Mô hình kinh doanh Freemium cho tiếp thị: nó là gì và nó hoạt động như thế nào?

Heidi Thorne (tác giả) qua Canva

Freemium là gì?

Bạn nhận được gì khi vượt qua "miễn phí" với "cao cấp?" Freemium! Nhưng điều đó có ý nghĩa gì trong tiếp thị? Mô hình kinh doanh freemium là mô hình trong đó phiên bản miễn phí hoặc dùng thử của sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp cho mọi người (thật là quà tặng!), Trong khi các tính năng cao cấp, phiên bản đầy đủ hoặc nâng cấp được cung cấp với một khoản chi phí. Mô hình kinh doanh freemium phổ biến trong việc bán phần mềm, trò chơi điện tử hoặc các dịch vụ khác dựa trên Internet và các sản phẩm kỹ thuật số, mặc dù nó cũng được sử dụng ngoại tuyến.

Con chó con mới đóng

Mô hình bán hàng freemium rất giống với kỹ thuật chốt bán hàng truyền thống có tên là The Puppy Dog Close (Wikipedia). Đây là cách nó hoạt động…

Trong thời đại đã qua (Ôi Chúa ơi, chúng tôi hy vọng nó đã qua!) Khi chó con thường được bán trong các cửa hàng thú cưng, chủ cửa hàng có thể đề nghị để người mua mang về nhà trong vài ngày để xem nó có ổn không. Tất nhiên, vào giờ thứ hai, gia đình yêu con chó con và sẽ không mơ mang nó về, đặc biệt là với một tương lai không chắc chắn ở cửa hàng thú cưng. Đã bán!

Freemium hoạt động rất giống nhau, đặc biệt là các phiên bản dùng thử miễn phí, có giới hạn thời gian của bất kỳ thứ gì được cung cấp. Khách hàng ở cơ sở dùng thử bắt đầu sử dụng sản phẩm và nếu họ thích thú với phiên bản miễn phí, họ gần như là khách hàng được bán hàng thật.

Ví dụ về Freemium

Freemium được sử dụng rộng rãi cả trực tuyến và ngoại tuyến. Dưới đây là một số ví dụ về cách chúng được sử dụng trong tiếp thị:

Thời gian dùng thử miễn phí. Giống như với chú chó con gần gũi, khách hàng được toàn quyền truy cập hoặc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ trong một thời gian giới hạn. Khoảng thời gian có thể thay đổi tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp, hoặc thậm chí theo loại phân khúc thị trường (nghĩa là thời gian dùng thử sản phẩm phần mềm có thể được cung cấp cho sinh viên đại học). Nhiều công ty sẽ lấy thẻ tín dụng của khách hàng khi yêu cầu dùng thử miễn phí. Sau đó, khi hết thời gian dùng thử miễn phí và nếu khách hàng không hủy và / hoặc trả lại đơn đặt hàng, thẻ tín dụng sẽ tự động bị tính phí.
Phiên bản miễn phí. Với phiên bản miễn phí, phiên bản thu nhỏ của sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp cho hầu hết mọi người muốn. Nhưng phiên bản đầy đủ và / hoặc nâng cấp chỉ có sẵn với một khoản chi phí. Điều này thường được sử dụng với các trang web truyền thông và tin tức nơi khách hàng miễn phí có thể truy cập vào một số bài báo hoặc đoạn trích nhất định của các bài báo lớn hơn, nhưng phải trả phí.
Quảng cáo được hỗ trợ. Nhiều trang web và ứng dụng dành cho thiết bị di động được hỗ trợ bởi quảng cáo trên Internet, thông qua các hệ thống như Google AdSense hoặc thông qua các biểu ngữ và liên kết quảng cáo được tài trợ. Đây là cách các trang web và ứng dụng này có thể cung cấp các dịch vụ này miễn phí. Tuy nhiên, một số người dùng tỏ ra khó chịu vì quảng cáo và sẽ trả tiền để có phiên bản không có quảng cáo.
Tư cách thành viên được tài trợ. Truyền hình công cộng là một ví dụ điển hình về mô hình kinh doanh freemium được tài trợ thành viên. Họ thực hiện rất ít hoặc không quảng cáo trên đài của họ, nhưng tổ chức các đợt tuyển thành viên trong suốt cả năm, thường là vào các khoảng thời gian trong một chương trình rất nổi tiếng, cung cấp nhiều ưu đãi hoặc quà tặng cho những ai trở thành thành viên. Các mô hình thành viên cũng có thể bao gồm các kỹ thuật freemium khác như bản dùng thử hoặc phiên bản miễn phí, với các lợi ích được nâng cấp cho các cấp độ thành viên khác nhau.
Blog và Tiếp thị Nội dung. Trên thực tế, blog và các trang web nội dung khác có thể theo mô hình freemium bằng cách sử dụng bất kỳ hoặc tất cả các chiến lược ở trên: dùng thử miễn phí, phiên bản miễn phí (hoặc quyền truy cập), hỗ trợ quảng cáo và tư cách thành viên. Các trang web này cũng có thể cung cấp nội dung dưới dạng miễn phí để giúp bán các sản phẩm và dịch vụ đắt tiền hơn của công ty.

Tại sao một số thời gian dùng thử miễn phí lại quá dài

Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao một số thời gian dùng thử miễn phí lại dài đến vậy… đôi khi dài tới 60 ngày, 6 tháng hoặc thậm chí một năm? Các nhà tiếp thị biết rằng khách hàng tiếp tục thưởng thức sản phẩm hoặc dịch vụ càng lâu thì khả năng họ quay lại hoặc hủy bỏ sản phẩm đó càng ít. Ngoài ra, họ biết rằng mọi người đang quá chú ý và hoàn toàn có thể quên ngày hết hạn dùng thử miễn phí của họ. Dù bằng cách nào, nó có thể dẫn đến bán hàng theo mặc định.

Cách Google được trả tiền

Và bạn có bao giờ tự hỏi Google được thanh toán như thế nào không? Một trong những nguồn thu nhập chính của họ là từ Google AdWords, quảng cáo văn bản xuất hiện trong kết quả tìm kiếm. Khi người dùng nhấp vào những quảng cáo này, máy tính tiền của Google đổ chuông. Freemium kết quả tìm kiếm của họ được hỗ trợ quảng cáo.

Ưu và nhược điểm của Mô hình kinh doanh Freemium

Mô hình kinh doanh freemium nghe có vẻ như mang lại lợi ích cho khách hàng… và đúng như vậy. Nhưng nó cũng có thể là một chiến thắng cho các nhà tiếp thị vì nó có thể:

Giảm rủi ro và sự kháng cự của khách hàng. Khi khách hàng biết rằng họ đã mua hàng nếu họ không hài lòng và họ sẽ chỉ tốn rất ít hoặc không tốn kém gì nếu họ muốn mua hàng, thì nhiều khả năng họ sẽ dùng thử một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Xây dựng một dòng thu nhập liên tục. Đặc biệt là đối với các dịch vụ liên tục, bản dùng thử miễn phí dẫn đến bán được hàng có thể mang lại thu nhập liên tục trong nhiều tháng, hoặc thậm chí nhiều năm tới. Ngay cả đối với các giao dịch mua một lần, ưu đãi dùng thử miễn phí có thể giúp xây dựng cơ sở khách hàng tiềm năng quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ liên quan khác trong tương lai.

Nhưng có những rủi ro cố hữu khi cung cấp freemium, bao gồm: