Mục lục:
- Dai dẳng hay sâu bệnh?
- Sai lầm theo dõi
- 7 Tội lỗi tiếp theo chết người
- Tại sao nhân viên bán hàng lại phạm lỗi
- Mẹo để Bỏ qua sự điên cuồng theo dõi
Rút ra sự khác biệt!
Canva
Dai dẳng hay sâu bệnh?
Tôi đã đến một bữa ăn trưa dành cho doanh nghiệp, nơi những người trong ngành của tôi được mời trò chuyện về bán hàng và tiếp thị. Tại sự kiện này, một quý ông đã kể câu chuyện về cách anh ta gọi điện cho một khách hàng tiềm năng hàng tháng trong ba năm trước khi họ trở thành khách hàng. Nếu đó là một cuộc gọi hàng tháng, đó là khoảng 36 cuộc gọi. Và những cuộc gọi này rõ ràng là trực tiếp.
Vậy là nhân viên bán hàng đang cố chấp hay là một kẻ gây hại? (Cân nhắc về cuộc thăm dò có ở đây.)
Tiếp theo, quá trình kết nối và chuyển quá trình bán hàng đến gần thời điểm kết thúc, là một yếu tố cần thiết để bán hàng thành công. Tuy nhiên, nhiều nhân viên bán hàng theo dõi quá nhiều, hoặc theo cách khó chịu đến mức họ thực sự đang làm bẩn và đẩy doanh số đi.
Việc nghiền nát để có được những khách hàng tiềm năng mua có thể đã từng hoạt động trong quá khứ. Nhưng không phải bây giờ. Cuốn sách của Daniel Pink, To Sell is Human , cung cấp một cuộc thảo luận tuyệt vời về môi trường bán hàng ngày nay.
Điều thú vị là mặc dù bối cảnh bán hàng đã thay đổi khá nhiều trong những năm qua, nhưng các chiến thuật theo dõi không hiệu quả thì không. Đây là những gì đang xảy ra…
Sai lầm theo dõi
7 Tội lỗi tiếp theo chết người
Dưới đây là một số cách phổ biến mà nhân viên bán hàng mắc phải khi họ tiến hành quá trình bán hàng với khách hàng:
- "Bạn Đã Quên Về Tôi?" Những nhân viên bán hàng gan dạ này gọi điện hoặc gửi email cho khách hàng nhiều lần, hy vọng rằng vào lần liên hệ tiếp theo, khách hàng sẽ nói đồng ý một cách kỳ diệu. Trong tâm trí của họ, họ đang nghĩ rằng khách hàng có thể vừa mới quên về họ hoặc đề nghị của họ. Trong thực tế, điều đó có lẽ đúng. Mọi người bị choáng ngợp ở nhà và công việc. Nhưng đây là yếu tố thúc đẩy: Nếu khách hàng thực sự quan tâm, họ sẽ không quên ngay cả khi họ không hành động ngay. Vì vậy, nếu phần trình bày hoặc lời đề nghị của nhân viên bán hàng bị quên, có lẽ nó không đủ thuyết phục để khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng. Về mặt cảm xúc, đó là một thực tế khó khăn đối với nhiều người bán hàng. Thời gian để quên những người hay quên và bước tiếp.
- Không đủ tiêu chuẩn. Không thể đủ điều kiện cho những người đạp lốp từ những người thực sự có trình độ khiến nhiều nhân viên bán hàng liên tục theo dõi với tất cả những khách hàng tiềm năng sai mà chẳng đi đến đâu.
- Giả sử Tất cả Doanh số đều là Doanh số Tốt. Một số nhân viên bán hàng và doanh nghiệp bám vào mọi mối hàng, bất kể đó có phải là mối hàng không thể phục vụ được hay không. Họ đã cho rằng bất kỳ và tất cả doanh số bán hàng đều là doanh số tốt. Vì vậy, họ tiếp tục theo dõi không ngừng, theo đuổi công việc kinh doanh mà tốt hơn hết là họ nên bỏ lại phía sau.
- Chỉ cần tạo ra các con số. Những người bán hàng khác thực sự không quan tâm đến việc một đợt giảm giá có kết thúc hay không. Họ chỉ cần thực hiện số lượng cuộc gọi theo dõi khách hàng tiềm năng cần thiết để giữ nguyên công việc của họ.
- Không nói chuyện với người quyết định thực sự. Tương tự như những người không thể phân biệt được khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn và không đủ tiêu chuẩn, một số nhân viên bán hàng có khẩu hiệu thông qua một nhóm liên hệ, không ai trong số họ có bất kỳ quyền ra quyết định nào. Họ sẽ liên lạc với những người này nhiều lần, hy vọng rằng một ngày nào đó họ sẽ được giới thiệu về bigwigs ký séc. Điều mà họ không thể (hoặc từ chối) nhận ra là những liên hệ vô ích này chính là người gác cổng, giữ cho những kẻ lừa đảo bán hàng không lọt qua được. Điều thường khiến những người này cảm thấy hứng thú là những người gác cổng có thể tạo ấn tượng rằng họ có nhiều quyền hành hơn họ thực sự.
- Công việc bận rộn. Các hoạt động tiếp theo không hiệu quả có thể khiến nhân viên bán hàng cảm thấy như họ đang làm gì đó. Nhưng trong bán hàng, tất cả những gì quan trọng là tạo ra doanh số. Đã đến lúc bỏ theo dõi những khách hàng tiềm năng không đóng cửa và tìm kiếm một số đồng cỏ xanh hơn (loại xanh hơn tiền mặt).
- Không thể xác định tín hiệu của khách hàng. Một số nhân viên bán hàng không biết gì chỉ không thể đọc các tín hiệu mua - hoặc không mua của khách hàng. Vì vậy, họ tiếp tục tìm kiếm không kết quả của họ về các đầu mối chết hoặc sắp chết.
Tại sao nhân viên bán hàng lại phạm lỗi
Nếu những hành vi này gây khó chịu như vậy, tại sao nhân viên bán hàng lại hành động theo cách này? Một lý do lớn: Sợ hãi. Sợ hãi điều gì?
- Sợ Mất Doanh Số. Điều này là hiển nhiên. Họ sợ không đạt được con số của mình hoặc không thành công. Vì vậy, họ tiếp tục bỏ đi những khách hàng tiềm năng mà họ có, mặc dù họ có thể được khuyên tốt hơn để tìm ra những triển vọng có lợi và hiệu quả hơn.
- Sợ mất quyền kiểm soát bán hàng. Sau khi nhân viên bán hàng đưa ra lời đề nghị và thuyết trình tốt nhất của họ, quá trình bán hàng nằm ngoài tầm kiểm soát của họ và nằm trong tòa án của khách hàng. Đây là một thực tế nhức nhối đối với nhiều người trong nghề bán hàng. Vì vậy, để cảm thấy như họ vẫn đang kiểm soát, họ không ngừng săn lùng mọi khách hàng tiềm năng mà họ có được cho đến khi khách hàng từ bỏ giao tiếp với họ hoặc nhượng bộ việc bán hàng với hy vọng khiến họ biến mất. Lưu ý thuật ngữ "nhượng bộ", không phải "mua vào".
Mẹo để Bỏ qua sự điên cuồng theo dõi
Để giúp việc theo dõi không khiến cả nhân viên bán hàng và khách hàng phát điên, hãy ghi nhớ các mẹo sau:
- Hỏi Điều gì phù hợp. Nếu một đề nghị được đưa ra và việc bán hàng không được kết thúc ngay lập tức, quá trình bán hàng thực sự nằm trong tòa án của khách hàng. Hỏi khách hàng khoảng thời gian theo dõi thích hợp để kiểm tra tiến độ. Đồng thời xác nhận phương pháp theo dõi ưa thích của khách hàng, cho dù đó là cuộc họp, cuộc gọi điện thoại hay email. Đối với bán hàng trực tuyến, điều này rất có thể sẽ được hoàn thành hoàn toàn qua email. Sau đó, tiếp tục kế hoạch và theo dõi!
- Quyết định khi nào nên bỏ theo dõi. Một số khách hàng tiềm năng sẽ không đóng cửa vì nhiều lý do, ngay cả khi đã thực hiện đủ tiêu chuẩn và theo dõi. Đưa ra quyết định tại thời điểm mà khách hàng tiềm năng sẽ bị coi là chết. Điều này có thể xảy ra sau một khoảng thời gian nhất định hoặc sau một số nỗ lực theo dõi cụ thể. Việc theo đuổi khách hàng tiềm năng sẽ không làm lãng phí thời gian và có thể làm xói mòn bức tranh bán hàng và lợi nhuận của công ty.
- Tìm cách giữ liên lạc với những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện chưa sẵn sàng mua hàng ngay bây giờ. Có một số triển vọng là lý tưởng, nhưng hiện tại không ở vị trí để kích hoạt một đợt bán hàng. Đối với những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện này, hãy giữ liên lạc bằng những cách ít tích cực hơn như tiếp thị qua email, mạng xã hội hoặc thư trực tiếp. Điều này giúp thương hiệu và công ty bán hàng luôn được quan tâm hàng đầu khi họ sẵn sàng mua hàng.
© 2014 Heidi Thorne