Mục lục:
- Bí quyết M&A của Người mua là Mua thấp, Bán cao
- Người mua có kinh nghiệm Tòa án Nhiều người bán doanh nghiệp
- Người mua muốn giới hạn quá trình đấu thầu
- Trong Sáp nhập và Mua lại: Thắng Kinh nghiệm
- Người đàn ông có kinh nghiệm đi xa với tiền
- Tôi sẽ tự làm, cảm ơn
- Giữ mắt của bạn trên bóng
- Giữ mắt của bạn trên bóng
- Một người mua duy nhất Trumps một người bán
- Máy cắt lốp
- Người mua vẫn tiếp tục sử dụng lốp xe
- Sự siêng năng đến hạn
- Nhóm của người mua tấn công giá trị của công ty bạn
- Người bán nhượng bộ
- Một quy trình mua bán và sáp nhập kém dẫn đến đô la xuống cống
- Đừng để điều này xảy ra với bạn
Bí quyết M&A của Người mua là Mua thấp, Bán cao
Tất cả chúng ta đều đã xem các quảng cáo và s cho cuốn sách hoặc khóa học trực tuyến về lật nhà. Có vẻ như nguyên tắc số một trong mỗi nguyên tắc này là mua dưới giá thị trường. Một khóa học thậm chí còn chào mời gõ cửa và đưa ra một đề nghị thấp bóng đủ số lần và ai đó sẽ trả giá của bạn. Cũng đoán những gì? Chìa khóa số một để thực hiện mua lại công ty thành công là mua với giá hấp dẫn. Các ngân hàng đầu tư và các công ty mua bán và sáp nhập đang tham gia để tăng giá bán bằng cách thu hút một số người mua đủ điều kiện tham gia vào một cuộc đấu giá mềm.
Người mua có kinh nghiệm Tòa án Nhiều người bán doanh nghiệp
Người mua có kinh nghiệm Tòa án Nhiều người bán doanh nghiệp
Người mua muốn giới hạn quá trình đấu thầu
Người mua muốn tránh quá trình này, vì vậy, thường xuyên hơn không, họ sẽ đưa ra một số câu hỏi không mong muốn về các mục tiêu tiềm năng hiện không được bán hoặc liên quan đến công ty mua bán và sáp nhập hoặc chủ ngân hàng đầu tư. Thông thường, người mua này đã tham gia hàng chục giao dịch M&A trước đó. Chủ sở hữu doanh nghiệp mục tiêu có thể chưa bao giờ bán một công ty trước đây. Vì vậy, ngay lập tức, có sự chênh lệch rất lớn về mức độ kinh nghiệm giữa người mua và người bán. Mức độ phức tạp của quy trình càng lớn thì lợi thế sẽ thuộc về người có kinh nghiệm vượt trội. Như cha tôi thường nói, "Khi một người đàn ông có tiền gặp một người đàn ông có kinh nghiệm, người đàn ông có kinh nghiệm sẽ bỏ tiền ra đi và người đàn ông có tiền sẽ thu được một số kinh nghiệm quý giá."
Trong Sáp nhập và Mua lại: Thắng Kinh nghiệm
Trong Sáp nhập và Mua lại - Thắng Kinh nghiệm
Người đàn ông có kinh nghiệm đi xa với tiền
Bán một doanh nghiệp là một quá trình rất phức tạp, không giống như phức tạp vật lý lượng tử mà phức tạp hơn về mặt kinh nghiệm. Hãy để tôi thử một ví dụ về giá trị của kinh nghiệm để minh họa quan điểm của tôi. Bạn đã bao giờ thử gắn một cánh cửa mới chưa? Lần đầu tiên tôi làm điều đó, tôi đã mất vài giờ. mỗi bước đều mới đối với tôi và tôi không đủ năng lực trong bất kỳ bước nào trong số đó. Sau khi nhận ra những hạn chế của mình, tôi đã thuê một người thợ từng lắp đặt nhiều cánh cửa trước đó. Anh ấy hoàn thành việc cài đặt cửa tiếp theo của tôi trong khoảng 45 phút. Đối với một chủ doanh nghiệp, việc bán doanh nghiệp là cánh cửa đầu tiên của bạn. Cánh cửa đó có thể là tài sản lớn nhất của bạn.
Nếu bạn so sánh việc bán một doanh nghiệp, với dự án lắp cửa, tôi đã gặp rủi ro vài trăm đô la. Khi bán một doanh nghiệp, người bán thực hiện không tốt có thể dẫn đến việc để lại hàng trăm nghìn đến hàng triệu đô la trên bàn (tùy thuộc vào quy mô kinh doanh và tiềm năng giá trị chiến lược). Trong dự án lắp cửa của tôi, tôi không có đối thủ nào thách thức việc hoàn thành dự án của tôi. Trong một cuộc mua bán kinh doanh, bạn có một đối thủ rất xứng đáng muốn trả cho bạn mức giá thấp nhất và sẽ làm mọi cách để đạt được kết quả đó. Bán hàng kinh doanh là một trò chơi có tổng bằng không và mỗi đô la mà người mua tiết kiệm được khi mua hàng của mình là một đô la được loại bỏ khỏi giá bán doanh nghiệp của bạn.
Tôi sẽ tự làm, cảm ơn
Các chủ doanh nghiệp thông minh và rất có năng lực trong việc điều hành công ty của họ. Họ tin rằng năng lực này sẽ trực tiếp chuyển thành việc tự mình thực hiện thương vụ kinh doanh của họ. Phần lớn các chủ doanh nghiệp được tiếp cận với đề nghị không mong muốn đều chọn tự quản lý quy trình. Chúng tôi thường sẽ nhận được cuộc gọi từ một trong những chủ doanh nghiệp này sau khi họ nhận được một cuộc điều tra không mong muốn để mua lại công ty của họ. Nếu công ty của họ phù hợp với tiêu chí của chúng tôi, chúng tôi sẽ cố gắng hết sức để đảm bảo một thỏa thuận cam kết để thực hiện công việc M&A. Câu trả lời của chủ sở hữu thường là, "Tôi chỉ muốn xem nó diễn ra như thế nào."
Giữ mắt của bạn trên bóng
Giữ sự tập trung vào hiệu suất kinh doanh của bạn
Giữ mắt của bạn trên bóng
Trong một trong những tình huống người mua độc quyền này, bên dưới là mô tả đại diện về "cách thức hoạt động của điều này".
- Đừng nhầm lẫn về điều đó, người mua hiểu rõ hơn về giá trị của doanh nghiệp mục tiêu hơn là chủ sở hữu của doanh nghiệp đó. Anh ta không có ý định trả giá thị trường và đang cố gắng tham gia độc quyền với tư cách là người mua duy nhất. Đó là lý do tại sao trong đề nghị không mong muốn, họ liên hệ với các doanh nghiệp không chính thức để bán.
- Chủ sở hữu tưởng tượng rằng anh ta sẽ rút ra một số tiền lớn mặc dù người mua không đưa ra đề nghị cụ thể nào.
Một người mua duy nhất Trumps một người bán
Nếu công ty mục tiêu tham gia, người mua đã thắng vì ảnh hưởng lớn nhất đến giá bán của doanh nghiệp ngoài các nguồn tài chính cơ bản là quá trình đấu thầu cạnh tranh giữa ba hoặc nhiều nhà thầu đủ điều kiện. Chủ doanh nghiệp đã có một công việc toàn thời gian và do đó chỉ có thể xử lý một đề nghị nối tiếp và không có tính cạnh tranh. Vì vậy, họ thương lượng với một người mua duy nhất cho đến khi thỏa thuận hoàn tất hoặc thỏa thuận nổ ra.
Sự mất cân bằng lớn khác là trong nghệ thuật của thỏa thuận. Có vô số yếu tố giao dịch mà người bán có ít hoặc không có kinh nghiệm trong khi người mua có khả năng có hàng tá thương vụ mua lại trước đó. Sai lầm trong quá trình này sẽ làm xói mòn giá trị mà người bán nhận ra từ giao dịch.
Máy cắt lốp
Máy giật lốp sẽ tiêu hao tài nguyên của bạn
Người mua vẫn tiếp tục sử dụng lốp xe
- Mặc dù người mua vẫn chưa đưa ra lời đề nghị bằng văn bản hoặc thư ý định, anh ta bắt đầu chảy máu chất xám hoàn toàn đối với người bán và giữ cho luồng yêu cầu dữ liệu liên tục đến. Tại sao người bán đồng ý cung cấp thông tin bí mật của công ty mà không biết mức giá mà mình sẽ nhận được sau khi hoàn thành giao dịch thành công?
- Người mua dường như không có bất kỳ cảm giác khẩn cấp nào để hoàn thành việc thu thập dữ liệu của mình. Bạn có biết tại sao? Người mua đang thực hiện bước nhảy tương tự với 3 hoặc 4 thương vụ mua lại tiềm năng khác. Vì vậy, người mua đang thực hiện một quá trình đấu thầu cạnh tranh với nhiều người bán để đạt được sự chuyển động giá mua xuống.
- Cuối cùng, khi người bán bắt đầu và nhấn mạnh vào một lời đề nghị, người mua sẽ gửi một dấu hiệu quan tâm được thiết kế để có thể giải thích (có lợi cho người mua) như một quy trình thẩm định chính thức hơn được thực hiện.
- Khi quá trình kéo dài, người bán bắt đầu thiết lập một số thông số thời gian với người mua.
Sự siêng năng đến hạn
Sự siêng năng đến hạn là chính xác và mệt mỏi
Nhóm của người mua tấn công giá trị của công ty bạn
- Tiếp theo là một quá trình mà người bán thiếu kinh nghiệm không lường trước được. Người mua mang đến những gì họ thường gọi là nhà tư vấn bên thứ ba độc lập để đánh giá doanh nghiệp của bạn. Trước hết, chúng là thứ xa nhất từ sự độc lập. Thứ hai, họ đang được chủ nhân hướng dẫn để tìm mụn cóc thật hoặc ảo và đưa ra mức điều chỉnh giá thỏa thuận tương ứng.
- Nó không dừng lại ở đó. Hãy nhớ bức thư ý định được viết với chỗ trống có lợi cho người mua? Bây giờ các chuyên gia đưa ra yêu cầu vốn lưu động ròng lớn cho ngày kết thúc. Chuyên gia sẽ tuyên bố rằng cần có thặng dư vốn lưu động ròng là 400.000 đô la khi đóng cửa. Mức lịch sử là 200.000 đô la. Vì vậy, hiệu quả của yêu cầu này là làm giảm giá mua mà người bán nghĩ rằng anh ta sẽ nhận được 200 K đô la.
- Việc mở rộng quy mô chỉ mới bắt đầu. Đi sâu vào quá trình này (thường là 6 tháng sau), nhóm của người mua đưa ra yêu cầu về tài trợ của người bán, vượt quá mức tiếp cận đại diện và bảo hành, và yêu cầu ký quỹ giữ lại là $ 150 K.
- Nếu người bán nhượng bộ, anh ta có thể đã thanh toán giá trị thấp hơn 20% hoặc hơn so với đề nghị ban đầu. Tuy nhiên, đề nghị ban đầu là một đề nghị thấp để bắt đầu. Nếu anh ta đầu cơ, anh ta có thể chấp nhận một mức giá thấp hơn đáng kể so với quy trình đấu giá mềm do một công ty M&A thực hiện.
Người bán nhượng bộ
- Một giải pháp thay thế khác là người bán từ bỏ thỏa thuận sau khi đầu tư sáu tháng thời gian vào quá trình này. Người mua tin tưởng vào việc người bán bảo vệ khoản đầu tư của mình trong quá trình này và thanh toán giá trị giao dịch được chiết khấu sâu.
- Doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong quá trình này vì chủ sở hữu dành nhiều thời gian của mình để bán doanh nghiệp và dành ít thời gian hơn để điều hành doanh nghiệp. Thiệt hại có thể sẽ tiếp diễn trong một thời gian do mất động lực.
- Hãy nhớ rằng người mua đã tham gia vào cùng một quy trình với 2 hoặc 3 thương vụ mua lại tiềm năng khác và đang trông cậy vào ít nhất một trong số họ đang cố gắng cứu vãn những gì hiện đã trở thành một cuộc mua bán hời.
Một quy trình mua bán và sáp nhập kém dẫn đến đô la xuống cống
Một quy trình mua bán và sáp nhập kém dẫn đến đô la xuống cống
Đừng để điều này xảy ra với bạn
Không phải là loại hoặc loại để bán. Hoặc bạn đang để bán hoặc bạn không phải để bán. Nếu bạn không phải để bán, vui lòng gửi cho người mua gói hàng. Nếu bạn đang rao bán, hãy thuê một công ty mua bán và sáp nhập có thẩm quyền và đưa người mua này vào hỗn hợp những người mua mục tiêu. Đây thường là danh sách 300 đến 1.000 người mua chiến lược và các nhóm cổ phần tư nhân. Khi quy trình bắt đầu, không có khả năng người mua đầu tiên này đi sâu vào quá trình vì anh ta đang cố gắng mua với giá hời chứ không phải ở chợ. Nếu bạn hoàn thành quy trình với một người mua duy nhất đã tiếp cận bạn, khả năng cao là anh ta đã mua được một món hời và bạn để lại một chiếc xe cút kít đầy tiền trên bàn.
© 2017 Dave Kauppi