Mục lục:
- Giá trị PR so với giá trị bán hàng
- Cách Tìm Sự kiện, Triển lãm và Triển lãm Thương mại
- Các nhà tổ chức sự kiện thường không biết những người tham dự của họ
- Không phải ở đây, không phải bây giờ
- Làm bài tập về nhà của bạn
- Tiếp cận khách truy cập tại Triển lãm
- Đừng tạo rào cản giữa bạn và khách truy cập
- Không hỏi Có hoặc Không Câu hỏi
Heidi Thorne (tác giả) qua Canva
Một bài đăng xuất hiện trong nhóm Facebook mà tôi tổ chức cho các tác giả yêu cầu đầu vào về việc bán sách tại các sự kiện, hội chợ triển lãm, v.v. Đó là một kịch bản bán hàng hoàn toàn khác với Amazon hoặc các hiệu sách bán lẻ. Xuất thân từ các triển lãm thương mại và bản thân đã từng là nhà triển lãm / người trình bày tại nhiều sự kiện (về sách và các sản phẩm khác), đây là một số thông tin chi tiết mà tôi đã khám phá.
Giá trị PR so với giá trị bán hàng
Khi bạn trưng bày sách hoặc các sản phẩm khác tại một sự kiện hoặc triển lãm, có hai nhóm giá trị bạn sẽ nhận được từ sự tham gia của mình: giá trị PR (quan hệ công chúng) và giá trị bán hàng. Nơi mà các nhà triển lãm, không chỉ tác giả, thường thất vọng là khi họ mong đợi giá trị bán hàng nhiều hơn.
Các sự kiện, hội chợ và triển lãm thương mại rất khác nhau về khả năng mang lại cho người mua và triển vọng bán hàng. Mặc dù tất cả các sự kiện đều cung cấp một số mức giá trị PR, nhưng một số sự kiện được thiết lập để bán hàng thực tế ngay tại sự kiện. Các sự kiện khác chủ yếu là các sự kiện tạo khách hàng tiềm năng, nơi các nhà triển lãm kết nối và sau đó việc bán hàng được thực hiện sau đó. Loại sự kiện bán hàng tại chỗ thường dành cho các giao dịch mua có giá trị đô la thấp và cấp độ người tiêu dùng. Các sự kiện loại tạo khách hàng tiềm năng phù hợp hơn với giá trị đô la cao và bán hàng B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp).
Là một tác giả mong muốn thực hiện và bán hàng tại các sự kiện và chương trình, điều tối quan trọng là bạn phải xác định xem doanh số bán hàng thực tế có được phép hay không. Khi tôi bán không gian trưng bày tại các triển lãm công nghệ máy tính lớn, tôi đã có một cuộc chiến với các nhà triển lãm là các nhà xuất bản và muốn bán sách của họ cho những người tham dự. Tôi hiểu mong muốn của họ là bán cho đối tượng lý tưởng này. Nhưng họ muốn giao hàng cho những người tham dự ngay tại triển lãm. Chúng tôi cho phép họ thu thập các đơn đặt hàng, nhưng việc giao hàng phải được thực hiện sau đó (mặc dù tôi chắc chắn rằng điều đó không phải lúc nào cũng được quan sát mặc dù chúng tôi liên tục nhắc nhở).
Bạn cũng cần hiểu tình hình đánh thuế bán hàng. Với quyết định của Tòa án Tối cao năm 2018 ( South Dakota v. Wayfair, Inc. ) cho phép các tiểu bang thu thuế bán hàng đối với tất cả doanh số được vận chuyển đến hoặc giao cho người và doanh nghiệp ở tiểu bang của họ, bạn có thể thấy mình có trách nhiệm báo cáo, thu thập và thanh toán doanh số bán hàng thuế đối với bất kỳ tiểu bang nào mà bạn trưng bày và bán hàng thực tế. Đó là một tình huống phức tạp! (Tôi nói từ kinh nghiệm.) Và đừng quên rằng những lần bán hàng này cũng phải chịu thuế thu nhập. Tham khảo ý kiến CPA hoặc cố vấn thuế của bạn về cách tuân thủ luật thuế thu nhập và bán hàng.
Cách Tìm Sự kiện, Triển lãm và Triển lãm Thương mại
Tôi không cần phải nói với bạn rằng Internet là người bạn tốt nhất của bạn trong việc nghiên cứu về các sự kiện, triển lãm và triển lãm thương mại có thể xảy ra. Điều tôi cũng phát hiện ra là các sự kiện thuộc đủ loại thường xuyên xuất hiện trên mạng xã hội.
Nhưng tôi sẽ ném cái này ra khỏi đó. Nếu bạn đang hoạt động trong cộng đồng những độc giả lý tưởng của mình, có thể bạn đã biết về các sự kiện quan trọng. Nếu không, bạn cần bắt đầu tìm hiểu thông tin và tham gia!
Các nhà tổ chức sự kiện thường không biết những người tham dự của họ
Không có gì khó chịu hơn đối với các nhà triển lãm hơn là bỏ ra hàng trăm hoặc hàng nghìn đô la để trưng bày tại một số sự kiện hoặc triển lãm, và sau đó khán giả không được như quảng cáo hoặc mong đợi.
Những gì tôi đã phát hiện ra trong nhiều năm tham gia các triển lãm thương mại và mạng lưới là các nhà tổ chức sự kiện thường không nắm rõ được thực tế những người tham dự của họ là ai. Ví dụ, tôi đã tham dự nhiều sự kiện quảng bá rằng họ thu hút “những người kinh doanh nhỏ”. Điều đó rất rộng và có thể bao gồm tất cả mọi người từ đại diện bán hàng đa cấp tại nhà (Mary Kay, Amway, v.v.) cho đến các nhà sản xuất thuê 500 nhân viên.
Bạn có thể phải thăm dò công ty tổ chức sự kiện để có hình ảnh chính xác hơn về những người thực sự sẽ tham dự. Đôi khi họ không thể hoặc sẽ không chia sẻ thông tin này. Trong trường hợp đó, tốt nhất bạn nên tự mình tham dự sự kiện để xem ai sẽ đi, cả với tư cách là người tham dự và triển lãm. Điều đó có thể giúp bạn không phải chi nhiều tiền cho một sự kiện không tạo ra được những người mua bạn cần.
Một bí mật khác là số lượng người tham dự có thể bị thổi phồng. Các nhà tổ chức sự kiện thường tính tất cả các cơ thể ấm áp tham dự là “người tham dự”, ngay cả khi một phần đáng kể (đôi khi là phần rất quan trọng!) Trong số họ là nhà triển lãm. Đúng, có giá trị mạng (là giá trị PR) trong việc kết nối với các nhà triển lãm xuất bản hoặc tác giả khác như bạn. Nhưng bạn thực sự muốn biết có bao nhiêu người tham dự có giá trị bán hàng tiềm năng được mong đợi. Đối với hồ sơ người tham dự, các nhà tổ chức sự kiện cũng có thể không xử lý tốt vấn đề đó.
Ngoài ra, không phải tất cả những người tham dự có giá trị bán hàng sẽ ghé qua gian hàng của bạn. Khi tôi kinh doanh báo thương mại và tổ chức một gian hàng tại triển lãm công nghiệp chính của khu vực của chúng tôi, tôi dự đoán rằng chỉ khoảng 10% hoặc ít hơn những người tham dự dự kiến sẽ nhận được một bản sao miễn phí của bài báo, đặc biệt là vì nhiều người đã nhận được ấn phẩm trong thư. Tuy nhiên, ngay cả khi họ không làm vậy, tôi sẽ không nghĩ nhiều hơn thế.
Một sai lầm mà các nhà triển lãm tân binh mắc phải là họ cảm thấy nếu họ không có đủ quà tặng hoặc sản phẩm, và kết thúc là mang theo quá nhiều, điều này gây rắc rối và có thể tăng chi phí. Theo thời gian, bạn sẽ khám phá ra số tiền phải mang theo cho mỗi loại chương trình.
Không phải ở đây, không phải bây giờ
Một trong những tác giả trong nhóm Facebook của tôi đã lưu ý rằng mặc dù một số sự kiện nơi cô ấy trưng bày đã thu hút được loại người mà cô ấy muốn, họ tham dự sự kiện để xem và mua những thứ khác. Vì vậy không xảy ra quá nhiều vụ mua bán sách. Kinh nghiệm cá nhân của tôi cũng tương tự. Ngắt kết nối là gì? Tôi nghĩ rằng tình trạng này là do kỳ vọng ở cả hai phía của bảng triển lãm.
Với tư cách là nhà triển lãm, chúng tôi hy vọng rằng những người là khách hàng lý tưởng của chúng tôi nên quan tâm đến sản phẩm của chúng tôi, có thể là sách hoặc các sản phẩm liên quan. Và họ có thể… không phải khi đang ở một buổi biểu diễn.
Những người tham dự sự kiện hoặc hội chợ thường tham dự với mục đích kiểm tra hoặc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Họ tập trung vào điều đó. Nếu những gì bạn cung cấp không phải là điều đó, bạn và những lễ vật của bạn có thể được gửi đi trong một ngày khác, thậm chí có thể bị bỏ qua hoàn toàn.
Những người tham dự cũng có thể săn được quà tặng khuyến mãi miễn phí, chứ không phải những thứ họ phải mua. Bạn sẽ thường thấy họ hỏi, "Cái này có miễn phí không?" Nếu những gì trên bàn của bạn không có, họ không quan tâm.
Làm bài tập về nhà của bạn
Đặc biệt đối với các tác giả đang hy vọng đạt được doanh số bán hàng thực tế tại các sự kiện hoặc triển lãm, hãy theo dõi để biết có bao nhiêu nhà triển lãm đang thực sự bán hàng trong chuyến thăm điều tra của bạn. Nếu có vẻ như không có ai thực sự bán sách hoặc sản phẩm tương tự như sách của bạn tại chỗ, thì đó có thể không phải là một địa điểm tốt.
Trong chuyến thăm của bạn, không có hại gì nếu bạn tình cờ hỏi những người triển lãm xem chương trình sẽ diễn ra như thế nào đối với họ. Đừng chia sẻ rằng bạn đang nghĩ đến việc trưng bày vì một số người sẽ thích thú nếu họ nghĩ rằng họ có thể đang nói chuyện với một đối thủ cạnh tranh.
Những gì tôi đã tìm thấy là nếu sự kiện là một sự ngu ngốc, các nhà triển lãm sẽ nói với tất cả mọi người và bất kỳ ai hỏi. Là một người từng bán không gian trưng bày để kiếm sống, tôi biết điều này là đúng. Nỗi đau của một khoản đầu tư lãng phí lớn thường khá gần với bề mặt cảm xúc.
Một mẹo khác cho chuyến thăm của bạn là đi vào ngày cuối cùng hoặc giờ cuối cùng của sự kiện. Đôi khi buổi khai mạc chật ních người tham dự. Sau đó, cuối cùng, những người tham dự xuống một giọt. Bạn sẽ nhận được phản hồi chính xác hơn cho "Chương trình như thế nào?" truy vấn nhà triển lãm.
Tiếp cận khách truy cập tại Triển lãm
Tôi có một câu hỏi rất hay được đưa ra trên một trong những video YouTube của tôi về việc bán sách tại các sự kiện và hội chợ. Tác giả đã tự hỏi làm thế nào để tiếp cận khách truy cập và bán hàng nhiều hơn. Nếu đó là bất kỳ sự an ủi nào, đây không chỉ là một câu hỏi dành cho các tác giả. Rất nhiều chủ doanh nghiệp và nhân viên bán hàng cũng gặp phải vấn đề này.
Vì tôi đã làm việc trong ngành triển lãm thương mại nhiều năm và đã trưng bày tại nhiều triển lãm cho doanh nghiệp của mình, nên đây là một số điều tôi đã học và quan sát được.
Đừng tạo rào cản giữa bạn và khách truy cập
Khi tôi đi lang thang trong một triển lãm thương mại, tôi có thể nói với những người mới và những nhà triển lãm kém tay nghề hơn chỉ bằng cách đặt bàn trưng bày của họ. Họ thường đặt nó ở phía trước của gian hàng, như thể đó là một cửa hàng bán trong nhà để xe hoặc chợ trời, hoặc quầy thanh toán ở cửa hàng tạp hóa.
Đặt bàn của bạn ở phía sau triển lãm của bạn và nổi bật trước nó để bạn có thể nói chuyện riêng với khách tham quan. Điều đó thật đáng sợ đối với nhiều tác giả là người hướng nội. Nhưng nếu bạn đang viết và tự xuất bản sách để bán hàng, bạn phải là một nhân viên bán hàng.
Không hỏi Có hoặc Không Câu hỏi
Nếu tôi bảo một tác giả đến từ phía sau gian hàng, câu hỏi tiếp theo có thể sẽ là “Tôi nên nói gì?” Câu hỏi là cách tốt nhất để cuộc trò chuyện diễn ra. Nhưng chúng phải là loại câu hỏi phù hợp.
Nghĩ về một câu hỏi không có câu trả lời có hoặc không. Đừng hỏi họ đã nghe nói về cuốn sách của bạn chưa, nếu họ muốn biết thêm về cuốn sách của bạn, v.v. Đó là những câu hỏi dễ dàng để khách truy cập trả lời bằng một câu “Không” hoặc “Không, cảm ơn”. Bạn muốn nhận được câu trả lời “có”, đủ điều kiện và thu thập thông tin. Nhưng đừng đặt câu hỏi quá kích thích tư duy đến nỗi khách sẽ sợ hãi khi trả lời.
Đây là một ví dụ về tập lệnh có thể hoạt động.
Đối với tiểu thuyết, bạn có thể hỏi liệu khách truy cập có phải là người hâm mộ thể loại bạn viết hay không. Nếu không, một lần nữa, đó là cảm ơn họ đã chia sẻ và lịch sự gửi họ trên đường của họ. Nếu có, đừng thắc mắc tại sao cuốn sách của bạn nên là cuốn tiếp theo mà họ đọc (mặc dù đó là điều bạn thực sự muốn). Hỏi họ về tác giả yêu thích của họ trong thể loại này là ai. Bạn có thể muốn hỏi họ điều gì họ thích nhất về tác phẩm của tác giả đó. Nếu bạn đã đọc tác phẩm của tác giả được yêu thích đó, bạn có thể chia sẻ cảm nhận của mình về nó. Tại sao bạn sẽ làm điều này? Vâng, bạn muốn có sự tham gia và tương tác, không chỉ là một giao dịch. Ngoài ra, bạn muốn thu thập một số thông tin thị trường về những người như trong thị trường của bạn. Sau đó, sau một cuộc tương tác ngắn, bạn có thể nói với họ rằng bạn có một cuốn sách mà họ có thể muốn thêm vào danh sách đọc của họ. Bạn có thể hỏi xem họ có muốn mua ngay bây giờ không. Và nếu không (và không sao),có một số tài liệu in để cung cấp cho họ với tiêu đề, nơi mua nó sau này và nơi để tìm bạn trực tuyến. Hoặc yêu cầu họ chọn tham gia vào danh sách email của bạn.
- Một lời cảnh báo. Mặc dù bạn muốn thu hút những người này, nhưng bạn không muốn họ độc chiếm toàn bộ thời gian của bạn tại chương trình! Giữ cho nó thân thiện, tập trung và ngắn gọn.
Tất cả những điều này đòi hỏi rất nhiều kịch bản và thực hành để bạn cảm thấy thoải mái khi tham gia chương trình. Đây là một kỹ năng mà bạn cần phát triển và tình cờ là một kỹ năng mà bạn có thể đánh giá cao trong nhiều lĩnh vực của cuộc sống.
© 2019 Heidi Thorne