Mục lục:
Học cách trở nên độc đáo - nhưng không quá độc đáo!
Canva
Tôi là một fan hâm mộ lớn của các chương trình của Kênh Lịch sử , Người chọn kiểu Mỹ và Ngôi sao cầm đồ . Một trong những khía cạnh thú vị và giải trí nhất của chương trình đối với tôi là xem cách người bán đánh giá các mặt hàng độc đáo (hoặc không quá độc đáo) mà họ đang chào bán cho các ngôi sao của chương trình.
Thông thường, một thỏa thuận không được thực hiện bởi vì:
- Người bán gắn bó tình cảm với mặt hàng và định giá dựa trên giá trị cảm xúc duy nhất mà mặt hàng đó dành cho họ.
- Người bán đã nhìn thấy thứ gì đó "rao bán trên Internet" và tin rằng giá yêu cầu của người khác là giá họ sẽ nhận được.
- Người bán không nhận ra rằng họ đang bán để bán lại. Trừ những trường hợp hiếm hoi, các ngôi sao của chương trình chỉ mua đồ để bán lại cho người khác và họ phải kiếm lời.
- Người bán có một mặt hàng cực kỳ hiếm và đánh đồng độ hiếm với giá trị và giá cả.
Vậy điều này có liên quan gì đến chiến lược bán hàng và giá cả trong tiếp thị? Mọi điều! Và hầu hết những người phá vỡ thỏa thuận này phải làm với việc quản lý tính độc đáo và lợi thế cạnh tranh của một sản phẩm. Hãy xem làm thế nào.
Định giá theo cảm xúc
Trong một thế giới hoàn hảo, người bán sẽ định giá dịch vụ của họ dựa trên tỷ suất lợi nhuận hợp lý và dự báo bán hàng thực tế. Tuy nhiên, giống như một số người bán hàng không biết gì trên các chương trình này, nhiều doanh nhân và chủ doanh nghiệp nhỏ yêu thích sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp và mức giá quá cao của họ phản ánh điều đó. Họ tin rằng những gì họ cung cấp rất độc đáo đến mức chắc chắn nó có thể điều chỉnh mức giá mà họ đặt ra. Thêm vào đó, thường những gì họ đang bán thực sự không phải là duy nhất vì họ chưa làm bài tập nghiên cứu của mình.
- Biết Thị trường và Cạnh tranh. Mặc dù việc đặt giá dựa trên đối thủ cạnh tranh có thể gây nguy hiểm cho các doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt là việc biết những gì mọi người đang trả cho các sản phẩm và dịch vụ tương tự hoặc gần tương tự có thể hữu ích trong việc đặt giá thực tế, có thể thực hiện được cho nhân khẩu học của thị trường mục tiêu.
Định giá "Saw It trên Internet"
Những người bán hàng này gần như đối lập với những người bán hàng cảm tính. Họ đã "sắp xếp" xong bài tập về nhà và ít nhất đã tìm kiếm xem món đồ của họ có giá trị gì. Nhưng họ có thể đang so sánh mặt hàng của họ với một phiên bản tình trạng bạc hà, có thể sưu tầm được của nó. Họ nghĩ rằng mặt hàng của họ độc đáo như một số mặt hàng có giá cao nhất trên eBay. Hoặc họ có thể đang xem xét giá bán hoặc giá trị từ thời điểm thị trường mua bán nó bùng nổ.
- Táo để Táo… và sau đó đến Oranges. Biết cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn xếp vào hàng hiện đang được bán trên thị trường. Sau đó, nhận ra những phẩm chất độc đáo nào có thể được tận dụng.
Bán hay Bán lại?
Những người bán hàng thiếu kinh nghiệm được giới thiệu trong các chương trình này cũng có thể bị mắc kẹt khi yêu cầu giá "bán lẻ" từ các ngôi sao của chương trình. Họ quên rằng những người này đang mua để bán lại các mặt hàng. Hài hước hơn nữa là khi những người bán hàng này cố gắng thuyết phục người mua rằng họ sẽ "kiếm được rất nhiều tiền" vì món hàng quá độc đáo. Có thật không? Các ngôi sao của chương trình giao dịch ở những thị trường này cả ngày, hàng ngày. Họ nắm bắt tốt những gì trên thị trường và những gì đang di chuyển.
- Biết người mua của bạn và lý do họ mua. Tại sao người mua thậm chí đang cân nhắc mua những gì đang bán? Sử dụng cá nhân? Bán lại? Định giá và bán không đúng mục đích có thể khiến người bán tỏ ra thiếu kinh nghiệm hoặc thiếu hiểu biết, cả hai đều không làm tăng cơ hội bán được hàng.
- Hiểu thế nào là thực tế cho thị trường. Không đặt giá ưu đãi trên bầu trời xanh dựa trên độ hiếm hoặc tính độc nhất của một mặt hàng.
Yếu tố hiếm
Chữ ký của người nổi tiếng? Vật phẩm có giá trị lịch sử? Sản phẩm không còn được sản xuất? Tất cả chúng đều có thể rất hiếm. Nhưng câu hỏi lớn là "Nó có thị trường không?"
Bất kể một mặt hàng hiếm hay độc đáo đến mức nào, nếu không có người mua sẵn sàng, sẵn lòng và có khả năng mua nó, thì mặt hàng đó sẽ không bán được, ngay cả khi về mặt kỹ thuật nó có giá trị.
Tương tự như vậy, các chủ doanh nghiệp nhỏ thường có thể gặp khó khăn khi cố gắng cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ hiếm và độc đáo nhất trên thị trường. Ví dụ: "Chúng tôi là những người duy nhất làm mì ống phát sáng trong bóng tối." Được rồi. Chưa bao giờ nghe nói về mì ống phát sáng trong bóng tối và đừng nghĩ rằng chúng tôi sẽ làm thế. Vâng, nó hiếm. Nhưng một tình huống mà đó sẽ là một sản phẩm đáng mơ ước cũng rất hiếm, nếu không muốn nói là không tồn tại.
Một điểm nữa là sự khác biệt giữa độ hiếm và tính độc nhất. Độ hiếm thường có nghĩa là nguồn cung hạn chế. Tính độc đáo có nghĩa là nó khác biệt so với các dịch vụ khác. Một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể là một trong hai hoặc cả hai. Nhưng độ hiếm và tính độc nhất không phải lúc nào khả năng bán cũng bằng nhau.
- Hiểu sự khác biệt giữa trở nên duy nhất và có thể bán được trên thị trường. Người ta có thể hát bài "I'm Unique and / or Rare" cả ngày. Nhưng nếu thị trường không mong muốn hoặc không quan tâm đến sự khác biệt đó, thì việc bán hàng sẽ rất khó khăn.
- Thực hiện các dự báo về lợi nhuận và lỗ thực tế và bán hàng. Các sản phẩm và dịch vụ độc đáo và hiếm có thể có sức hấp dẫn và thị trường hạn chế… cũng như doanh số bán hạn chế. Dự báo và ngân sách phù hợp.
© 2014 Heidi Thorne