Mục lục:
iStockPhoto.com / Koele
Không còn nghi ngờ gì nữa, bạn đã nghe thuật ngữ cờ lê khỉ được áp dụng cho một thứ gì đó khác ngoài công cụ di chuyển dành cho thợ ống nước! Tham chiếu từ tiếng lóng đề cập đến một trở ngại hoặc thách thức cản trở sự tiến bộ. Nhưng tôi ở đây để nói với bạn rằng bạn có thể sử dụng khái niệm này để làm cho việc bán hàng của doanh nghiệp nhỏ của bạn hiệu quả hơn và có lãi hơn.
Hãy xem một số ví dụ.
Kỹ thuật Bán hàng "Cờ lê Khỉ" trong Hành động
Ví dụ # 1: Tôi cung cấp dịch vụ biên tập tự do trực tuyến. Thỉnh thoảng, tôi sẽ được tiếp cận bởi một khách hàng tiềm năng muốn thương lượng giá cả, mặc dù giá của tôi rất hợp lý. Vì vậy, tôi sử dụng cờ lê khỉ về việc giữ vững giá của mình để loại bỏ những triển vọng trả tiền thấp và có khả năng có vấn đề này.
Ví dụ # 2: Một người bạn kế toán chuyên nghiệp rất bận rộn của tôi đã quyết định chỉ phục vụ khách hàng ảo. Đó là cờ lê khỉ đầu tiên. Nhưng sau đó, cô ấy bổ sung thêm một vài câu hỏi nữa bằng cách hướng những khách hàng tiềm năng trả lời một loạt câu hỏi về nhu cầu của họ (đó là một) trước khi kết nối với cô ấy. Sau đó, nếu câu trả lời của họ có liên quan, họ sẽ được mời đặt một cuộc gọi ngắn thông qua lập lịch cuộc hẹn trực tuyến của cô ấy (đó là hai). Chỉ khi cuộc gọi đó thành công thì cô ấy mới tiếp nhận họ (đó là ba). Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng tiềm năng không đáp ứng được các câu hỏi hoặc bị phát hiện là không phù hợp trong cuộc gọi? Khi thích hợp, cô ấy sẽ giới thiệu họ với những đồng nghiệp tài năng và phù hợp hơn trong mạng lưới của mình (đó là bốn).
Ví dụ # 3: Khi tôi đang chuyển đổi các dịch vụ của mình từ ngoại tuyến sang trực tuyến, tôi vẫn có một mạng ngoại tuyến quan trọng, những người này quen nhấc điện thoại hoặc gửi email để nói chuyện với tôi về các dự án sách sắp tới của họ. Những gì tôi nhận thấy là những cuộc gọi để làm rõ nhu cầu này chiếm rất nhiều thời gian của tôi. Một số muốn xác nhận cho các dự án thú cưng của họ. Những người khác hoàn toàn không biết viết sách và cần một huấn luyện viên (cho kinh doanh hoặc sách) hơn là một biên tập viên. Vẫn còn những người khác muốn chọn bộ não của tôi. Do đó, trước khi nhấc máy, tôi đưa mọi người đến trang bán hàng về dịch vụ chỉnh sửa của tôi để họ biết chính xác những gì tôi sẵn sàng cung cấp (cả về dịch vụ và giá cả) và cách tôi cung cấp. Một số đã chuyển sang đặt phòng với tôi. Nhưng những người khác? Chà, nếu và khi họ sẵn sàng, ít nhất họ cũng biết tôi là ai và tìm tôi ở đâu.
Ví dụ số 4: Viết một cuốn sách rất khó! Nhận được phản hồi có giá trị có thể là một trợ giúp khi một cuốn sách đang được phát triển. Vì vậy, tôi khuyên các tác giả nên phê bình tác phẩm của họ không tốn kém trước khi họ đầu tư vào việc chỉnh sửa quy mô lớn hơn. Điều này không chỉ giúp tôi có được những khách hàng là tác giả chuẩn bị cho công việc nghiêm túc hơn mà còn giúp họ tiết kiệm được tiền và thời gian. Vì vậy, cờ lê khỉ này phục vụ mọi người tốt!
Tích hợp cờ lê khỉ trong quy trình bán hàng của bạn
Đối với những người kinh doanh nhỏ, ý nghĩ ném một đường cong vào quy trình bán hàng có thể đáng sợ. Doanh số bán hàng có thể khan hiếm và họ sợ rằng việc không được coi là hướng đến dịch vụ khách hàng sẽ khiến khách hàng tiềm năng mất đi. Quả thực điều đó có thể xảy ra. Nhưng việc phục vụ những khách hàng không lý tưởng có thể làm giảm cả doanh thu và lợi nhuận. Phục vụ những khách hàng không phù hợp thường có thể dẫn đến việc cố gắng làm những điều không thể làm tăng chi phí và cướp đi thời gian có thể dành cho việc tìm kiếm hoặc phục vụ những khách hàng lý tưởng của chủ doanh nghiệp.
Cờ lê con khỉ có thể là một công cụ có giá trị trong hộp công cụ bán hàng và dịch vụ khách hàng của bạn. Các cách để tích hợp vào doanh nghiệp nhỏ của bạn bao gồm:
- Tự lựa chọn. Rõ ràng trên trang web và tài liệu tiếp thị của bạn về đối tượng mà bạn phục vụ, bạn làm gì và cách bạn phục vụ khách hàng có thể khiến nhiều khách hàng tiềm năng không phù hợp tiếp tục và không lãng phí thời gian của bạn ngay từ đầu.
- Đối xử với cuộc trò chuyện bán hàng như một "cuộc phỏng vấn" với khách hàng. Bất kỳ cuộc trò chuyện bán hàng nào (chẳng hạn như cuộc trò chuyện do người bạn kế toán của tôi thực hiện) về mặt kỹ thuật là một cuộc "phỏng vấn" khách hàng. Hầu hết mọi người đã nghe nói về sự cần thiết phải sa thải những khách hàng không phù hợp. Nhưng sự thay đổi tinh thần của việc coi những tiếp xúc ban đầu này như những cuộc phỏng vấn tuyển dụng sẽ giúp những người kinh doanh nhỏ tránh cố gắng "bán" cho mọi người.
- Quy trình giới thiệu. Ngay cả khi một khách hàng kém lý tưởng thực hiện nó thông qua đường ống cờ lê khỉ, một quy trình giới thiệu vững chắc có thể giúp một trong hai bên bỏ đi trước khi đầu tư quá nhiều thời gian hoặc tiền bạc. Nhờ luật sư soạn thảo hợp đồng và / hoặc điều khoản dịch vụ bao gồm ngôn ngữ về cách kết thúc mối quan hệ. Sử dụng lại ví dụ của người bạn kế toán của tôi, nếu khách hàng không cung cấp các tài liệu cần thiết và quyền truy cập theo các điều khoản đã thỏa thuận, cô ấy có thể trò chuyện chân thành với họ về tương lai hoặc kết thúc mối quan hệ của họ.
© 2017 Heidi Thorne