Mục lục:
- Thời gian là tiền bạc
- Hình dung ngày của bạn để thành công
- Hình dung và thực hiện hành động
- Củng cố sự hình dung
- Lập kế hoạch cho ngày của bạn
- Cách sắp xếp thứ tự ưu tiên cho ngày của bạn
Người bán hàng trên đường
Pixabay
Thời gian là tiền bạc
Những người bán hàng là những người bận rộn và trong bán hàng 'Thời gian là Tiền bạc', đặc biệt nếu một người bán hàng dựa trên hoa hồng - mà hầu hết là ở một mức độ nào đó. Vì vậy, tận dụng tối đa thời gian 'trên đường' và ghé thăm khách hàng cho những cuộc gọi bán hàng quan trọng là chìa khóa cho sự thành công và phần thưởng tài chính của bất kỳ người bán hàng giỏi nào. Dưới đây là một số mẹo và chiến lược mà bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng có thể sử dụng để tận dụng lợi ích tối đa từ thời gian thăm khách hàng nhằm đảm bảo những ngày bận rộn của họ là những ngày làm việc hiệu quả.
Hình dung ngày của bạn để thành công
Nhiều vận động viên hàng đầu sử dụng hình ảnh trực quan để cải thiện hiệu suất của họ và những người bán hàng cũng có thể làm như vậy. Một trong những cách dễ nhất để lập kế hoạch trước các cuộc gọi bán hàng của bạn là sử dụng hình ảnh hóa. Điều này rất dễ thực hiện và không nhất thiết lần nào cũng phải hoàn hảo.
Để trực quan hóa việc lập kế hoạch trước cuộc gọi, bạn cần hình dung một cuộc gọi từ đầu đến cuối và ghi nhớ bất kỳ khía cạnh nào của cuộc gọi có thể khiến bạn gặp khó khăn trong việc đạt được mục tiêu là một cuộc gọi bán hàng thành công.
Bạn cần thực hiện tối thiểu một vài hình dung về vấn đề này để đảm bảo bạn tận dụng tối đa. Nhưng đừng lo lắng, hình dung cuộc gọi không được thực hiện trong thời gian thực, vì vậy bạn sẽ có thể 'xem' toàn bộ cuộc gọi sau 30 giây đến 2 phút — đây là khoảng thời gian phù hợp.
Hình dung
Pixabay
Hình dung và thực hiện hành động
Đây là cách bạn làm điều đó…
Nhắm mắt lại và tưởng tượng bạn đang chuẩn bị lên đường cho cuộc hẹn. Trong tâm trí của bạn, bạn tham khảo bản đồ đường đi của mình để đảm bảo bạn biết đường đi hoặc lập trình SatNav của mình (lưu ý: Nhớ chụp bản đồ / SatNav chứ?).
Nửa đầu của cuộc hành trình sẽ đưa bạn đi dọc theo con đường mà bạn biết rõ, hãy tưởng tượng chi tiết điều này, một số biển báo đường, những công trình đường dường như đã được thực hiện trong nhiều tháng (lưu ý: khởi hành hơi sớm để đảm bảo đúng giờ). Bạn đến cơ sở của khách hàng với một chút thời gian rảnh rỗi, bạn sử dụng thời gian này để đọc lại ghi chú khách hàng / tài liệu sản phẩm của mình (lưu ý: Ghi chú thích hợp và tài liệu sản phẩm).
Tiếp theo, bạn sẽ thấy mình được xuất hiện trong văn phòng của khách hàng và sau khi vui vẻ bắt đầu cuộc phỏng vấn bán hàng một cách nghiêm túc. Hãy tưởng tượng một số câu hỏi mà khách hàng có thể hỏi bạn (bạn có biết tất cả các câu trả lời không? Nếu không ghi nhớ lại để khắc phục chúng). Khách hàng yêu cầu xem một mẫu sản phẩm và sau đó là một số lời chứng thực (lưu ý hãy đảm bảo rằng bạn có các mẫu và lời chứng thực có liên quan). Bạn thấy cuộc gọi diễn ra tốt đẹp trong suốt cuộc gọi và cuối cùng là cuộc gọi mà khách hàng đặt hàng (lưu ý: bạn có các mẫu / chi tiết đơn hàng cần thiết) hoặc đồng ý giai đoạn tiếp theo trong quá trình mua hàng. Hãy tưởng tượng bạn đang bắt tay khách hàng và rời khỏi văn phòng của họ.
OK, đó là hình dung một, bây giờ hãy viết ra tất cả các ghi chú tinh thần của bạn trước khi bạn quên chúng:
- Bản đồ đường đi / SatNav
- Khởi đầu
- Ghi chú và văn học
- Câu trả lời cho những câu hỏi rõ ràng
- Mẫu và lời chứng thực
- Biểu mẫu / chi tiết đặt hàng
Thực hiện hành động trên tất cả các điểm của danh sách trên và đảm bảo bạn đã bao gồm tất cả chúng trước khi thực hiện cuộc gọi thành hiện thực.
Củng cố sự hình dung
Hình ảnh thứ hai thường hữu ích trong một mạch tương tự như ở trên, nhưng điều này thậm chí còn mượt mà hơn, vì bạn sẽ không cần phải 'tạm dừng' để ghi chú (đã đảm bảo không xảy ra trục trặc tiềm ẩn), điều này sẽ diễn ra suôn sẻ và không gặp trở ngại, đỉnh điểm là bạn sẽ đạt được mục tiêu của mình. Thời điểm tốt nhất để thực hiện hình dung thứ hai này là ngay trước khi cuộc gọi hiện thực. Đến sớm một chút, và khi bạn đã đỗ xe an toàn, hãy nhắm mắt lại trong một phút và chạy qua hình dung thứ hai này — điều đó không có nghĩa là đừng cố gắng hình dung khi đang lái xe, vận hành máy móc, v.v.
Lập kế hoạch cho ngày của bạn
Pixabay
Lập kế hoạch cho ngày của bạn
Tổ chức các ngày của bạn trên con đường và lập kế hoạch tuyến đường là những khái niệm tương đối dễ nắm bắt và mặc dù có một số hệ thống thường được sử dụng (công ty của bạn hiện có thể có một hệ thống), lập kế hoạch tuyến đường lãnh thổ chỉ tóm gọn lại một số khái niệm cơ bản đơn giản.
- Lên kế hoạch trước: Đảm bảo bạn biết trước mình sẽ đi đâu mỗi ngày và có đủ thời gian để đi lại giữa các cuộc hẹn. Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng thật đáng ngạc nhiên khi một nhân viên bán hàng kém (theo cả hai nghĩa của từ này) thường xuyên bước ra khỏi cửa trước vào buổi sáng chỉ với ý tưởng mơ hồ về nơi họ sẽ đến — bạn có thể tưởng tượng điều này gây ấn tượng với người quản lý của họ như thế nào. !
- Hãy chuẩn bị: Mọi thứ sẽ xảy ra, hãy sẵn sàng cho nó. Nếu là mùa đông, hãy đảm bảo bạn dành đủ thời gian vào đầu ngày để dọn tuyết khỏi xe nếu nhiệt độ giảm xuống. Nếu đó là mùa hè, dự đoán giao thông trong kỳ nghỉ lễ, kế hoạch dự phòng của bạn là gì nếu bạn không thể thực hiện cuộc hẹn tiếp theo kịp thời (xem bên dưới).
- Đưa ra 'lựa chọn' khi đặt lịch hẹn với những khách hàng ủng hộ các cam kết nhật ký của bạn bất cứ khi nào có thể. Bằng cách này, họ có khả năng 'đi' theo một trong các lựa chọn của bạn hơn là chọn thứ gì đó thích nhật ký của họ (chứ không phải của bạn — bạn sẽ phải sắp xếp lại nhật ký của mình), hoặc tệ hơn, tạm dừng việc đặt lịch gặp mặt ngay lúc đó..
- Các cuộc gọi 'theo cụm' trong cùng một khu vực địa lý để giảm thiểu thời gian lái xe / tối đa hóa thời gian của khách hàng.
- Sử dụng 'Thời gian chờ' (đến sớm để có cuộc hẹn, chờ trễ giờ, nghỉ giải lao) để xem xét tài liệu và lập kế hoạch.
- Ưu tiên cuộc gọi: Đây là điều quan trọng. Bạn nên ưu tiên các cuộc gọi của mình theo mức độ ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực đến mục tiêu của bạn.
Người lập kế hoạch
Pixabay
Cách sắp xếp thứ tự ưu tiên cho ngày của bạn
Như đã đề cập ở trên, việc sắp xếp thứ tự ưu tiên cho ngày của bạn và điều đó sẽ ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực đến mục tiêu của bạn như thế nào là rất quan trọng đối với thành công liên tục của bạn.
Ý tôi là gì? Đây là một ví dụ.
Giả sử bạn có 4 cuộc gọi vào ngày mai vào:
- 10 giờ sáng
- 12 giờ trưa
- 2h30 chiều
- 4 giờ chiều
Gọi số 1 là một khách hàng tốt đang gặp một số vấn đề với công ty / sản phẩm của bạn, bạn cần phải giải quyết vấn đề nếu không bạn có thể bị thua lỗ.
Cuộc gọi số 2 là đến một khách hàng tiềm năng mới và cuộc gọi về cơ bản là để tìm hiểu xem họ là ai và tiềm năng là gì.
Cuộc gọi số 3 là để xác nhận một thỏa thuận mà bạn đã thực hiện trong vài tháng và có khả năng mang lại cho bạn một số công việc kinh doanh tốt.
Gọi số 4 là người có triển vọng tốt, đã tỏ ra quan tâm nhưng đến nay vẫn chưa cam kết mua.
Đây là cách bạn nên ưu tiên các cuộc gọi của khách hàng này bằng cách sử dụng 'Quy tắc Dòng dưới cùng'.
- Cuộc gọi 1: Ưu tiên hàng đầu, hãy kêu gọi bằng mọi giá, sẽ rất khó để giành lại khách hàng này nếu bạn để mất anh ta, và mất anh ta dù chỉ trong thời gian ngắn sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến cơ hội đạt được mục tiêu của bạn.
- Cuộc gọi 3: Đây là ưu tiên thứ hai của bạn, cuộc hẹn này có thể ảnh hưởng tích cực đến cơ hội bắn trúng mục tiêu, giúp bạn kiếm được nhiều tiền thưởng hơn.
- Cuộc gọi 4: Cuộc gọi này là ưu tiên thứ ba của bạn, là công việc kinh doanh tiềm năng nhưng vẫn chưa có trong túi (đừng vội vàng, câu 'Có thể' có thể là một chặng đường dài so với 'Có').
- Cuộc gọi 2: Cuộc gọi này là ít quan trọng nhất trong ngày, khách hàng tiềm năng không kiếm được cho bạn bất kỳ khoản tiền thưởng nào và bạn không biết tiềm năng là gì, nó có thể tốt hoặc nó có thể xấu, vì vậy bạn cần ưu tiên các cuộc gọi có tiềm năng được đảm bảo hơn cuộc gọi này. Nếu bạn phải sắp xếp lại lịch trong ngày, thì đây là việc bạn nên bỏ và sắp xếp lại vào thời điểm khác.
Khi sắp xếp thứ tự ưu tiên cho các cuộc gọi trong ngày, hãy luôn thực hiện 'Quy tắc Tóm tắt' — quy định rằng các cuộc gọi có nhiều cơ hội nhất giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng (hoặc trong ví dụ ở trên là cản trở bạn) luôn được ưu tiên.
Hợp đồng
Pixabay
Thực hiện theo các chiến lược trên sẽ đảm bảo rằng thời gian của bạn với khách hàng được sử dụng một cách khôn ngoan và giúp bạn đạt được mục tiêu đạt được phần thưởng hoa hồng của mình.
© 2019 Jerry Cornelius