Mục lục:
Kinh nghiệm của tôi
Gần đây tôi đã làm việc tại một công ty bán hàng tận nơi trong một thời gian ngắn. Tôi ghét nó, vì vậy tôi không gắn bó lâu dài, nhưng tôi rất vui vì tôi đã làm việc ở đó trong một khoảnh khắc ngắn ngủi mà tôi đã làm. Tại sao? Bởi vì bây giờ, khi tôi gặp phải một người bán hàng tận cửa, kỹ thuật của họ là minh bạch đến nực cười. Thật là buồn cười khi xem họ làm theo từng bước một, cùng một cao độ mà tôi đã được dạy. Nhưng cũng thật đáng buồn khi nghĩ rằng những kỹ thuật nhếch nhác này nhìn chung thành công như thế nào. Hôm nay, tôi sẽ cho bạn biết một số thủ thuật mà nhân viên bán hàng tận nơi sử dụng để bạn cũng có thể nhìn thấy chúng.
Đầu tiên, một số nền tảng. Tôi sẽ không phải là một tên khốn và đặt tên cho công ty tôi đã làm việc, nhưng đó là một công ty bán báo và tạp chí đăng ký tận nơi. Tôi đã tìm hiểu trước rằng đó không phải là việc của tôi, nhưng lương rất tốt, và họ thuê trên cơ sở "ghé vào và trả lại bất cứ khi nào bạn muốn", vì vậy tôi nghĩ rằng tôi sẽ thử. Điều đó thật mệt mỏi và tôi cảm thấy chán nản khi làm việc đó, vì vậy tôi đã chọn không tham gia sau một thời gian. Tuy nhiên, tôi đã ở đó đủ lâu để học các công cụ của giao dịch.
Đây là ở Hà Lan, vì vậy mọi người ở các quốc gia khác có thể không hoàn toàn quen thuộc với các phương thức mà tôi sắp mô tả, nhưng tôi tưởng tượng rằng các nhân viên bán hàng trên toàn thế giới sẽ sử dụng các chiến thuật tương đương.
Cần lưu ý rằng công ty đặc biệt này tự hào về sự thân thiện với khách hàng của mình. Ở một mức độ nào đó, tôi có thể hiểu tại sao. Không giống như một số công ty tiếp thị, họ không nói dối khách hàng của họ một cách hoàn toàn, không lừa họ bằng sơ hở và không gây áp lực cho họ làm những điều họ không muốn.
Mặc dù vậy, việc công ty này tự cho mình là thân thiện với khách hàng là một dấu hiệu khá nguy hiểm cho thấy thế giới bán hàng và tiếp thị có bao nhiêu phần trăm tồi tệ và tồi tệ của thế giới bán hàng và tiếp thị. Đây là lý do tại sao.
Tôi sẽ cho bạn biết một số thủ thuật mà nhân viên bán hàng tận nơi sử dụng để bạn cũng có thể nhìn thấy chúng.
Ảnh của Samuel McGarrigle trên Unsplash
Quảng cáo chiêu hàng
Các nhân viên bán hàng được cung cấp một quảng cáo chiêu hàng để làm theo. Nó hoạt động gần đúng như sau.
- Bạn đến cửa nhà ai đó và giao cho họ một số báo bạn đang quảng cáo miễn phí để thu hút sự chú ý của họ.
- Bạn khơi dậy một cuộc trò chuyện với họ và cố gắng tìm ra một vài điều về họ một cách tinh tế.
- Bạn ít nhất muốn tìm hiểu cách họ nhận được tin tức của họ và cách họ đã làm như vậy trong quá khứ. Mọi chi tiết cá nhân khác mà bạn có thể thu thập cũng có thể hữu ích.
- Khi bạn đã thu thập đủ thông tin, bạn đưa ra đề nghị của mình.
Thí dụ
Phần tiếp theo được cá nhân hóa, vì vậy chúng ta hãy lấy một ví dụ. Giả sử người mà bạn đang nói chuyện trước đây đã từng đăng ký tờ báo được đề cập nhưng đã dừng cách đây vài năm vì quá đắt.
Điều bạn muốn làm là khiến khách hàng cảm thấy đặc biệt, vì vậy, bạn tỏ ra hào hứng và nói với họ rằng chúng tôi có một ưu đãi đặc biệt cho những người đã ngừng đăng ký của họ trong năm năm qua.
Nếu khách hàng có một câu chuyện khác, bạn chỉ cần đưa ra một lý do khác để cung cấp cho họ một ưu đãi đặc biệt. Trên thực tế, bạn đang đưa ra cùng một đề nghị (hoặc một biến thể của chúng) cho mọi người, nhưng bạn muốn mọi người nghĩ rằng đó là độc quyền.
Sau đó, đến chính nó cung cấp. Thời lượng đăng ký bạn cung cấp thay đổi tùy thuộc vào khách hàng, cũng như số lượng báo mỗi tuần, nhưng bạn luôn sử dụng định dạng sau.
Đầu tiên, bạn nói với họ rằng bạn đang đưa cho họ những tờ giấy từ thứ Hai đến thứ Sáu miễn phí. Sau đó, bạn nói với họ rằng họ sẽ có quyền truy cập miễn phí vào trang web tin tức cao cấp. Sau đó, bạn nói với họ rằng tất cả những gì họ phải làm để có được tất cả những thứ miễn phí này là trả tiền cho tờ báo thứ Bảy, có giá X euro một tuần.
X euro này không nhất thiết phải là giá thực tế của tờ báo thứ Bảy, nó chỉ đơn giản là giá đăng ký. (Ngoài ra, một số người nói rằng tất cả những gì bạn phải trả là chi phí in ấn và gửi thư.)
Sau đó, bạn nói với họ rằng ưu đãi này sẽ kéo dài trong X năm và bạn hy vọng rằng vào thời điểm nó kết thúc, họ sẽ hài lòng với tờ báo rằng họ sẽ nhận được một đăng ký bình thường.
Phần cuối cùng này giúp thu hút sự chú ý của họ khỏi câu hỏi liệu họ có muốn chấp nhận lời đề nghị hay không, bằng cách thay thế nó bằng câu hỏi liệu họ có muốn tiếp tục đăng ký sau đó hay không.
Phần thực sự nhếch nhác
Như bạn có thể thấy, sân đã chứa đầy một số sự thật nửa vời. Không phải dối trá, mà chỉ là sự ngụy tạo của thực tế. Nhưng đó không phải là phần nhếch nhác. Phần thực sự nhếch nhác là cách mà nó được tiến hành.
Sân được thiết kế tỉ mỉ để khách hàng không bao giờ phải đồng ý rõ ràng với lời đề nghị. Bạn chỉ cần thực hiện quảng cáo chiêu hàng của mình từng bước và thay vì hỏi khách hàng xem họ có muốn đề nghị hay không, thay vào đó bạn xen kẽ chiêu hàng của mình bằng những câu hỏi mà bạn biết câu trả lời sẽ tích cực. Do đó, khách hàng được dụ dỗ để im lặng đồng ý với lời đề nghị.
Để minh họa, việc đưa ra đề nghị có thể giống như thế này.
Người bán hàng: “Tôi sẽ đưa cho bạn tờ báo thứ Hai miễn phí vì tờ báo đó có tất cả các bài báo hay về thể thao. Bạn nói rằng bạn là một người hâm mộ bóng đá lớn, phải không? ”
Khách hàng: "Có."
Người bán hàng: “Tôi cũng sẽ cung cấp cho bạn quyền truy cập miễn phí vào trang web tin tức cao cấp, thường có giá 20 euro một tháng, nhưng bạn có thể tải miễn phí tất cả. Bởi vì bạn đã nói rằng bạn thích theo dõi tin tức trực tuyến hơn, phải không? ”
Khách hàng: "Có."
Người bán hàng: “Cuối cùng, tôi sẽ đưa cho bạn tờ báo thứ Bảy. Bạn có quen với ấn bản thứ bảy cực lớn không? ”
Khách hàng: "Chắc chắn rồi."
Người bán hàng: “Tất nhiên, ấn bản thứ Bảy là tờ báo được yêu thích nhất trong tuần, vì vậy đối với ấn bản đó, chúng tôi yêu cầu mức giá khiêm tốn là X euro.”
Tôi nghĩ rằng bạn sẽ có được điểm. Bạn dụ dỗ khách hàng liên tục đồng ý với bạn, để khiến họ gián tiếp đồng ý với lời đề nghị. Nếu họ trả lời với sự nghi ngờ hoặc miễn cưỡng, bạn sao lưu một chút và diễn đạt lại câu hỏi, cố gắng làm cho họ đồng ý với nó. Vấn đề ở đây là, trừ khi họ có can đảm để ngắt lời bạn và từ chối bạn một cách khó khăn, bạn sẽ khiến họ mắc kẹt trong một cỗ máy thỏa thuận, cho đến khi thỏa thuận kết thúc.
Khi đã đến lúc xử lý tài chính, bạn thậm chí không nói rằng bạn sẽ thực hiện tài chính. Bạn chỉ cần nói “Tôi đã giới thiệu bản thân chưa? Tôi tên là X. ”
Về mặt logic, khách hàng sau đó sẽ cung cấp cho bạn tên của họ, sau đó bạn ghi tên này vào biểu mẫu đăng ký.
Bây giờ bạn đang trong quá trình điền vào trang tính, vì vậy khi bạn hỏi số tài khoản ngân hàng của họ, việc kéo lại vào giây cuối cùng sẽ khiến họ cảm thấy như một người giật dây, tiếp tục dụ dỗ họ tiếp tục ngay cả khi họ không chắc chắn. về nó.
Và đó, thưa quý vị, là khoa học nhếch nhác của việc bán đăng ký báo. Đây rõ ràng là điều thân thiện với khách hàng trong thế giới tiếp thị. Đó không chỉ là công ty cụ thể này.
Tôi đã gặp những người bán hàng của những công ty khác, những người sử dụng các kỹ thuật gần như chính xác. Tôi đã luôn coi thường những lời nói của những người bán hàng như vậy như muối bỏ bể, nhưng bây giờ tôi đã đứng về phía họ trong cuộc trò chuyện, rõ ràng là những lời rao hàng của họ được sản xuất và thao túng một cách nực cười như thế nào.
Tôi hy vọng rằng bây giờ bạn cũng được giáo dục đầy đủ để nhìn thấu những người bán hàng khó tính đó vào lần tiếp theo bạn gặp họ.
© 2017 Jasper Martens