Mục lục:
- Giá thâm nhập thị trường
- Chiến lược định giá kết hợp sản phẩm
- Định giá dòng sản phẩm
- Tùy chọn-Định giá sản phẩm
- Định giá sản phẩm cố định
- Định giá theo sản phẩm
- Giá gói sản phẩm
Một Siêu trung tâm Wal-Mart điển hình ở Orangeburg, Nam Carolina. Tất cả các nhà tiếp thị đều thích ý tưởng về những bãi đậu xe đầy ắp những khách hàng đã sẵn sàng và háo hức mua sản phẩm của họ.
Attitude2000, "class":}] "data-ad-group =" in_content-0 ">
Bài viết này không nói về hiện tượng Wal-Mart, nhưng hiện tượng này nhấn mạnh mức độ quan trọng của khái niệm giá cả trên thị trường. Không chỉ cho mẹ và các nhà bán lẻ nhạc pop, mà còn cho các nhà sản xuất và giám đốc điều hành tiếp thị. Các quyết định về giá là quyết định mang tính đột phá đối với doanh nghiệp và vì lý do này, các quyết định về giá phải được thực hiện một cách thận trọng, có tính đến một loạt các mối quan tâm về môi trường và cạnh tranh vô cùng phức tạp.
Trong bài viết này, tôi sẽ không xem xét cách một công ty đặt một mức giá duy nhất, mà là cách các công ty áp dụng cấu trúc định giá sẽ bao gồm các mặt hàng khác nhau trong một dòng sản phẩm. Khi một công ty sản xuất hoặc tiếp thị nhiều hơn một sản phẩm, cần có các phương pháp định giá có tính đến tất cả các dịch vụ thị trường của công ty.
Dòng sản phẩm của Salon Selectives 2011.
Bởi Salon Selectives (Tác phẩm riêng), "class":}, {"size":, "class":}] "data-ad-group =" in_content-1 ">
- Điều kiện số 1: Chất lượng và hình ảnh của sản phẩm phải đủ mạnh để hỗ trợ mức giá cao của sản phẩm và đủ người mua phải muốn và sẵn sàng mua sản phẩm với giá cao.
- Điều kiện thứ 2: Chi phí liên quan đến việc sản xuất một khối lượng sản phẩm nhỏ hơn không thể cao đến mức chúng "ăn mòn" lợi thế của việc sạc nhiều hơn.
- Điều kiện thứ 3: Không thể dễ dàng để các đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trường và nhanh chóng hạ giá cao.
Với định giá hớt váng thị trường, mục tiêu là thu hút tối đa doanh thu có thể có từ thị trường trước khi giới thiệu sản phẩm thay thế hoặc dịch vụ bắt chước. Một khi thị trường đã bị loại bỏ, công ty có thể tự do giảm giá một cách quyết liệt, nhằm thu hút những người mua cấp thấp trong khi khiến các đối thủ không thể cạnh tranh về giá.
Ban đầu được sử dụng bởi những người nông dân chăn nuôi bò sữa để làm mềm và bảo vệ bầu vú của bò khỏi những điều kiện thời tiết khắc nghiệt và vắt sữa, Happy Cow Moisturizing Udder Balm là công thức ban đầu được phát triển và sản xuất bởi Qualis Corporation.
Bằng Sandahl46 GFDL hoặc CC-BY-SA-3.0 qua Wikimedia Commons.
Giá thâm nhập thị trường
Đạt được số lượng bán cao ban đầu với một sản phẩm mới, là mục tiêu chính của việc định giá thâm nhập thị trường. Thay vì đặt một mức giá cao để bỏ qua các phân khúc nhỏ nhưng mang lại lợi nhuận trong tổng thị trường, một công ty có thể chọn sử dụng phương pháp định giá thâm nhập thị trường. Mặc dù chiến lược này kêu gọi một sản phẩm được quảng bá rộng rãi, nhưng nó cho phép thiết lập một mức giá ban đầu thấp giúp công ty có thể thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng và sâu rộng. Sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường, công ty có thể thu hút một lượng lớn người mua một cách nhanh chóng đồng thời chiếm được một phần lớn thị trường. Tuy nhiên, phải đáp ứng các điều kiện để định giá thâm nhập thị trường hoạt động:
- Điều kiện số 1: Thị trường của sản phẩm phải rất nhạy cảm về giá để giá thấp tạo ra sự tăng trưởng thị trường nhiều hơn.
- Điều kiện thứ 2: Thị trường phải đủ lớn để duy trì tỷ suất lợi nhuận thấp và chi phí sản xuất và phân phối phải giảm khi khối lượng bán hàng tăng lên.
- Điều kiện thứ 3: Giá thấp phải giúp duy trì sự cạnh tranh.
- Điều kiện thứ 4: Công ty phải có khả năng duy trì vị thế giá thấp — nếu không, lợi thế về giá sẽ chỉ là tạm thời. Một khi các đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường, họ cũng có thể giảm giá.
Thành viên của dòng sản phẩm Sony Walkman; ảnh của Marc Zimmermann.
I GFDL, CC-BY-SA-3.0 hoặc GFDL, qua Wikimedia Commons.
Chiến lược định giá kết hợp sản phẩm
Khi một công ty sản xuất một dòng sản phẩm và / hoặc dịch vụ, họ có cái được gọi là "hỗn hợp sản phẩm". Mục tiêu của một công ty, khi đặt giá cho hỗn hợp sản phẩm, hơi khác so với việc đặt giá cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong việc định giá hỗn hợp sản phẩm, công ty đang tìm kiếm một bộ giá cho phép công ty có tiềm năng sinh lời cao nhất từ việc bán hỗn hợp sản phẩm. Có năm chiến lược định giá kết hợp sản phẩm cơ bản; định giá dòng sản phẩm, định giá sản phẩm tùy chọn, định giá sản phẩm cố định, định giá theo sản phẩm và định giá gói sản phẩm.
Định giá dòng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm, thực tế hoặc cảm nhận, được sử dụng trong việc định giá dòng sản phẩm. Khi một công ty cung cấp một dòng sản phẩm, định giá theo dòng sản phẩm được sử dụng để tách các sản phẩm chào bán trên thị trường theo khoảng cách giá giữa các loại. Khoảng cách giá được sử dụng để cảnh báo những người mua quan tâm về sự khác biệt thực sự hoặc nhận thức được về chất lượng của sản phẩm. Các điểm giá đã thiết lập của các dịch vụ cạnh tranh thường được sử dụng để thiết lập các mức giá khác nhau cho các sản phẩm khác nhau trong dòng. Các nhà bán lẻ cũng sử dụng cách tiếp cận này để tách hàng hóa thành các loại chi phí, để khách hàng có thể thấy sự khác biệt về mức độ chất lượng của hàng hóa.
Làm thủ tục tại sân bay American Airlines.
Bởi Alex Steffler (alex-s) CC-BY-2.0, thông qua Wikimedia Commons.
Tùy chọn-Định giá sản phẩm
Phương pháp này cho phép một công ty đặt mức giá thấp cho sản phẩm hoặc dịch vụ cơ bản nhất của mình, đồng thời cung cấp các phụ kiện hoặc dịch vụ bổ sung mong muốn / cần thiết nhưng lại tốn kém. Phương pháp này cho phép công ty có thêm nhiều cách để thu lợi nhuận. Các công ty / ngành sử dụng giá sản phẩm tùy chọn bao gồm các hãng hàng không và công ty điện thoại di động. Sử dụng định giá sản phẩm tùy chọn, thách thức của công ty là xác định những gì sẽ bao gồm cùng với giá của ưu đãi cơ sở và những gì cần trình bày dưới dạng tùy chọn.
Định giá sản phẩm cố định
Phương pháp này được sử dụng bởi các công ty tiếp thị nguồn cung cấp của chính họ cho một sản phẩm chính, khi sản phẩm chính được bán riêng. Sử dụng phương pháp này, công ty thường sẽ đặt giá thấp cho sản phẩm chính, nhưng sẽ đánh giá cao đối với nguồn cung cấp cần thiết để sử dụng nó. Ví dụ, các nhà sản xuất máy in máy tính sử dụng phương pháp này bằng cách cung cấp máy in với giá tương đối thấp, với hộp mực máy in được cung cấp với giá đáng kể. Các sản phẩm như phần mềm máy tính, kim ghim và lưỡi dao cạo cũng là những ví dụ điển hình về phương pháp này.
Trong trường hợp dịch vụ, phương pháp định giá cố định được gọi là định giá hai phần. Phần một là phí cố định cho một dịch vụ cơ bản (ví dụ: ô tô cho thuê hoặc máy photocopy). Phần hai của dịch vụ là tỷ lệ sử dụng thay đổi (tỷ lệ sử dụng, trong ví dụ về ô tô cho thuê, sẽ dựa trên số dặm; đối với máy photocopy cho thuê, dựa trên số lượng bản sao được thực hiện). Sử dụng phương pháp này, công ty dịch vụ quyết định mức giá nên áp dụng cho việc sử dụng dịch vụ cơ bản và mức sử dụng thay đổi.
Ngoài "định giá sản phẩm cố định", còn có "định giá thị trường cố định". Các đấu trường thể thao là ví dụ điển hình về một "thị trường cố định", không có sản phẩm / dịch vụ cạnh tranh.
Bởi Mahanga (Tác phẩm riêng) GFDL hoặc CC-BY-SA-3.0, qua Wikimedia Commons.
Định giá theo sản phẩm
Đôi khi, quá trình sản xuất dẫn đến việc tạo ra một sản phẩm hữu ích và do đó có thể bán được trên thị trường. Khi có thị trường cho sản phẩm phụ, định giá sản phẩm phụ là một phương pháp có thể cho phép nhà sản xuất có được lợi thế cạnh tranh bằng cách tính giá thấp hơn cho sản phẩm chính (vì sản phẩm tạo ra thứ khác có giá trị). Sản phẩm phụ có thể không có, ít hoặc có giá trị lớn. Khi chúng có giá trị, các nhà tiếp thị có thể chấp nhận một mức giá thấp hơn chi phí lưu trữ và phân phối chúng, hoặc chúng có thể có giá trị đáng kể. Một số ví dụ về các sản phẩm phụ tạo ra lợi nhuận bao gồm, lanolin (đến từ việc làm sạch len); váng sữa (từ sản xuất pho mát), và nhựa đường (từ quá trình tinh chế dầu thô).
Giá gói sản phẩm
Phương pháp này yêu cầu "gói" một số sản phẩm được chào bán như một đơn vị kết hợp. Giá của mỗi mặt hàng bên trong gói thường giảm so với giá của mặt hàng đó, nếu được mua riêng. Mua đơn vị theo gói cho phép người mua nhận được từng mặt hàng trong gói với giá giảm. Phương pháp này cho phép các nhà tiếp thị đưa vào một gói một số mặt hàng, một mình hoặc riêng lẻ, có thể không phổ biến với người tiêu dùng bằng các mặt hàng khác trong gói. Tuy nhiên, giá phải đủ thấp để "thỏa thuận trọn gói" hấp dẫn. người tiêu dùng. Các công ty truyền hình cáp, dịch vụ điện thoại / viễn thông và các nhà tiếp thị thức ăn nhanh sử dụng tính năng định giá theo gói thường xuyên và hiệu quả.
Bởi Thiết kế web Hot - CC-BY-SA-3.0 qua Wikimedia Commons.
Có nhiều cách khác nhau và phức tạp để có thể tiếp cận việc định giá, tuy nhiên, các quy tắc mấu chốt của việc định giá rất đơn giản và dễ hiểu. Khi nói đến giá cả, điều quan trọng nhất cần nhớ là giá cả phải được đặt theo cách sẽ bao gồm chi phí và lợi nhuận. Với suy nghĩ này, việc định giá phải linh hoạt, bởi vì giá cả phải luôn phù hợp với sự thay đổi của chi phí, nhu cầu của người tiêu dùng, các động thái giá cạnh tranh và mục tiêu lợi nhuận. Khi đến thời điểm cần giảm giá, trước tiên công ty nên tìm cách hạ giá thành, bởi vì việc định giá phải luôn được thực hiện theo cách đảm bảo doanh số và lợi nhuận.
© 2013 Sallie B Middlebrook Tiến sĩ