Mục lục:
Khiêm tốn và là một con người khi giao tiếp với người khác
Tôi đã ghé qua, gọi điện, gửi email, kết nối trên LinkedIn ……. VÀ đã gửi nhiều tin nhắn. Tôi đã theo dõi và đưa ra những gì tôi cảm thấy là lý do thuyết phục để gặp gỡ. Tại sao anh ấy không gặp tôi ???
Tổ chức này là một trường cao đẳng nghệ thuật tư nhân nằm ở Thành phố New York, nó cũng là một trong những trường thiết kế hàng đầu trên thế giới. Vì một vài lý do, tôi đặc biệt có duyên làm việc với họ và người tôi cần gặp là SVP / CIO — không nhất thiết phải là người dễ dàng sắp xếp cuộc gặp. Anh ấy đã trả lời rằng anh ấy đang bận, rằng anh ấy có các bài thuyết trình sắp tới, nhưng sẽ theo dõi vào một ngày sau đó. Khi anh ấy tiếp tục đẩy tôi ra, anh ấy tiết lộ với tôi rằng tôi không chỉ không thu hút được sự quan tâm của anh ấy, mà quan trọng hơn, tôi đã không trở thành con người đối với anh ấy. Có lẽ đã có ít nhất 50 đại diện bán hàng khác liên hệ với anh ấy hàng tuần, có thể nhiều hơn thế.
Sếp của tôi vào thời điểm đó thực sự nhấn mạnh tầm quan trọng của việc suy nghĩ bên ngoài bằng cách tạo ra sự hoài cổ, và theo lời khuyên của ông ấy, tôi đã gửi thư cho SVP (tôi sẽ gọi anh ấy là Mr A) một bức thư viết tay chu đáo. Tôi vẫn phải quay một tin nhắn LinkedIn "Chúc mừng lễ tạ ơn A" để kích hoạt phản hồi, nhưng sau nhiều tháng kêu gọi anh A, cuối cùng tôi thấy thông báo này trong hộp thư đến của mình:
Trong suốt sự nghiệp bán hàng của mình, tôi đã được đưa ra rất nhiều lời khuyên, cả được khuyến nghị và không được yêu cầu. Tôi đã đọc những cuốn sách hàng đầu, được đào tạo đẳng cấp thế giới từ các công ty nằm trong danh sách Fortune 500 - bạn có thể kể tên điều đó. Một số trong số đó có hiệu quả với tôi, một số thì không, một số trong số đó có lẽ tôi thậm chí không dành đủ thời gian để xem liệu nó có hiệu quả hay không. Bây giờ tôi là một nhà đào tạo bán hàng trên toàn quốc cho một công ty nằm trong danh sách Fortune 500, tôi nhận thấy rằng miễn là bạn có một cấu trúc bán hàng phù hợp được nội bộ hóa, bạn sẽ trở nên thành công khi trở thành con người của khách hàng tiềm năng của mình, tất cả trong khi tuân theo cấu trúc đã nói.
Nếu bạn có hiểu biết vững chắc về Kỹ năng Bán hàng Chuyên nghiệp 101 (nghĩa là bạn biết cách tạo ra mối quan hệ chuyên nghiệp thực sự sẽ dẫn bạn đến vòng loại) nhưng bạn không thể mời bất kỳ ai đến gặp để thể hiện những kỹ năng đó, bạn có thể thiếu khía cạnh con người . Khi tôi liên hệ với anh A, tôi đã nói những điều "đúng" theo những gì tôi đã học được qua kinh nghiệm và khóa đào tạo của mình. Những gì tôi không giao tiếp là tôi chỉ là một người, tìm cách hiểu liệu có cơ hội đôi bên cùng có lợi để chúng tôi làm việc cùng nhau hay không. Tôi cần phải dịch điều đó theo một cách nào đó.
Bằng cách làm những gì các chuyên gia bán hàng khác không làm. Ghi chú viết tay. Gửi một liên kết đến một khách hàng tiềm năng mà bạn nghĩ có thể thú vị với họ mà không yêu cầu họ bất cứ điều gì đổi lại. Ngoài ra, bạn trở thành con người bằng cách tự tin nói với một khách hàng tiềm năng sau hai hoặc ba lần phản đối, "Thưa bà khách hàng, tôi hiểu bà đang nói gì. Như đã nói, công việc của tôi là gặp gỡ mọi doanh nghiệp trong khu vực của tôi để khám phá các cơ hội có thể có cho mối quan hệ hợp tác cùng có lợi. Từ chuyên gia này sang chuyên gia khác, điều gì có thể gây tổn hại khi gặp gỡ, ngay cả khi chỉ là kết nối mạng? một cái gì đó trên lịch cho đầu tuần tới! "
Gửi một ghi chú viết tay được cá nhân hóa, nhắn tin liên kết đến khách hàng của bạn mà họ có thể liên quan và nói chuyện một cách tự tin và thẳng thắn với khách hàng của bạn sau một vài lần bị từ chối chỉ là một vài ví dụ. Có nhiều cách không giới hạn để sáng tạo với điều này và bạn sẽ bắt đầu thấy những kết quả tích cực.
Chiến lược mà bạn đã sử dụng cá nhân để trở thành "con người" đối với một khách hàng tiềm năng nhằm tiến lên trong quá trình này là gì?
© 2018 Megan Metcalf