Mục lục:
- Hành vi của người mua là gì?
- Giải quyết vấn đề
- Quy trình nhận con nuôi của người tiêu dùng
- Nhận thức
- Quan tâm
- Đánh giá các giải pháp thay thế
- Thử nghiệm
- Mua Decisio
- Xác nhận
- Nguyên tắc Tiếp thị Phần 1 — Các khái niệm cơ bản và các nguyên tắc cơ bản
- Các nguyên tắc tiếp thị Phần 3 — Phân khúc thị trường và nhắm mục tiêu
Đọc để xem tổng quan về các quy trình mà người tiêu dùng trải qua khi họ tìm cách mua hàng
Andre Benz
Hành vi của người mua là gì?
Hành vi của người mua là tập hợp các hoạt động mà người tiêu dùng trải qua để có được sản phẩm. Nó cũng bao gồm quá trình quyết định trước hoặc xác định các hoạt động đó.
Về cơ bản có hai loại hành vi của người mua, người tiêu dùng và ngành. Trong khi cả hai đều giống nhau về lý thuyết, có những khác biệt tồn tại trong quá trình mà mỗi người phải trải qua khi trải qua quá trình mua. Bài viết này sẽ tập trung chủ yếu vào hành vi mua hàng của người tiêu dùng.
Giải quyết vấn đề
Khi người tiêu dùng nhận ra họ có nhu cầu chưa được đáp ứng, họ chọn bắt đầu quá trình mua hàng. Trong quá trình này, người tiêu dùng sẽ phải đối mặt với một trong ba cấp độ giải quyết vấn đề. Bao gồm các:
- Giải quyết vấn đề thường xuyên— Đây là tình huống trong đó người tiêu dùng thường mua các mặt hàng giá rẻ, được mua thường xuyên. Nó cũng được gọi là hành vi phản ứng thường xuyên. Điều này là do nó thường là một sản phẩm mà người ta mua đi mua lại mà không cần suy nghĩ nhiều. Mục tiêu của các nhà tiếp thị với việc giải quyết vấn đề thông thường là củng cố thói quen mua hàng của khách hàng hiện tại và thay đổi thói quen của khách hàng không hiện hữu.
- Giải quyết vấn đề hạn chế— Trong một tình huống giải quyết vấn đề hạn chế, người tiêu dùng đã quen thuộc với loại sản phẩm, các nhãn hiệu chính trong loại sản phẩm và biết các thuộc tính và đặc điểm để đánh giá sản phẩm. Tuy nhiên, sau đó khách hàng có thể phải đối mặt với một nhãn hiệu mà họ không quen thuộc. Một nhà tiếp thị của một thương hiệu chưa được biết đến phải cung cấp thông tin cho người tiêu dùng để làm tăng sự hiểu biết và niềm tin của họ đối với thương hiệu. Điều này có thể ở dạng biểu đồ so sánh hoặc gói thông tin.
- Giải quyết vấn đề mở rộng— Trong trường hợp này, người tiêu dùng không biết loại sản phẩm, các nhãn hiệu chính, cũng như các thuộc tính sản phẩm để đánh giá sản phẩm. Nhà tiếp thị phải cung cấp thông tin cho người tiêu dùng để chỉ ra các thuộc tính quan trọng của lớp sản phẩm là gì, tầm quan trọng tương đối của các thuộc tính đó và vị trí thương hiệu của bạn có trên các thuộc tính đó.
Quy trình nhận con nuôi của người tiêu dùng
Quá trình chấp nhận của người tiêu dùng là các giai đoạn mà người tiêu dùng trải qua khi mua hàng. Các bước bao gồm nhận thức, quan tâm, đánh giá các lựa chọn thay thế, dùng thử và cuối cùng là quyết định mua hàng.
Nhận thức
Còn được gọi là giai đoạn nhận biết nhu cầu, nhận thức là thời điểm mà người tiêu dùng nhận thức được nhu cầu hoặc vấn đề mà họ có, hoặc về một sản phẩm mới có sẵn. Trong giai đoạn này, nhà tiếp thị phải chứng minh rằng sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
Quan tâm
Đây còn được gọi là giai đoạn tìm kiếm thông tin. Sau khi nhu cầu được công nhận, người tiêu dùng thu thập thông tin về sản phẩm. Người tiêu dùng tham gia vào ba quá trình có thể gây hại hoặc cản trở hiệu quả của chương trình tiếp thị. Đó là:
- Tiếp xúc có chọn lọc— Điều này xảy ra khi người tiêu dùng chỉ xem xét một số nguồn thông tin nhất định. Họ có thể chỉ đọc các bài báo trực tuyến, chỉ xem TV, hoặc chỉ hỏi một người bạn có thể biết điều gì đó về sản phẩm. Các nhà tiếp thị phải thích ứng với người tiêu dùng và sử dụng các nguồn mà họ thích.
- Nhận thức có chọn lọc— Điều này xảy ra khi người tiêu dùng sàng lọc thông tin nhất định. Họ có thể chỉ sẵn sàng lắng nghe những vấn đề mà họ tin là quan trọng trong một sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhà tiếp thị phải xác định những gì họ coi là quan trọng và thúc đẩy nó.
- Lưu giữ có chọn lọc— Điều này xảy ra khi người tiêu dùng chỉ nhớ những gì họ muốn nhớ. Trong trường hợp này, nhà tiếp thị phải thêm nội dung gì đó vào chương trình khuyến mãi để giúp người tiêu dùng ghi nhớ những điều nhất định. Đây có thể là tiếng leng keng trong quảng cáo, bảng chỉ dẫn đầy màu sắc hoặc thứ gì đó tương tự.
Đánh giá các giải pháp thay thế
Một người cuối cùng sẽ đạt đến điểm mà anh ta đã sẵn sàng để đánh giá các lựa chọn. Những gì anh ta đang làm là hệ thống hóa, hoặc sắp xếp tất cả những thông tin mà anh ta vừa thu thập được. Những thương hiệu nào đang được xem xét? Anh ta coi thuộc tính lớp quan trọng nhất để đánh giá là gì? Người tiêu dùng sẽ so sánh các thương hiệu trên các thuộc tính của loại sản phẩm.
Ba điều xảy ra trong giai đoạn này:
- Bộ gợi ý— Trong số tất cả các thương hiệu trong lớp sản phẩm, người đó sẽ chỉ xem xét một vài hoặc một vài. Điều này được gọi là tập hợp gợi lên của anh ấy hoặc cô ấy.
- Các thuộc tính nổi bật— Đây là những thuộc tính mà người đó cảm thấy là quan trọng trong tập hợp được gợi ý đã được chọn. Nếu anh ta đang xem xét ba thương hiệu máy tính, kích thước màn hình có thể là một thuộc tính nổi bật.
- Thuộc tính xác định— Đây là những đặc điểm của sản phẩm mà người tiêu dùng cảm thấy quan trọng nhất khi đưa ra quyết định mua hàng. Lưu ý rằng nó không thể là một thuộc tính xác định trừ khi nó cũng được coi là một thuộc tính nổi bật. Thuộc tính xác định là tập hợp con của muối.
Ngoài ra còn có những gì được gọi là thuộc tính không liên quan. Đây là những tính năng mà nhà tiếp thị có thể quảng cáo, nhưng người tiêu dùng cảm thấy không quan trọng. Một ví dụ sẽ là một nhân viên bán hàng nói rất nhiều về màu sắc độc đáo của một chiếc xe hơi, trong khi người tiêu dùng không quan tâm đến điều đó.
Thử nghiệm
Thử nghiệm xảy ra khi một người tiêu dùng thử một sản phẩm theo kiểu rẻ tiền. Không phải tất cả các sản phẩm đều có bản dùng thử và điều này là hoàn toàn tùy chọn đối với người tiêu dùng và nhà tiếp thị.
Mua Decisio
Khi một người tiêu dùng cuối cùng cảm thấy họ đã sẵn sàng mua một sản phẩm, có một số yếu tố cần được giải quyết trước khi bán hàng được thực hiện.
- Thái độ thương hiệu - Đây là những yếu tố ảnh hưởng đến thương hiệu quyết định xem người tiêu dùng có mua thương hiệu hay không.
- Yếu tố Xã hội— Điều này bao gồm những người khác trong cuộc sống, những người quan trọng đối với khách hàng. Những người này sẽ có tác động đến quyết định
- Các Yếu tố Tình huống Dự kiến - Đây là những điều mà người tiêu dùng mong đợi sẽ xảy ra. Điều này đơn giản có nghĩa là người tiêu dùng biết thu nhập của mình, biết nền kinh tế hiện tại như thế nào, biết hình ảnh cửa hàng hoặc một cái gì đó tương tự.
Tất cả những điều này cuối cùng sẽ dẫn đến ý định mua hàng của người tiêu dùng. Tuy nhiên, có một số yếu tố sau khi mua hàng có thể làm thay đổi suy nghĩ của mọi người trước đó hoặc khiến họ trả lại sản phẩm.
- Các yếu tố tình huống không thể đoán trước— Đây là những điều xảy ra giữa thời điểm phát triển ý định mua hàng và thời điểm đưa ra quyết định mua hàng. Điều này có thể có nghĩa là người đó bị mất việc làm hoặc đại lý đã ngừng kinh doanh.
- Rủi ro được nhận thức— Người tiêu dùng có thể có một số mức độ lo lắng vì không chắc chắn về việc sản phẩm sẽ thực sự hoạt động tốt như thế nào.
Sau khi tất cả các yếu tố này được xem xét, người tiêu dùng sẽ đi đến quyết định mua hàng của mình.
Xác nhận
Đây là hành vi mua hàng. Người tiêu dùng có thể bắt đầu suy nghĩ lại về quyết định của họ. Họ bắt đầu trải nghiệm những gì được gọi là sự bất hòa về nhận thức. Điều này xảy ra khi người tiêu dùng cảm thấy không chắc chắn về tính đúng đắn của quyết định của họ. Đây luôn là một khả năng.
Để một nhà tiếp thị đối phó với sự bất đồng về nhận thức, anh ta phải:
- Truyền đạt quyết định về sản phẩm mà người tiêu dùng đưa ra và tri ân họ
- Quảng cáo sản phẩm bằng cách sử dụng người mua mới làm người phát ngôn.
- Sử dụng các hướng dẫn sử dụng của chủ sở hữu hoặc tờ rơi trong sản phẩm mô tả các giá trị của sản phẩm.
Nguyên tắc Tiếp thị Phần 1 — Các khái niệm cơ bản và các nguyên tắc cơ bản
- Nguyên tắc Tiếp thị - Các khái niệm cơ bản và các nguyên tắc cơ bản
Bài viết phần 1 này nhằm giải thích một số khái niệm và nguyên tắc cơ bản đóng vai trò là khuôn khổ cơ bản để nắm bắt sự hiểu biết về tiếp thị. Bài viết này trả lời câu hỏi: "Các nguyên tắc của marketing" là gì?
Các nguyên tắc tiếp thị Phần 3 — Phân khúc thị trường và nhắm mục tiêu
- Các nguyên tắc tiếp thị - Quy trình phân khúc thị trường
Xem xét quy trình phân khúc mà các nhà tiếp thị sử dụng để xác định thị trường mục tiêu và sau đó định vị mình trong thị trường đó