Dịch vụ tiếp thị của Amazon quảng cáo cho sách điện tử kindle: Bạn đang thắng thầu quảng cáo nhưng lại thua lỗ?

Heidi Thorne (tác giả), qua Canva

Cách đây một thời gian, tôi đã xuất bản một bài đăng về việc sử dụng Dịch vụ Tiếp thị của Amazon (AMS) để quảng cáo sách điện tử Kindle của bạn trên Amazon. Trong bài đăng đó, tôi đã nói về chiến lược đặt giá thầu trên quảng cáo rẻ như cho $ 0,02 hoặc $ 0,03 cho mỗi nhấp chuột. Chắc chắn đó là một chiến lược quảng cáo đi chậm. Nhưng ROI đã tốt đối với tôi theo thời gian.

Tôi nhận được một câu hỏi của độc giả về bài đăng bày tỏ sự thất vọng khi không thắng thầu và phải đặt giá thầu cao hơn, thậm chí cao tới 0,47 đô la, để “nhận được bất cứ thứ gì”. Tôi cảm nhận được nỗi đau của người đọc! Thực sự có thể rất khó chịu khi giá thầu cao hơn dường như giành được vị trí đặt quảng cáo và có thể bán được hàng. “Có vẻ” là từ hoạt động ở đây, như sẽ rõ ràng trong một chút.

Nhưng có thực sự cần thiết phải thắng thầu để bán hàng không? Bạn có nên đặt mục tiêu giành chiến thắng trong cuộc chiến đấu thầu quảng cáo trên AMS hoặc thậm chí các nền tảng quảng cáo khác như Google AdWords không? Và làm cách nào để biết bạn có thực sự thắng trong trò chơi quảng cáo AMS hay không?

Hộp đen quảng cáo dịch vụ tiếp thị của Amazon

Điều thú vị là các tác giả không có cách nào biết được đối thủ cạnh tranh của họ đang thực sự đặt giá thầu cho quảng cáo AMS là gì. Liệu Amazon (hoặc bất kỳ nền tảng quảng cáo Internet nào khác) có nói với các nhà quảng cáo cá nhân của họ rằng, "Này, bạn biết đấy, bạn chỉ cần chi $ X cho quảng cáo của họ" Dĩ nhiên là không! Đó sẽ là một sự vi phạm bí mật. Các tác giả này chỉ đang giả định rằng đối thủ cạnh tranh của họ đang đưa ra giá thầu cao hơn của họ và bán hàng.

Tương tự, Amazon sẽ không chia sẻ với bạn số lần hiển thị mà các quảng cáo cạnh tranh có thể nhận được. Đối với tất cả những gì bạn biết, về tổng thể, bạn có thể nhận được nhiều hiển thị hơn đối thủ cạnh tranh của mình.

Điều có thể gây ra sự thất vọng này với quảng cáo AMS là khi các nhà quảng cáo tác giả "thử nghiệm" để xem liệu quảng cáo của họ có hiển thị hay không và không thấy chúng. Điều tôi muốn nói trong bài kiểm tra là họ nhập các từ khóa, danh mục, v.v. đã chọn của họ vào tìm kiếm trên Amazon và hy vọng sẽ thấy quảng cáo của họ bật lên ở đâu đó trên màn hình. Sau đó, tất cả những gì họ thấy là quảng cáo của đối thủ cạnh tranh. Nhưng đây là một cách không chính xác để đánh giá xem họ có đang thắng trong trò chơi đấu thầu quảng cáo hay không.

Hãy nhớ rằng Amazon đang hiển thị quảng cáo cho khách truy cập trang web dựa trên hành vi mua hàng và tìm kiếm của khách truy cập, kết hợp với các thuật toán siêu phức tạp mà chúng tôi không biết và thậm chí không có sự hiểu biết! Khi bạn truy cập Amazon, Amazon cho bạn thấy những gì họ nghĩ BẠN, với tư cách là khách truy cập, muốn xem, không nhất thiết là những gì người mua của bạn sẽ thấy. Vì đây là thứ bạn không thể kiểm soát, bạn không thể cho rằng những gì bạn thấy trên màn hình là những gì người mua sách điện tử tiềm năng của bạn sẽ thấy.

Chiến thắng giá thầu quảng cáo chỉ có nghĩa là quảng cáo của bạn sẽ xuất hiện thường xuyên hơn. Nó KHÔNG có nghĩa là bạn sẽ tự động giành được doanh số bán hàng! Cho dù ai đó mua bất cứ thứ gì do nhìn thấy quảng cáo là một quá trình phức tạp. Họ phải sẵn sàng, sẵn sàng và có thể.

Ngoài ra, bạn phải nhớ rằng quảng cáo AMS của bạn có thể tạo ra một số tiền bản quyền cho Kindle Unlimited (KU) hoặc Kindle Online Lending Library (KOLL) nếu sách điện tử của bạn được đăng ký trong chương trình KDP Select (yêu cầu độc quyền để bán trên Amazon). Các khoản doanh thu này không được bao gồm trong kết quả bảng điều khiển quảng cáo AMS của bạn. Nếu sách điện tử của bạn được đăng ký trong KDP Select, bạn có thể đang “bán” các lượt đọc KU / KOLL mà không biết. Không có cách nào để biết vào thời điểm này đúng lúc.

Chiến dịch quảng cáo AMS cho sách điện tử Kindle có thể mang tính giáo dục như thế nào

Bởi vì các tác giả tự xuất bản có thể không phải là người kinh doanh, những kỳ vọng về quảng cáo và tiếp thị của họ cũng có thể không phù hợp với thực tế. Họ có thể mong đợi hàng nghìn doanh thu và số lượng bán sách, đặc biệt là ngay sau khi sách điện tử ra mắt. Điều đó thực sự hiếm. Và kỳ vọng của họ về những gì họ có thể đạt được với các chương trình như AMS cũng có thể bị lệch tương tự.

Vì mỗi sách điện tử đều khác nhau, việc thực hiện chiến dịch quảng cáo AMS ở quy mô nhỏ có thể giúp tác giả biết được tiềm năng tiếp thị cho sách của họ vì nó sẽ cung cấp cho họ một số dữ liệu cứng về hiệu suất và sự hấp dẫn của sách điện tử trong Amazon Kindle Store thế giới thực thương trường.

Như với tất cả quảng cáo, trực tuyến hay ngoại tuyến, cần có sự kiên nhẫn, thử nghiệm và một chút đầu tư để xem những gì hiệu quả và không hiệu quả trước khi bạn thực hiện các thay đổi nhanh chóng cho chiến dịch của mình. Ít nhất vài tháng đến một năm chạy quảng cáo và theo dõi kết quả là mức tối thiểu được khuyến nghị. Vì vậy, thận trọng và giám sát chặt chẽ chi tiêu và kết quả quảng cáo của bạn là rất quan trọng.

Tỷ lệ chuyển đổi bán hàng thực tế cho quảng cáo AMS Pay Per Click (PPC) là gì?

Chuyển đổi bán hàng có thể chỉ là một tỷ lệ phần trăm nhỏ của các nhấp chuột mà quảng cáo của bạn nhận được trên AMS hoặc bất kỳ nơi nào khác trên Internet. Tỷ lệ chuyển đổi — nghĩa là doanh số bán hàng được thực hiện theo phần trăm số nhấp chuột — từ 1 đến 5 phần trăm (hoặc thậm chí ít hơn nhiều!) Không phải là hiếm trong thế giới quảng cáo trực tuyến Pay Per Click (PPC). Và khi bạn nhìn vào tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng trên số lần hiển thị (số lần quảng cáo của bạn thực sự được hiển thị), nó thậm chí còn tồi tệ hơn, thường chỉ là một phần rất nhỏ 1 phần trăm.

Những lợi nhuận thấp này không phải là hiếm trong tiếp thị và quảng cáo. Thậm chí nhiều năm trước đây khi thư trực tiếp — quảng cáo thư trong hộp thư vật lý của bạn — là vua của thế giới tiếp thị, việc đạt được tỷ lệ phản hồi khoảng 2% từ tất cả các thư được gửi qua thư thường được coi là một kết quả tuyệt vời. Vì vậy, sự thất vọng của nhiều tác giả muốn trở thành nhà tiếp thị có thể được gây ra bởi sự ngây thơ của họ đối với thực tế tiếp thị.

Giá thầu Quảng cáo AMS nên được xác định như thế nào?

Bạn phải nhớ rằng tiền bản quyền của bạn chỉ là một tỷ lệ phần trăm trên tổng doanh thu. Vì vậy, giá thầu mỗi nhấp chuột của bạn thậm chí sẽ không bao giờ gần bằng số tiền bản quyền bạn sẽ kiếm được trên mỗi lần bán hàng. Đây là nơi mà các tác giả thực sự có thể mắc lỗi.

Theo văn bản này, đối với sách điện tử được xuất bản trên KDP, tiền bản quyền là 35 hoặc 70 phần trăm tổng giá bán (tùy thuộc vào khu vực được bán và mức giá), trừ đi chi phí giao hàng (phí tải xuống tệp chỉ áp dụng cho Mức tiền bản quyền 70 phần trăm và được đánh giá ở mức 0,15 đô la cho mỗi megabyte của kích thước tệp sách điện tử của bạn).

Với bảng điều khiển AMS như hiện tại, không thể tìm ra doanh số bán hàng ở mức 35% tiền bản quyền và doanh số nào ở mức 70%. Aargh! Thêm vào đó, bạn không thể kiểm soát việc bán hàng có đến quốc gia có tỷ lệ bản quyền thấp hơn hay không. Vì vậy, có lẽ tốt nhất nên tính giá thầu quảng cáo tối đa dựa trên tiền bản quyền thấp nhất (35%).

Ví dụ: Giả sử bạn đang bán một tựa sách điện tử Kindle ngắn giá $ 0,99. Tỷ lệ bản quyền trên đó là 35 phần trăm mà không có chi phí giao hàng (một lần nữa, ở mức tiền bản quyền đó, chi phí giao hàng không được đánh giá). Trước tiên, bạn cần tính toán tiền bản quyền bạn sẽ kiếm được trên mỗi sách điện tử.

Công thức kiếm tiền bản quyền cho mỗi sách điện tử

Trong ví dụ này, nó sẽ là:

($ 0,99 X 35%) - $ 0 = $ 0,35 (làm tròn) Tiền bản quyền kiếm được trên mỗi sách điện tử

Nếu bạn quảng cáo tiêu đề này với giá thầu 0,35 đô la cho mỗi nhấp chuột, bạn sẽ hòa vốn trên tỷ suất lợi nhuận gộp của mình, có nghĩa là bạn sẽ KHÔNG KIẾM TIỀN từ việc bán hàng này! Trên thực tế, bạn thậm chí sẽ bị lỗ vì chi phí chung của bạn (phí trang web, chi phí văn phòng, v.v.) thậm chí còn chưa được tính đến. Vì vậy, trên tiêu đề cụ thể này, giá thầu quảng cáo AMS của bạn phải là cách, CÁCH nhỏ hơn $ 0,35 cho mỗi nhấp chuột.

Nhưng giá thầu quảng cáo của bạn phải thấp bao nhiêu để kiếm tiền. Vâng, bạn cần phải có một ý tưởng tốt về chi phí chung của bạn là gì và tỷ suất lợi nhuận ròng bạn muốn thực hiện. Tỷ suất lợi nhuận và chi phí chung thường được biểu thị bằng phần trăm tổng doanh thu. Nếu bạn không biết tỷ lệ phần trăm đó là bao nhiêu, hãy gặp CPA hoặc chuyên gia kế toán để giúp bạn tìm ra những tỷ lệ đó.

Đây là công thức cho giá thầu quảng cáo tối đa, bao gồm chi phí chung và tỷ suất lợi nhuận mong muốn:

Công thức cho Giá thầu Quảng cáo Tối đa

Sử dụng ví dụ về sách điện tử ở trên (giá sách điện tử 0,99 đô la với tỷ lệ bản quyền 35%, trong đó tiền bản quyền là 0,35 đô la cho mỗi sách điện tử), giả sử rằng chi phí chung của bạn là 25% tổng doanh thu của bạn và bạn muốn kiếm lợi nhuận ròng 15% trên mỗi lần bán hàng. Hãy cắm vào các con số, sử dụng Tiền bản quyền kiếm được trên mỗi sách điện tử được tính toán trước đó.

$ 0,35 - ($ 0,35 X 25%) - ($ 0,35 X 15%) = $ 0,21 Giá thầu Quảng cáo Tối đa

Vì vậy, giá thầu quảng cáo tối đa của bạn cho tiêu đề mẫu này không được vượt quá $ 0,21.

Đo lường kết quả quảng cáo AMS của bạn

Khó khăn khi tính tiền bản quyền

Mặc dù bạn có thể tính toán ROI dựa trên tỷ lệ tiền bản quyền 70% — mà bạn có thể kiếm được từ nhiều lần bán sách điện tử của mình — thì có lẽ an toàn hơn và dễ dàng hơn để tính toán dựa trên mức phí bản quyền thấp nhất có thể mà bạn kiếm được, là 35% với 0 đô la phí giao hàng. Đây là lý do tại sao…

Việc tính toán ROI ở mức phí bản quyền 70% yêu cầu tính toán chi phí giao hàng. Đó là một mẹo thực sự vào thời điểm này vì cả bảng điều khiển quảng cáo AMS cũng như bất kỳ báo cáo nào khác trong KDP đều không cho bạn biết chi phí phân phối là bao nhiêu. Đó là một cảnh quay trong bóng tối.

Vì vậy, tôi thà đánh giá thấp với tiền bản quyền tối thiểu và nhận ra rằng ROI của tôi có khả năng cao hơn rất nhiều! Nhưng đây là công thức hoàn chỉnh bao gồm chi phí giao hàng để bạn có nó.

Công thức cho Phần trăm Tổng ROI trên Chi tiêu Quảng cáo

Nếu con số này là 0, bạn đang hòa vốn. Nếu con số này nhỏ hơn 0, bạn đang thua lỗ. Vì vậy, mục tiêu của bạn là đạt được điều này càng nhiều càng tốt. Trên thực tế, số tiền trên 0 cần phải đủ để trang trải chi phí chung và tỷ suất lợi nhuận ròng mong muốn của bạn. Dưới đây là cách tính toán điều đó, bằng cách sử dụng tính toán Tỷ lệ phần trăm tổng ROI trên Chi tiêu quảng cáo ở trên.

Công thức cho Phần trăm ROI ròng trên chi tiêu quảng cáo *

* ROI ròng này có thể là trước HOẶC sau thuế, tùy thuộc vào việc thuế có được bao gồm trong Tỷ lệ phần trăm chi phí chung hay không. Nếu không bao gồm, đó là trước thuế; nếu nó được bao gồm, đó là sau thuế. Đừng quên rằng thuế thu nhập có thể là một khoản thanh toán đáng kể. Tham khảo ý kiến ​​CPA hoặc chuyên gia thuế của bạn để giúp xác định nghĩa vụ thuế của bạn.

Khi Giá thầu Quảng cáo Tối đa của Bạn Có thể Quá Nhiều

Đối với những chiến dịch quảng cáo mà bạn không thấy lợi nhuận tích cực hoặc mong muốn hoặc bạn đang bị thua lỗ — ngay cả khi vẫn ở trong giá thầu quảng cáo tối đa — bạn có thể quyết định tạm dừng, chấm dứt chúng hoặc giảm giá thầu của mình.

Ví dụ: trong khi tôi đang thử nghiệm với giá thầu quảng cáo được đề xuất của AMS trên các quảng cáo được nhắm mục tiêu theo cách thủ công trên Sản phẩm được Tài trợ của mình, tôi vẫn ở trong giá thầu quảng cáo tối đa của mình. Nhưng họ đã tạo ra quá nhiều nhấp chuột mà không dẫn đến bán hàng. Vì vậy, tôi ngay lập tức cắt giảm giá thầu quảng cáo của mình xuống thấp hơn giá thầu quảng cáo tối đa.

May mắn thay, với các tính năng báo cáo mới được nâng cao của AMS vào năm 2019, tôi có thể nhanh chóng xem giá thầu từ khóa nào đang vượt quá tầm kiểm soát và có thể thực hiện các chỉnh sửa cho khóa học.

Vấn đề về Nhắm mục tiêu Quảng cáo Sách điện tử AMS

Một lý do khác khiến quảng cáo sách điện tử Kindle của bạn có thể không xuất hiện hoặc các đầu sách khác giành được giá thầu vị trí đặt quảng cáo hơn của bạn, là việc nhắm mục tiêu của bạn có thể không đạt mục tiêu. Điều này thực sự không liên quan gì đến giá thầu quảng cáo của bạn!

Điều này có thể bao gồm:

Đối với các chiến dịch sản phẩm được tài trợ được nhắm mục tiêu theo cách thủ công *

• Từ khóa không liên quan.
• Không bao gồm tác giả cạnh tranh hoặc tiêu đề cạnh tranh làm từ khóa.
• Từ khóa quá rộng hoặc quá hẹp.

* LƯU Ý: Các chiến dịch được nhắm mục tiêu tự động được thiết lập bởi các thuật toán của Amazon.

Đối với chiến dịch quảng cáo trên màn hình khóa

• Danh mục không liên quan.

Vì vậy, trước khi tự động tăng giá thầu quảng cáo của bạn để có được hiệu suất quảng cáo tốt hơn, hãy xem xét một số yếu tố nhắm mục tiêu này. Nó có thể giúp bạn tránh phải chi tiêu nhiều hơn!

Vấn đề mở rộng quy mô để giành được giá thầu quảng cáo

Khi nói đến quảng cáo trực tuyến, chiến lược “càng nhiều càng tốt” — cho dù điều đó có nghĩa là nhiều quảng cáo hơn hay giá thầu quảng cáo cao hơn — sẽ không nhất thiết mang lại nhiều doanh số hơn. Tăng trưởng doanh số bán hàng từ quảng cáo thường không theo tuyến tính và có điểm thu hồi vốn giảm dần, bất kể loại quảng cáo nào được theo đuổi.

Bạn cũng phải nhớ rằng bạn có thể nhận được một số nhấp chuột không kết thúc trong một lần bán hàng. Điều này làm tăng tổng chi tiêu quảng cáo của bạn và tổn thất của bạn có thể leo thang nhanh chóng. Nhiều lý do hơn nữa để chống lại sự cám dỗ tăng giá thầu quảng cáo của bạn với hy vọng giành được vị trí đặt quảng cáo và doanh số bán hàng.

Tôi đã rút ra bài học kinh nghiệm cho việc kinh doanh sản phẩm khuyến mại trước đây của mình. Tôi đã tăng chi tiêu cho quảng cáo của mình trên Google AdWords (tương tự như AMS) để cố gắng nhận được lợi nhuận tốt hơn. Tôi muốn nhận được nhiều nhấp chuột hơn, nhưng tôi cũng đã chi nhiều tiền hơn và không thấy doanh số bán hàng hoặc yêu cầu tăng đột biến. Vì vậy, khi tôi bắt đầu sử dụng AMS cho sách điện tử của mình, tôi đã không mắc phải sai lầm tương tự.

Bạn nên thận trọng khi tăng giá thầu quảng cáo AMS của mình. Đừng lãng phí tiền của bạn bằng cách tiêu xài hoang phí