Làm thế nào để trở nên thông minh hơn khi mua hoặc bán một sản phẩm hoặc dịch vụ

Ảnh của Collis

Bạn có thấy mình mua thứ gì đó mà không có ý nghĩa gì không?

Chà, nhân viên bán hàng có thể đã sử dụng một kỹ thuật tâm lý đối với bạn — chỉ để khiến bạn mua hoặc trả giá cao hơn giá trị của một sản phẩm.

Bạn có muốn thông minh hơn khi mua hoặc bán? Sau khi đọc phần này, bạn sẽ biết về tâm lý mua hàng và nhận biết khi nào nhân viên bán hàng hoặc quảng cáo tiếp thị đang cố gắng kích thích bạn. Sau đó, bạn sẽ học cách tự bảo vệ mình khỏi các mánh khóe buôn bán của họ. Nếu bạn đã từng muốn, đó là.

1. Hiệu ứng neo

Năm 2003, các nhà nghiên cứu Dan Ariely, George Lowenstein và Drazen Prelec đã chứng minh rằng một thứ đơn giản như số an sinh xã hội có thể được sử dụng như một điểm neo.

Các nhà nghiên cứu đã hỏi những người được hỏi liệu họ có sẵn sàng mua các sản phẩm như bàn di chuột không dây, bàn phím và một hộp sôcôla Bỉ với mức giá tương đương với hai chữ số cuối trong số an sinh xã hội của họ hay không.

Hơn nữa, số tiền tối đa họ sẵn sàng trả cho mỗi mặt hàng là bao nhiêu?

Kết quả?

Những người tham gia sở hữu số bảo mật có chữ số cuối thấp cũng đưa ra mức giá thấp. Những người tham gia có chữ số cuối cao cũng đưa ra mức giá cao.

Mua một chiếc xe hơi hoặc một thiết bị cao cấp là một tình huống khác mà bạn thấy tác động của nó.

Nhà cái có thể sẽ hỏi bạn trước tiên bạn sẵn sàng bỏ ra bao nhiêu. Nếu bạn nói rằng bạn muốn một chiếc xe có giá không quá 20.000 USD, đại lý sẽ bắt đầu trưng bày cho bạn những mẫu xe đắt tiền hơn, chẳng hạn như 30.000 USD hoặc cao hơn. Các đại lý chỉ đưa cho bạn một mỏ neo.

Một cách vô thức, bạn sẽ sử dụng mức giá 30.000 đô la làm tiêu chuẩn khi đại lý cuối cùng cho bạn thấy những chiếc xe khác trong phạm vi thấp hơn.

Giả sử, đại lý đưa ra một chiếc xe với giá 23.000 đô la. Nó vẫn cao hơn giá mua ban đầu của bạn. Nhưng bởi vì bạn đã sử dụng giá trị 30.000 đô la làm neo cao, bạn sẽ nghĩ rằng đó là một thỏa thuận khá tốt.

Xin chúc mừng, thao tác neo vừa có hiệu lực.

2. Kỹ thuật Cửa trong Mặt

Một thử nghiệm năm 1975 cho thấy rằng việc đưa ra một yêu cầu không hợp lý ngay từ đầu có thể khiến hầu hết mọi người đều thất vọng. Nhưng thời điểm bạn đưa ra một yêu cầu hợp lý hơn, mọi người sẽ sẵn sàng tuân thủ hơn.

Robert Cialdini và các đồng nghiệp của ông đã hỏi một nhóm người tham gia rằng liệu họ có đồng ý cố vấn cho các tù nhân trong tối thiểu hai năm với hai giờ mỗi tuần và không được trả lương hay không.

Hầu hết họ đều nói không. Chỉ có hai người (3% trong nhóm) thực hiện thử thách.

"Nếu bạn không thực hiện yêu cầu đầu tiên, bạn có muốn đi cùng trẻ em trong một chuyến đi sở thú?" đến câu hỏi tiếp theo. Thì đấy, nhiều người đã đồng ý thực hiện yêu cầu thứ hai, hợp lý hơn này mặc dù nó cũng sẽ tốn thời gian và công sức.

Làm thế nào để người bán hàng thông minh sử dụng kỹ thuật trên bạn?

Ví dụ, nếu bạn vừa phát hiện một chiếc áo sơ mi xinh xắn ở chợ trời và người bán hàng đưa cho bạn giá 500 đô la, bạn sẽ mua nó chứ?

Nếu bạn nghĩ rằng chiếc áo có lẽ chỉ trị giá 50 đô la và 500 đô la là quá nhiều ngay cả đối với một chiếc áo sơ mi, bạn sẽ đập cửa vào mặt người bán hàng. Thời điểm bạn bỏ đi, người bán hàng sẽ hét lên!

"Anh ơi, hôm nay em tặng anh chỉ 100 đô!"

Nắm lấy! Bạn vội vàng trả lại và mua chiếc áo vì 100 đô la hợp lý hơn, phải không?

Ảnh của Artem Bali

3. Kỹ thuật Foot-in-the-Door

Nếu có một cánh cửa đối mặt, thì cũng có anh em sinh đôi của nó - kỹ thuật đặt chân vào cửa.

Một nghiên cứu của Đại học Stanford đã chứng minh hiệu quả của việc yêu cầu một việc nhỏ trước. Sau đó, hãy làm theo nó với một yêu cầu lớn hơn.

Đây là một yêu cầu nhỏ. Các nhà nghiên cứu yêu cầu nhóm phụ nữ đầu tiên trả lời các câu hỏi về việc sử dụng các sản phẩm xà phòng. Sau đó, các nhà nghiên cứu hỏi phụ nữ liệu họ có cho phép đàn ông vào nhà và kiểm kê các sản phẩm của chính họ hay không.

Đối với nhóm phụ nữ thứ hai, các nhà nghiên cứu chỉ đưa ra yêu cầu lớn hơn.

Đoán những gì các nhà nghiên cứu tìm thấy?

Jonathan Freedman và Scott Frazer đã phát hiện ra điều này. Nhóm đầu tiên có nhiều khả năng đồng ý với yêu cầu lớn hơn so với nhóm thứ hai.

Các nhà tiếp thị sử dụng kỹ thuật đặt chân vào cửa với bạn theo nhiều cách, tinh tế hơn. Ví dụ: họ có yêu cầu bạn cung cấp địa chỉ email khi truy cập một trang web không?

Nếu bạn đồng ý với sự ưu ái ban đầu, đơn giản đó, họ chỉ cần đặt chân đến cửa nhà bạn. Sau đó, họ sẽ yêu cầu bạn mua một sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu thư bán hàng của họ thực sự tốt, bạn sẽ buộc phải mua chúng.

Đó là kỹ thuật đặt chân vào cửa tại nơi làm việc.

4. Kỹ thuật Kích thích Siêu thường

Đặc biệt, những người bán thực phẩm thấy kỹ thuật này hữu ích.

Bạn đã bao giờ đi lang thang bên trong một tiệm bánh ngọt, nhận thấy một chiếc bánh quy quá lớn và mua nó chưa? Cookie đã kéo bạn. Hay đúng hơn, những kích thích của bạn đã phản ứng với kích thước vượt quá bình thường của cookie.

Đó chính xác là lực kéo mà nhà tâm lý học Deirdre Barrett đã thảo luận trong cuốn sách Kích thích siêu thường của cô ấy. Cô phát hiện ra rằng mọi người có xu hướng bị kéo về phía những đồ vật bất thường như một chiếc bánh quy quá lớn hoặc một con vật có đôi mắt to bất thường.

Cuốn sách của bà chứng thực cho một nghiên cứu trước đó vào năm 1951 của Nikolaas Tinbergen.

Tinbergen phát hiện ra rằng chim mẹ có xu hướng tập trung sự chú ý vào những quả trứng lớn nhất của chúng. Những con chim non khôn ngoan này thích nghĩ rằng quả trứng lớn nhất sẽ là con chim khỏe mạnh nhất và rất có thể sẽ sống sót.

Thật tuyệt vời phải không?

5. Kỹ thuật xây dựng sự tò mò của bạn

Bộ não của chúng ta thích tò mò. Min Jeong Kang, cùng với các nhà khoa học khác, đã phát hiện ra rằng một số vùng não nhất định trở nên hoạt động bất cứ khi nào họ xử lý các câu hỏi có tính tò mò cao (ví dụ: cuốn sách nào được mua sắm nhiều nhất trên thế giới?)

Đây là những vùng liên quan đến trung tâm trí nhớ và phần thưởng của não:

đuôi hạt nhân
vỏ não trước trán hai bên
parahippocampal gyri
putamen
globus pallidus.

Làm thế nào để một nhà tiếp thị làm cho những phần não này hoạt động?

Cách đơn giản nhất là tạo tiêu đề gây tò mò, hấp dẫn trên trang web của họ để khiến bạn nhấp chuột và khám phá những gì bên trong. Và bởi vì bạn đã nhấp vào, họ chỉ nắm bắt được một chút sở thích của bạn. Họ sẽ chuẩn bị một con đường cho bạn và họ sẽ sớm có được bạn nhấp vào các trang web và nội dung tương tự.

Năm kỹ thuật tâm lý này để khiến bạn mua hàng có thể không phù hợp với mọi người vào mọi lúc. Người bán hàng tiếp theo có thể sử dụng bất kỳ thứ nào trong số này trong một trong những lần mua sắm của bạn. Nếu bạn không có manh mối nào cả, bạn rất dễ mắc kẹt trong chủ nghĩa tiêu dùng không mong muốn.

Vì vậy, làm thế nào để bạn bảo vệ mình trong thời gian tới?

Trước khi vào cửa hàng hoặc mua bất cứ thứ gì trực tuyến, hãy nghiên cứu.
Quyết định xem bạn thực sự cần nó hay việc mua sản phẩm sẽ mang lại giá trị gia tăng cho cuộc sống của bạn.
Đừng chỉ dựa vào giá để ra quyết định. Các yếu tố về khía cạnh định tính của sản phẩm.
Hãy cảnh giác với những người đi bộ đường phố ngẫu nhiên đặt câu hỏi và sau đó đề nghị bạn mua một sản phẩm hoặc sử dụng một dịch vụ.
Không muốn nhấp vào bất cứ thứ gì đơn giản chỉ vì bạn tò mò.
Tìm hiểu để xác định giao dịch thực sự từ không có thật.

Nếu bản thân bạn là một nhân viên bán hàng, việc sử dụng các kỹ thuật trên sẽ không ảnh hưởng gì. Chỉ cần đảm bảo rằng bạn cũng chuẩn bị sẵn sàng các biện pháp đối phó hiệu quả đề phòng người mua của bạn tình cờ biết được các mánh khóe giao dịch của bạn.

Mua và bán một cách khôn ngoan!