Kỹ thuật bán hàng: thiết lập và quản lý lãnh thổ

iStockPhoto.com / Smitt

Trong thời kỳ kinh tế đầy thách thức và doanh số bán hàng sụt giảm, nhân viên bán hàng và chủ doanh nghiệp nhỏ thường bị cám dỗ để mạo hiểm ở khá xa văn phòng hoặc nhà của họ để tìm kiếm doanh số. Trớ trêu thay, trong thời kỳ kinh tế tốt, doanh số bán hàng ở các vùng xa xôi cũng thường bị theo đuổi. Lý do trong trường hợp đó là doanh số bán hàng ở đó, hãy đi lấy chúng trong khi thu nhập tốt. Thật không may, bất kể động cơ là gì, việc mở rộng phạm vi bán hàng vượt ra ngoài phạm vi hiệu quả có thể phá hủy biên lợi nhuận trong khi xây dựng doanh số.

Ở phía đối diện của phổ bán hàng, việc giảm lãnh thổ bán hàng xuống một khu vực quá nhỏ có thể làm giảm khối lượng bán hàng đến mức không thể cung cấp đủ doanh thu để duy trì hoạt động kinh doanh.

Tạo sự cân bằng phù hợp khi thiết lập và quản lý lãnh thổ là một trong những kỹ thuật bán hàng quan trọng nhất cần nắm vững để duy trì và tăng doanh thu.

Lãnh thổ bán hàng nên lớn đến mức nào?

Về mặt kỹ thuật, không có cuộc mua bán nào là không thể xảy ra nếu không phải là yếu tố hạn chế đô la, thời gian và luật pháp. Nhưng trong thế giới tiền bạc và nhân lực thực tế, nhiều cuộc mua bán là không thực tế hoặc không thể xảy ra.

Trên thực tế, có hai cân nhắc chính khi thiết lập ranh giới của một lãnh thổ:

Ở điểm nào thì việc cung cấp dịch vụ khách hàng được chấp nhận là không có lợi?
Nhân viên bán hàng sẽ cần thực hiện số lượng cuộc gọi nào trong một khoảng thời gian báo cáo cụ thể (tuần, tháng, quý hoặc bất kỳ khoảng thời gian nào có liên quan) để đạt được mục tiêu doanh thu bán hàng? Ở khoảng cách nào thì không thể đạt được khối lượng cuộc gọi đó trong khung thời gian đó?

Cả hai câu hỏi này đều đòi hỏi phải theo dõi siêng năng chi phí, tỷ suất lợi nhuận, các hoạt động bán hàng và dịch vụ. Trong năm đầu tiên của doanh nghiệp, việc thiết lập lãnh thổ có thể bao gồm một số thử nghiệm và sai sót. Nhưng sau năm tài chính đầy đủ đầu tiên, sẽ có đủ dữ liệu để bắt đầu tinh chỉnh các lãnh thổ. Quá trình tinh chỉnh và xem xét này nên được thực hiện ít nhất hàng năm khi có những thay đổi xảy ra trong kinh doanh và thị trường.

Ví dụ: Pizza nhà hàng thường hạn chế khu giao hàng của họ (vùng lãnh thổ bán hàng của họ) để trong vòng một vài dặm về vị trí của họ. Tại sao? Bởi vì ngoài thời gian đó, thời gian giao hàng có thể mất quá nhiều thời gian, dẫn đến việc khách hàng giận dữ và bánh pizza nguội!

Nhóm các cuộc gọi bán hàng

Một trong những cách dễ nhất để tối ưu hóa lãnh thổ bán hàng là phân cụm các cuộc gọi bán hàng. Nhân viên bán hàng nên có kế hoạch dành một buổi sáng, buổi chiều hoặc ngày để gọi điện cho những khách hàng ở gần nhau. Điều này rõ ràng làm giảm thời gian cần thiết để gặp gỡ một số khách hàng. Nhưng nó cũng giảm chi phí đi lại cho xăng, xe hao mòn, vé máy bay, tiền taxi, v.v.

Về cơ bản, những cuộc gọi này trở thành một lộ trình. Nếu khách hàng mục tiêu tình cờ không có mặt vào ngày đã lên lịch cho phần còn lại của cuộc gọi, khách hàng đó có thể được đến thăm trên tuyến đường đã lên lịch tiếp theo đến khu vực đó. Đừng thực hiện các cuộc gọi đặc biệt cho những khách hàng tiềm năng này vào những ngày khác! Điều này làm lệch kế hoạch cho những ngày khác.

Nhiều nhân viên bán hàng, người quản lý và chủ sở hữu có thể lo lắng rằng họ sẽ xuất hiện như không theo định hướng dịch vụ và có thể mất doanh thu. Sự tồn tại hoặc thành công của công việc kinh doanh không bao giờ có thể chỉ phụ thuộc vào một lần bán hàng. Ngoài ra, những khách hàng yêu cầu hoặc mong đợi "từ bỏ mọi thứ" sự chú ý có thể là việc bảo trì cao về phía dịch vụ khách hàng của việc bán hàng và không có lợi nhuận về lâu dài.

Cách phân cụm cuộc gọi và thủ thuật lịch đã giúp tôi tiết kiệm được hai tuần thời gian mỗi tháng

Khi tôi còn trong việc bán quảng cáo, tôi bao phủ khu vực đô thị Chicago lớn hơn mà kéo dài, theo nghĩa đen, hàng trăm dặm vuông. Ngay từ đầu, với nỗ lực thể hiện tôi định hướng dịch vụ như thế nào, tôi sẽ gọi điện thoại và hỏi khách hàng thời gian nào thuận tiện để chúng tôi gặp nhau. Tôi sẽ đi bộ 25 dặm đến một vùng ngoại ô một ngày, chỉ để được trở lại trong khu vực ngoại thành như nhau trong một vài ngày. Việc bao phủ lãnh thổ của tôi mất gần bốn tuần… và sau đó tôi phải làm tất cả các thủ tục giấy tờ vào cuối tuần và buổi tối. Tôi đã kiệt sức!

Sau đó, tôi đã trở nên khôn ngoan… và nhận lại hai tuần của tháng.

Đầu tiên, tôi bắt đầu nhóm các cuộc gọi của mình, hạn chế hoạt động cuộc gọi của tôi cho những khách hàng tương đối gần nhau. Nếu họ không có mặt vào ngày tôi dự định đến khu vực này, tôi đã cố gắng đến thăm họ vào tháng sau.

Tiếp theo, trong khi gặp khách hàng, tôi không rời văn phòng của họ cho đến khi tôi xác nhận cuộc hẹn tiếp theo với họ. Thủ thuật lịch này đã giúp họ chuẩn bị cho chuyến thăm của tôi để thời gian bên nhau của chúng tôi hiệu quả hơn. Tôi cũng đã gửi email cho họ vào tuần trước để xác nhận. Điều này đã ngăn cản rất nhiều (nhưng không phải tất cả, thật không may) trong kịch bản "anh ấy không ở đây "— Heidi Thorne

Có nên bỏ Lãnh thổ bán hàng có hiệu suất thấp không?

Điều gì sẽ xảy ra nếu sau những nỗ lực hết mình, một lãnh thổ bán hàng sa sút? Có nên bỏ vùng đó không? Co le không.

Xác định xem những yếu tố này có thể là thủ phạm:

Những thay đổi trên thị trường. Nếu khu vực này đã hoạt động tốt trong quá khứ, hãy đánh giá xem một số thay đổi có đang xảy ra trong khu vực đó hay không. Những thay đổi đó có thể hiện sự thay đổi tạm thời hoặc vĩnh viễn trong cấu trúc nhân khẩu học hoặc nhu cầu thị trường không? Nếu thay đổi lâu dài, việc giảm hoặc hạn chế dịch vụ trong khu vực cần được xem xét.
Các vấn đề về nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng được chỉ định đến lãnh thổ có được trang bị để xử lý những khách hàng này không? Có đòi hỏi quá cao không? Nó có yêu cầu nhiều đại diện bán hàng không? Việc thường xuyên đánh giá kết quả bán hàng và đối thoại với đại diện có thể giúp xác định xem có cần thực hiện những thay đổi về nhân sự để vực dậy một khu vực hoạt động kém hiệu quả hay không.

Giới hạn lãnh thổ không giới hạn của Internet

Internet đã mở ra toàn bộ thế giới như những khách hàng tiềm năng. Mặc dù điều này cho thấy khả năng bán hàng gần như không giới hạn các lãnh thổ, các doanh nghiệp vẫn cần hạn chế các khu vực kinh doanh của mình do nhiều yếu tố hậu cần.

Yếu tố đầu tiên và rõ ràng nhất hạn chế lãnh thổ bán hàng trên Internet là sự di chuyển vật lý của sản phẩm. Không chỉ chi phí vận chuyển có thể đắt đỏ, mà các vấn đề về thuế và hải quan có thể làm tăng chi phí bán hàng quốc tế hơn nữa. Vấn đề bao gồm các luật thương mại và an toàn sản phẩm khác nhau giữa các quốc gia, thường yêu cầu cố vấn pháp lý. Đứng đầu những rắc rối là tỷ giá hối đoái có thể phá hủy tỷ suất lợi nhuận nếu doanh số bán hàng không được định giá đúng.

Mặc dù bán hàng quốc tế không phải là không thể và có thể rất sinh lợi đối với một số thị trường, nhưng cần phải phân tích kỹ lưỡng chi phí so với lợi ích trước khi thực hiện các hoạt động bán hàng này. Các câu hỏi về Internet lạc hướng từ các thị trường quốc tế không đáng để theo đuổi và nếu có thể, nên chuyển đến các đối thủ cạnh tranh thân thiện đang ở hoặc thường xuyên phục vụ quốc gia đó.

Một số dịch vụ và sản phẩm kỹ thuật số cung cấp khả năng bán hàng quốc tế nếu được xử lý đúng cách. Ví dụ: những người tự xuất bản trên Chương trình Kindle Direct của Amazon có cơ hội bán tác phẩm của họ trên trường quốc tế và Amazon xử lý tất cả các chi tiết về tiền tệ và thương mại.