Mục lục:
- Khách hàng sẵn sàng
- Sẵn lòng khách hàng
- Khách hàng có khả năng
- Khi "Hai trong ba không tồi" để bán hàng
Heidi Thorne (tác giả) qua Canva
Để bán hàng thành công, khách hàng phải sẵn sàng, sẵn sàng và có thể… vâng, cả ba! Nhưng đôi khi nhân viên bán hàng khó xác định xem khách hàng có đủ tiêu chuẩn ở cả ba cấp độ hay không. Khách hàng có thể không hoàn toàn trả trước khả năng hoàn thành một giao dịch mua bán của họ. Ngay cả khi hỏi họ một cách thẳng thắn có thể không gợi ra câu trả lời cần thiết.
Hãy xem xét từng bằng cấp và ý nghĩa của nó trong quá trình bán hàng…
Khách hàng sẵn sàng
Những khách hàng sẵn sàng mua đã trải qua quá trình tinh thần để xác định xem một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể có phù hợp với họ hay không. Họ nhận ra và muốn những lợi ích được cung cấp. Chúng cũng có thể được "bán" cho một người bán cụ thể để mua. Về cơ bản, nhu cầu và các khía cạnh mong muốn của việc mua hàng mong muốn được thỏa mãn.
Những người đang tìm kiếm giải pháp thường sẽ liên hệ với một doanh nghiệp để biết thêm thông tin hoặc để thực sự bắt đầu quy trình bán hàng. Họ đã tự nhận mình là người mua tiềm năng sẵn sàng. Để tạo điều kiện thuận lợi cho những mối liên hệ này trong thế giới lấy Internet làm trung tâm ngày nay, các doanh nghiệp cần chú ý đến các chiến lược từ khóa SEO và tiếp thị trong nước.
Có vẻ như thỏa thuận sắp hoàn thành, phải không? Không, chưa. Tất cả chúng ta đều muốn nhiều thứ khác nhau, ngay cả những thứ không thể đạt được hoặc không phù hợp với chúng ta tại bất kỳ thời điểm nào.
Đó là nơi mà "sẵn sàng" và "có thể" đi vào bức tranh.
Sẵn lòng khách hàng
Những khách hàng sẵn sàng không chỉ nhận ra nhu cầu của họ đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể mà còn sẵn sàng chuyển qua tiền mặt (hoặc thẻ tín dụng!) Để hoàn tất giao dịch mua.
Trớ trêu thay, mặc dù một số khách hàng có thể tuyệt vọng để giải quyết các vấn đề và nhu cầu của họ, nhưng ý nghĩ chia tay với nguồn lực của họ khiến họ lo lắng đến mức họ không mua. Những khách hàng không có thiện chí có thể sợ hoặc xấu hổ khi mua những thứ có thể giúp cuộc sống hoặc công việc kinh doanh của họ tốt hơn. Đây có thể là một vấn đề tình huống liên quan đến việc mua hàng thực sự hoặc có thể là một phản ứng bản năng đối với một số kiểu tính cách.
Đôi khi sự không thiện chí được thể hiện bằng cách ẩn sau một cuộc tiếp xúc giữa các bên. Mặc dù điều này xảy ra ở cấp độ người tiêu dùng ( "Tôi sẽ phải hỏi vợ / chồng / chó / mèo của mình." ), Việc tìm kiếm những người ra quyết định thực sự là một vấn đề phổ biến đối với doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Điều gì xảy ra là quy trình thu thập thông tin để mua hàng có thể được giao cho một nhân viên được giới thiệu với nhân viên bán hàng là người liên hệ của công ty. Sau đó, khi đến thời điểm quyết định mua hàng, nhân viên bán hàng có thể không ngừng nghỉ hoặc đưa ra câu trả lời "Tôi chỉ đang đợi người quản lý của tôi" . Ở cấp độ người tiêu dùng hoặc thương mại, ẩn sau "địa chỉ liên hệ" có thể báo hiệu rằng người ra quyết định thực sự không muốn (có thể chưa hoặc không thể mua), nhưng quan tâm ở một mức độ nào đó.
iStockPhoto.com / AlexanderNovikov
Khách hàng có khả năng
Xác định khả năng mua của khách hàng có thể là một trong những điều khó khăn nhất mà một nhân viên bán hàng làm, mặc dù nó có vẻ hiển nhiên như vậy.
Cũng như sự sẵn lòng, khách hàng có thể không muốn tiết lộ rằng họ không đủ khả năng tài chính để thực hiện một giao dịch mua hàng mong muốn mà họ sẵn sàng và sẵn sàng thực hiện. Vì vậy, họ xem xét các chuyển động của quá trình bán hàng và sau đó do dự để thực sự kết thúc giao dịch.
Nói một cách liên quan, khách hàng cũng có thể không mua được vì họ không có đủ trình độ để mua. Ví dụ: để mua hàng hóa bán buôn để bán lại, nhà bán lẻ có thể cần được thiết lập mã số thuế bán hàng tại tiểu bang của họ. Cho đến khi điều đó xảy ra, họ thường sẽ không thể mua hàng từ người bán buôn hoặc người bán buôn sẽ tính giá cao hơn và thuế bán hàng.
Tin tốt là những khách hàng không có khả năng có thể trở thành có thể vào một thời điểm nào đó trong tương lai. Tùy thuộc vào bản chất của giao dịch mua, việc bán hàng cũng có thể được thực hiện thông qua tài trợ hoặc khuyến mại bán hàng đặc biệt. Tuy nhiên, nếu việc mua hàng diễn ra liên tục hoặc thường xuyên, việc giảm giá hoặc các ưu đãi bán hàng khác có thể trở thành kỳ vọng cho các lần mua hàng trong tương lai. Vì vậy, hãy đánh giá cẩn thận tác động tiêu cực tiềm ẩn của việc giảm giá và các chương trình khuyến mãi khác.
Khi "Hai trong ba không tồi" để bán hàng
Tất nhiên, những người bán hàng muốn có những khách hàng có cả ba yếu tố: sẵn sàng, sẵn sàng và có thể. Nhưng nhiều khả năng, nhân viên bán hàng sẽ gặp phải những người đủ tiêu chuẩn ở hai trong ba trình độ. Nhưng như bài hát Meatloaf cổ điển nói, "Hai phần ba không tệ." Hãy xem điều đó diễn ra như thế nào trong quá trình bán hàng:
- Sẵn sàng, sẵn sàng, nhưng không có khả năng. Giống như trong bài hát, những khách hàng này đang quanh co, "Tôi muốn bạn. Tôi cần bạn…" Họ đều muốn và cần những gì được cung cấp. Họ chỉ không thể cam kết bởi vì họ không có đủ tài chính hoặc khả năng mua hàng (chẳng hạn như không có trình độ hoặc thẩm quyền thích hợp để mua). Như đã thảo luận trước đó, nếu việc không thể thực hiện được là do lý do tài chính, việc ném một khoản tài chính hoặc khuyến mại khác vào hỗn hợp có thể giúp họ thực hiện thỏa thuận, nhưng hãy tiến hành một cách thận trọng. Đảm bảo rằng thỏa thuận tốt cho cả khách hàng VÀ người bán. Thỉnh thoảng giữ liên lạc cho đến khi những người này giải quyết các vấn đề tài chính, pháp lý hoặc các vấn đề khác có thể giữ cho khách hàng tiềm năng tồn tại. Đây là nơi mà các chương trình tiếp thị và quảng cáo hiệu quả hơn về chi phí như tiếp thị qua email có thể giúp ích.
- Sẵn sàng, Có khả năng, nhưng Không sẵn sàng. Họ có tiền mặt và quyền mua. Họ có nhu cầu và biết họ cần nó. Nhưng chia tay với tiền mặt? Không xảy ra. Một điều gì đó khác đang ngăn những khách hàng này chốt giao dịch. Đây có thể là một trong những kịch bản bán hàng khó khăn nhất vì những lý do có thể tác động đến tâm lý. Họ có thể sợ hãi, xấu hổ, mất tập trung… và có thể là một công việc khó khăn để tìm ra vấn đề. Thêm vào đó, lý do của họ có thể hoàn toàn không liên quan đến công ty bán hàng hoặc nhân viên bán hàng. Đó là vấn đề nội bộ của họ. Đọc kỹ, nhưng thỉnh thoảng vẫn giữ liên lạc (tạm dịch: đừng làm phiền họ quá nhiều, nếu không bạn sẽ biến việc theo dõi của mình thành cặn bã!). Một ngày nào đó, tâm trí hoặc cảm xúc của họ có thể sáng tỏ và họ sẽ sẵn sàng mua.
- Sẵn sàng, Có khả năng, nhưng chưa sẵn sàng. Những khách hàng tiềm năng chưa có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của người bán, mặc dù họ có thể có quan điểm tích cực đối với những gì đang được cung cấp, công ty hoặc nhân viên bán hàng bán nó và thậm chí có thể có tiền để kích hoạt bán hàng. Đây là một kịch bản phổ biến trong các nhóm mạng hoặc thậm chí trên phương tiện truyền thông xã hội. Những khách hàng tiềm năng trong tương lai này biết, thích và tin tưởng nhà cung cấp cũng như các dịch vụ của họ, nhưng hiện tại họ không có nhu cầu… hoặc có thể sẽ không bao giờ. Nếu những nhóm phân khúc thị trường này thực sự là những khách hàng tiềm năng lý tưởng, thì việc giữ cho công ty luôn được chú ý trong tâm trí là điều cần thiết khi nhu cầu đó xuất hiện.
© 2014 Heidi Thorne