Mục lục:
- Câu hỏi là chìa khóa
- Nếu nó chỉ đơn giản
- Tìm kiếm nhu cầu
- Sử dụng câu hỏi mở
- Câu hỏi đã đóng
- Cân bằng các câu hỏi của bạn
dấu chấm hỏi
Pixabay
Câu hỏi là chìa khóa
Tất cả những nhân viên bán hàng giỏi đều biết rằng để thực sự giao tiếp với khách hàng của bạn (và ở cấp độ cơ bản, đó là tất cả những gì thực sự bán được), bạn phải tìm ra điều gì là quan trọng nhất đối với họ. Bán hàng đôi khi ngụ ý rằng bạn 'khiến' ai đó mua thứ gì đó. Tuy nhiên, con người nói chung chỉ làm những gì họ muốn và bạn không thể bắt họ làm hoặc 'mua' bất cứ thứ gì họ không muốn. Tuy nhiên, họ sẽ có các yêu cầu hoặc nhu cầu và nếu một số nhu cầu của họ phù hợp với lợi ích của sản phẩm / dịch vụ mà bạn đang cung cấp, thì họ có khả năng mua theo ý mình.
Nếu nó chỉ đơn giản
Nhưng như chúng ta đều biết khách hàng, hiếm khi, nếu có, chỉ đến và cho bạn biết chính xác những gì họ muốn — như trong ví dụ này, nơi khách hàng đang tìm cách nâng cấp hệ thống báo động của mình:
”Tôi muốn có một hệ thống báo động dễ dàng và an toàn, bao phủ 7 khu vực riêng biệt, 2 cảm biến cho một khu vực, với 3 bàn phím riêng biệt trong 'khu vực truy cập chính'. Mã truy cập để thay đổi vào thứ Sáu hàng tuần lúc 2 giờ chiều. Các miếng đệm kiểm soát cần phải được trong màu sắc của công ty chúng tôi với logo của chúng tôi nổi trên họ, và tôi cần toàn bộ hệ thống trang bị và làm việc vào tháng tư 14 ngày.”
Tất nhiên, đôi khi vẫn có ngoại lệ. Rất ít khi.
Tìm kiếm nhu cầu
Một khách hàng thường sẽ có những yêu cầu hoặc nhu cầu nhất định, và nếu bạn có thể cho thấy rằng bạn có thể thỏa mãn những nhu cầu đó với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình thì khách hàng có nhiều khả năng mua hơn.
Những nhu cầu này là gì và làm thế nào để chúng ta tìm thấy chúng?
Bạn tìm thấy nhu cầu bằng cách đặt câu hỏi. Đó là nó.
Khi bạn đã tìm thấy một nhu cầu cụ thể, bạn có thể chỉ cần kết hợp nhu cầu đó với lợi ích tương ứng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Thông tin thêm về loại câu hỏi bạn hỏi trong một phút, nhưng hiện tại, hãy tập trung vào nhu cầu quan trọng nhất. Đây là nhu cầu cơ bản của tất cả con người.
Không bao giờ quên nó. Nó đây…
Sự cần thiết phải được hiểu.
Và bạn đáp ứng nhu cầu cụ thể này, không phải với lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại, mà với lợi ích mà cá nhân bạn cung cấp…
Khả năng lắng nghe và hiểu quan điểm của khách hàng.
Đây là lý do tại sao điều quan trọng là phải luôn cho khách hàng biết họ đang được lắng nghe.
Câu hỏi mở
Pixabay
Sử dụng câu hỏi mở
OK, làm thế nào để chúng tôi tìm thấy phần còn lại của nhu cầu của khách hàng?
Dễ dàng, chúng tôi đặt câu hỏi.
Lần tới khi bạn ở vị trí so sánh nhân viên bán hàng này với nhân viên bán hàng khác, hãy xem nhân viên nào đặt nhiều câu hỏi nhất và lắng nghe một cách chăm chú và tích cực — nhân viên đó sẽ thành công nhất.
Trong cuộc sống, có rất nhiều câu hỏi mà người ta có thể đặt ra: Câu hỏi có tải, câu hỏi dẫn dắt, câu hỏi tò mò, câu hỏi khó chịu… vv, v.v.
Trong bán hàng, bạn có thể làm cho nó đơn giản hơn nhiều. Trong bán hàng, bạn cần đặt hai dạng câu hỏi cơ bản.
Loại câu hỏi đầu tiên đôi khi được gọi là câu hỏi 'mở'. Các câu hỏi mở có xu hướng gợi ra các câu trả lời tự do thường khai thác rất nhiều thông tin.
Câu hỏi mở có xu hướng bắt đầu hoặc bao gồm các từ ai, ở đâu, như thế nào, tại sao *, cái gì và khi nào.
* Tại sao có xu hướng được sử dụng như một câu hỏi để có thêm thông tin, tiếp theo từ một câu hỏi mở đã hỏi trước đó. Hãy thận trọng và không sử dụng các câu hỏi 'tại sao' quá thường xuyên trong cuộc gọi, đôi khi mọi người bị đe dọa bởi các câu hỏi 'tại sao' và trở nên phòng thủ - đặc biệt nếu bạn không biết rõ về chúng (ví dụ: lần đầu tiếp xúc).
Dưới đây là một số ví dụ về câu hỏi mở:
- “Đâu là khu vực bạn đang tìm kiếm để cải thiện hệ thống bảo mật của mình?”
- "Hệ thống bảo mật hiện tại đã ảnh hưởng đến bạn như thế nào?"
- "Bạn có thể cho tôi biết tại sao điều đó lại quan trọng không?"
Các câu hỏi mở, như đã đề cập trước đó, được thiết kế để gợi ra một 'luồng' thông tin, từ đó bạn có thể bắt đầu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Câu hỏi đã đóng
Loại câu hỏi thứ hai đôi khi được gọi là câu hỏi đóng. Mục đích chính của câu hỏi đóng là để có được câu trả lời cụ thể, rõ ràng. Thông thường, họ sẽ đưa ra câu trả lời có hoặc không, nhưng nó cũng có thể là một ngày tháng hoặc một con số.
Câu hỏi đóng có xu hướng bắt đầu hoặc bao gồm các từ bao nhiêu hoặc nhiều.
Dưới đây là một số ví dụ:
- "Bạn sẽ yêu cầu bao nhiêu cảm biến?"
- "Nó rất quan trọng?"
Các câu hỏi đóng và câu trả lời mà chúng đưa ra có xu hướng ngắn gọn và đi vào trọng tâm.
Câu trả lời cho hai câu hỏi trên có thể là:
- "16."
- "Vâng, rât nhiêu."
Câu hỏi đóng cũng có thể được sử dụng để xác định điều kiện của một tuyên bố, nói cách khác, chúng có thể được sử dụng để kiểm tra xem điều gì đó là đúng hoặc quan trọng như trong ví dụ thứ hai ở trên— “Điều đó có quan trọng không?”
thăng bằng
Pixabay
Cân bằng các câu hỏi của bạn
Một cuộc gọi bán hàng cân bằng và tốt sẽ kết hợp cả hai loại câu hỏi này. Nếu bạn thực hiện một cuộc gọi chỉ sử dụng các câu hỏi mở, bạn sẽ phải chạy vòng quanh và trói chặt khách hàng của mình, và cuối cùng khách hàng của bạn sẽ mất kiên nhẫn và bạn sẽ thua cuộc. Việc liên tục hỏi những câu hỏi mở là rất, rất khó chịu sau một thời gian; trẻ em nói riêng rất giỏi. Lần tới khi bạn gặp một đứa trẻ ba tuổi, hãy xem chúng đặt bao nhiêu câu hỏi mở! (Điều gì xảy ra khi… Tại sao bầu trời lại trong xanh… Nhưng, tại sao… Điều gì xảy ra sau đó… Tại sao lại như vậy?).
hỏi trẻ
Pixabay
Việc chỉ sử dụng các câu hỏi đóng cũng có thể nghe đột ngột, hung hăng và mang tính chất tra vấn. Chỉ sử dụng các câu hỏi đóng sẽ không gợi ra thông tin cơ bản, bạn khó có thể khám phá ra nhiều nhu cầu và khách hàng của bạn sẽ cảm thấy căng thẳng và áp lực - và bạn sẽ khiến họ nghĩ rằng bạn là một nhân viên bán hàng quá tự đề cao. Điều này không mang lại điềm báo tốt cho mối quan hệ tương lai của bạn.
Một trong những chìa khóa để có một cuộc gọi tốt là sử dụng sự cân bằng của hai loại câu hỏi, nhưng theo nguyên tắc chung, hãy bắt đầu bằng một vài câu hỏi mở, được suy nghĩ kỹ càng. Bắt đầu theo cách này sẽ giúp bạn có được 'cảm giác' đối với khách hàng của mình và họ sẽ thoải mái hơn nhiều so với việc bạn bắt đầu ngay với những câu hỏi đóng.
Sử dụng tốt hai loại câu hỏi đơn giản này và lắng nghe câu trả lời một cách cẩn thận sẽ giúp bạn tìm ra nhu cầu của khách hàng, xây dựng mối quan hệ và tiến tới mối quan hệ đôi bên cùng có lợi.
© 2019 Jerry Cornelius