấu chốt
Hiểu lý do tại sao khách hàng mua và không mua hàng của bạn. Nếu một phần đáng kể doanh số của bạn đạt được vì sự thuận tiện hoặc đáng tiếc, hãy lưu ý rằng bạn đang ở trong một tình huống rất bấp bênh có thể ảnh hưởng đến thu nhập và tương lai bán hàng của bạn.
© 2017 Heidi Thorne