Mục lục:
- Nhóm khách hàng tiềm năng là gì?
- Ưu điểm của Nhóm khách hàng tiềm năng
- Nhược điểm của Nhóm khách hàng tiềm năng
- 2 yếu tố chính cần xem xét
Tìm hiểu nhóm khách hàng tiềm năng là gì và tham gia nhóm có phải là một lựa chọn tốt cho bạn hay không.
Canva
Nhóm khách hàng tiềm năng là gì?
Nhóm khách hàng tiềm năng (đôi khi được gọi là câu lạc bộ khách hàng tiềm năng) là một hiệp hội kinh doanh có các thành viên tụ tập thường xuyên (thường là hàng tuần) với mục đích đưa ra và nhận được giới thiệu. Một số hiệp hội phổ biến bao gồm BNI (Business Network International), Le Tip và các nhóm lãnh đạo được bảo trợ bởi các phòng thương mại. Các hiệp hội quốc gia và quốc tế lớn hơn thường có một hoặc nhiều chương trong một vùng hoặc khu vực đô thị nhất định.
Thông thường, hội phí hàng năm được đánh giá để trang trải chi phí hành chính (phí phòng họp, chi phí trang web, v.v.) và nhận được các đặc quyền thành viên. Ngoài hội phí, có thể phải trả phí ăn uống cho bất kỳ đồ ăn và thức uống nào được tiêu thụ trong mỗi cuộc họp. Phí bữa ăn có thể là phí ấn định hoặc chỉ có thể được đánh giá cho các món ăn theo thực đơn.
Các cuộc họp được tổ chức để mang lại sự tiếp xúc công bằng cho tất cả các thành viên trong nhóm. Các cuộc họp thường bao gồm một giai đoạn kết nối mở, theo sau là một chương trình nghị sự có cấu trúc bao gồm giới thiệu, các vấn đề quản trị nhóm, giáo dục, lời chứng thực và tất nhiên, chuyển các khách hàng tiềm năng và giới thiệu. Có thể có một hạn ngạch giới thiệu được yêu cầu cho mỗi thành viên trong mỗi cuộc họp.
Một trong những lợi ích chính của nhóm khách hàng tiềm năng đối với mạng lưới là tính độc quyền. Nói cách khác, một khi tư cách thành viên được bảo đảm, nó sẽ cấm người khác trong cùng nghề tham gia vào nhóm. Điều này mang lại cho các thành viên một lợi thế cạnh tranh so với những người không phải là thành viên.
Cần phải tham dự, mặc dù có thể cho phép vắng mặt một số hạn chế. Khi một thành viên bỏ lỡ một cuộc họp, họ có thể cử người thay thế đại diện cho họ cho ngày đó. Những người thay thế thường không thể quảng bá doanh nghiệp của mình trong cuộc họp, nhưng có thể được phép kết nối với các thành viên trong những khoảng thời gian nhất định (tức là thời gian kết nối mạng mở). Các quy tắc về vắng mặt và thay thế khác nhau tùy theo nhóm.
Một số nhóm cũng có thể tổ chức các sự kiện kiểu "ngôi nhà mở" để thu hút khách truy cập là thành viên tiềm năng. Thường chỉ được phép đến thăm một nhóm khách hàng tiềm năng một vài lần trước khi nhóm đó sẽ yêu cầu khách đăng ký làm thành viên hoặc ngừng tham gia.
Ưu điểm của Nhóm khách hàng tiềm năng
- Tính độc quyền: Như đã đề cập trước đó, đây là một trong những lợi ích chính mà nhóm khách hàng tiềm năng có thể cung cấp cho các thành viên. Sự vắng mặt của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp có thể thu hút sự chú ý thuận lợi (và giới thiệu!) Đến một thành viên nắm giữ vị trí nghề nghiệp đó trong nhóm.
- Xây dựng tình bạn và mối quan hệ: Tình bạn kinh doanh có thể được bồi đắp thông qua việc tiếp xúc liên tục và thường xuyên tại các cuộc họp. Các nhóm khách hàng tiềm năng cũng khuyến khích các cuộc họp cá nhân 1: 1 (một đối một) giữa các thành viên bên ngoài hình thức họp thông thường để tăng cường hơn nữa các mối quan hệ này.
- Cấu trúc: Không giống như các địa điểm kết nối lỏng lẻo nơi các cơ hội bán hàng và kết nối có thể lộn xộn, các nhóm khách hàng tiềm năng cung cấp cấu trúc về chương trình họp tiêu chuẩn, tổ chức nhóm, các vị trí lãnh đạo và thủ tục chia sẻ giới thiệu.
- Cơ hội lãnh đạo: Các cơ hội thể hiện và phát triển kỹ năng lãnh đạo thường dành cho các thành viên, cho dù đó là thông qua tình nguyện dẫn dắt các phân đoạn của chương trình họp hoặc đảm nhận vai trò điều hành / quản lý.
- Các nhóm con tập trung: Nhiều nhóm khách hàng tiềm năng có các nhóm con gồm các ngành nghề liên minh được thiết kế để thúc đẩy chia sẻ giới thiệu tự nhiên và hợp lý. Ví dụ: một phân nhóm chăm sóc sức khỏe có thể bao gồm một nha sĩ, bác sĩ chỉnh hình, chuyên viên mát-xa và huấn luyện viên thể dục. Các thành viên này có thể có các loại khách hàng tương tự và có thể được giới thiệu đến các thành viên nhóm con khác.
- Quy trình Bỏ phiếu: Tư cách thành viên không được đảm bảo và những người đăng ký thành viên phải trải qua quy trình phê duyệt trước khi tham gia. Quy trình kiểm tra và chi phí thành viên thường đáng kể có thể giúp loại bỏ những ứng viên không phải là nhà mạng nghiêm túc.
- Nhấn mạnh vào Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và trách nhiệm giải trình: Một số nhóm khách hàng tiềm năng phân biệt giữa "khách hàng tiềm năng" và "giới thiệu", với "khách hàng tiềm năng" kém chất lượng hơn và "giới thiệu" đại diện cho cơ hội bán hàng thực sự. Một số nhóm thậm chí sẽ kỷ luật những thành viên không mang lại đủ điều kiện hoặc đủ cơ hội kinh doanh cho các thành viên khác. Điều này giúp các thành viên có trách nhiệm với nhóm.
Nhược điểm của Nhóm khách hàng tiềm năng
- Chi phí đô la cao: Cộng thêm phí thành viên hàng năm, phí ăn uống, chi phí để thực hiện các cuộc họp 1: 1 với các thành viên, đi lại và hơn thế nữa, khoản đầu tư tài chính cho các nhóm khách hàng tiềm năng có thể rất cao.
- Trò chơi độc quyền: Trong nỗ lực tuyệt vọng để tăng số lượng thành viên, một số nhóm dẫn đầu chơi trò chơi với chính sách độc quyền. Ví dụ: danh mục "bảo hiểm cá nhân" có thể được chia thành ba loại cho nhân thọ, ô tô và nhà. Tuy nhiên, trong thế giới thực, mọi người thường mua cả ba từ một đại lý. Một ví dụ khác là một công ty chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp, nơi một đại diện nói rằng cô ấy sẽ đại diện cho chăm sóc da và người kia nói rằng cô ấy sẽ quảng cáo cho trang điểm. Trò chơi của hệ thống này thực sự có thể tăng tính cạnh tranh và đấu đá trong nhóm.
- Đình trệ: Vì tư cách thành viên có thời hạn cả năm và nhiều thành viên có thể chọn gia hạn, nhóm có thể trở nên trì trệ do bao gồm các cá nhân giống nhau năm này qua năm khác. Nếu nhóm có một luồng giới thiệu hoạt động giữa các thành viên, đây có thể không phải là vấn đề. Nhưng điều có thể xảy ra là nhóm trở thành một nhóm thân thiện không có mục tiêu nào khác cho các cuộc gặp gỡ ngoài việc đi chơi với bạn bè.
- Giới thiệu đến các nguồn bên ngoài: Các thành viên đang hoạt động trong cộng đồng kinh doanh có thể đã có một mạng lưới nguồn bên ngoài nhóm mạnh mẽ cho mọi dịch vụ hoặc sản phẩm có thể tưởng tượng được. Vì vậy, ngay cả khi họ gặp khách hàng tiềm năng cho một thành viên cùng nhóm, họ có thể có xu hướng gửi nó đến nguồn bên ngoài đáng tin cậy của họ thay vì thành viên đó. Điều này không được thực hiện để cố ý làm tổn thương thành viên khác; chỉ là nguồn bên ngoài có thể phù hợp hơn với cơ hội bán hàng. Nói như vậy, nó vẫn có thể tạo ra sự bất đồng quan điểm và sự thất vọng làm tổn thương mọi người.
- Cạnh tranh Internet: Ai cần một nhóm dẫn đầu khi bạn có Internet? Thật vậy, Internet đã có tác động tiêu cực đến các nhóm khách hàng tiềm năng vì nhà cung cấp hoàn hảo tiếp theo của bất kỳ ai chỉ cách một cú nhấp chuột.
- Khách hàng tiềm năng: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng và giới thiệu cho người khác có thể khó khăn, thực sự khó khăn! Vì vậy, để giữ thể diện trong các cuộc họp nhóm, các thành viên có thể vượt qua những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn mà không bao giờ thành hiện thực.
- Bán hàng cá nhân, thương hại và "Một lần và hoàn thành": Nhiều thành viên hy vọng rằng có ít nhất một sản phẩm hoặc dịch vụ giá rẻ được cung cấp bởi một thành viên khác để họ có thể giới thiệu cho việc mua hàng cá nhân của họ để đáp ứng hạn ngạch giới thiệu của họ. Ví dụ: một thành viên bán thực phẩm bổ sung dinh dưỡng có thể nhận được một loạt doanh số bán hàng cá nhân từ các thành viên khác đang tìm cách đáp ứng hạn ngạch giới thiệu của họ. Ngoài ra, một số có thể cảm thấy không tốt cho các thành viên khác và thực hiện hành vi mua hàng cá nhân vì tiếc. Đây cũng thường là các giao dịch mua "một lần và thực hiện", vì thực sự không cần sản phẩm hoặc dịch vụ ngay từ đầu. Đáng buồn thay, những điều này có thể tạo ra một cảm giác sai lầm rằng công việc kinh doanh đang được chia sẻ khi trên thực tế, nhóm bao gồm các thành viên kém hiệu quả.
- Hạn chế của MLM: Những người là đại diện của tổ chức tiếp thị đa cấp (MLM) có thể bị cấm mời chào cơ hội kinh doanh của họ trong nhóm; một số đại diện có thể bị cấm hoàn toàn. Những nhóm nào cho phép đại diện MLM tham gia, có thể hạn chế họ chỉ chào bán bán lẻ sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.
2 yếu tố chính cần xem xét
Khi xem xét một nhóm hoặc chương khách hàng tiềm năng cụ thể, đây là hai yếu tố chính cần xem xét khi quyết định xem nó có đáng để đầu tư hay không:
- Nghề nghiệp của Thành viên: Có đủ ngành nghề được đại diện trong nhóm hợp lý, là đối tác giới thiệu cho doanh nghiệp của bạn không? Có sự kết hợp lành mạnh giữa các ngành nghề trong nhóm hay có sự tập trung của các nhóm con giả tạo không?
- Quy mô của nhóm: Có bao nhiêu thành viên trong nhóm? Nếu nhóm nhỏ, điều đó có thể cho thấy một nhóm mới thành lập có cơ hội. Nhưng nếu nó đã tồn tại được một số năm và vẫn còn nhỏ hoặc gặp khó khăn trong việc thu hút thành viên, thì đó có thể là dấu hiệu của các vấn đề như những vấn đề được thảo luận trong phần "Nhược điểm" ở trên.
© 2016 Heidi Thorne