Các loại dự báo bán hàng

Học các loại dự báo bán hàng có thể khiến bạn trở thành nhân viên và nhà lãnh đạo tốt hơn.

Canva.com

Tầm quan trọng của dự báo bán hàng

1. Cung và cầu đối với sản phẩm có thể dễ dàng được điều chỉnh, bằng cách vượt qua nhu cầu tạm thời, dựa trên ước tính dự kiến ​​và nguồn cung thường xuyên được tạo điều kiện.
2. Việc kiểm soát hàng tồn kho tốt sẽ có lợi khi tránh được điểm yếu của việc dự trữ thiếu và tồn kho quá mức.
3. Việc phân bổ và tái phân bổ các lãnh thổ bán hàng được tạo điều kiện thuận lợi.
4. Đó là lập kế hoạch trước vì tất cả các yêu cầu khác về nguyên liệu, lao động, bố trí nhà máy, nhu cầu tài chính, kho bãi, phương tiện vận chuyển, v.v., phụ thuộc vào khối lượng bán hàng dự kiến ​​trước.
5. Các cơ hội bán hàng được tìm kiếm trên cơ sở dự báo và do đó việc phát hiện ra thành công trong việc bán hàng được thực hiện.
6. Nó là một bánh răng, qua đó tất cả các hoạt động khác được kiểm soát như một cơ sở để dự báo.
7. các chương trình được điều chỉnh có lợi với đầy đủ lợi thế cho công ty.
8. Nó là một chỉ báo cho bộ phận tài chính về mức độ và thời điểm cần đến tài chính, và nó giúp vượt qua những tình huống khó khăn.
9. Nó là một thước đo để đo lường hiệu quả của nhân viên bán hàng hoặc bộ phận bán hàng nói chung.

Các yếu tố ảnh hưởng đến dự báo bán hàng

Một giám đốc bán hàng nên xem xét tất cả các yếu tố ảnh hưởng đến doanh số bán hàng trong khi dự đoán doanh số bán hàng của công ty họ trên thị trường. Dự báo bán hàng chính xác có thể được thực hiện nếu các yếu tố sau được xem xét cẩn thận:

1. Điều kiện kinh tế chung

Điều cần thiết là phải xem xét tất cả các điều kiện kinh tế liên quan đến công ty và người tiêu dùng. Người dự báo phải nhìn thấy xu hướng kinh tế chung - lạm phát hoặc giảm phát, ảnh hưởng thuận lợi hoặc bất lợi cho việc kinh doanh. Kiến thức thấu đáo về tình hình kinh tế, chính trị và xu hướng chung của doanh nghiệp tạo điều kiện cho việc xây dựng dự báo chính xác hơn.

2. Người tiêu dùng

Các sản phẩm như quần áo, hàng hóa sang trọng, đồ nội thất, xe cộ, quy mô dân số theo thành phần khách hàng của nó theo độ tuổi, giới tính, loại hình, điều kiện kinh tế, v.v. có vai trò quan trọng để xác định doanh số bán hàng.

3. Hành vi công nghiệp

Thị trường có đầy đủ các sản phẩm tương tự do các công ty khác nhau sản xuất, chúng cạnh tranh với nhau để tăng doanh số bán hàng. Do đó, chính sách giá cả, thiết kế, cải tiến công nghệ tiên tiến, các hoạt động khuyến mại, v.v. của các ngành tương tự phải được quan sát cẩn thận. Một công ty mới có thể đưa sản phẩm ra thị trường và ảnh hưởng một cách tự nhiên đến thị phần của các công ty hiện có.

4 . Những thay đổi trong công ty

Doanh số bán hàng trong tương lai bị ảnh hưởng rất nhiều bởi những thay đổi về giá cả, chính sách quảng cáo. chất lượng sản phẩm v.v… Có thể nghiên cứu kỹ lưỡng sự thay đổi của khối lượng bán hàng. Doanh số có thể được tăng lên bằng cách giảm giá, tăng cường các chính sách quảng cáo, tăng các chương trình khuyến mại, giảm giá cho khách hàng, v.v.

5. Thời kỳ

Các thông tin cần thiết phải được thu thập trên cơ sở các dự báo ngắn hạn, trung hạn hoặc dài hạn.

Các loại dự báo bán hàng

Các phương pháp tiếp cận các kỹ thuật và thủ tục dự báo khác nhau giữa các công ty. Có nhiều phương pháp. Một công ty có thể sản xuất sản phẩm hoặc phân phối sản phẩm. Sau đây là các phương pháp dự báo bán hàng khác nhau.

Phương pháp dự báo bán hàng

1. Ban giám khảo ý kiến ​​điều hành.
2. Ý kiến ​​của Lực lượng Bán hàng.
3. Kiểm tra Kết quả Tiếp thị.
4. Kế hoạch mua của người tiêu dùng.
5. Phân tích nhân tố thị trường.
6. Ý kiến ​​chuyên gia.
7. Xây dựng Mô hình Kinh tế lượng.
8. Bán hàng trong quá khứ (Phương pháp lịch sử).
9. Các yếu tố khác.

1. Ban giám khảo ý kiến ​​điều hành

Phương pháp dự báo bán hàng này là lâu đời nhất. Một hoặc nhiều giám đốc điều hành, những người có kinh nghiệm và có kiến ​​thức tốt về các yếu tố thị trường tạo ra doanh số dự kiến. Các giám đốc điều hành chịu trách nhiệm trong khi dự báo số liệu bán hàng thông qua các ước tính và kinh nghiệm. Tất cả các yếu tố bên trong và bên ngoài đều được tính đến.

2. Ý kiến ​​của Salesforce

Theo phương pháp này, người bán hàng hoặc người trung gian được yêu cầu đưa ra doanh số ước tính trong lãnh thổ tương ứng của họ trong một khoảng thời gian nhất định. Nhân viên bán hàng liên hệ chặt chẽ với người tiêu dùng và có kiến ​​thức tốt về xu hướng nhu cầu trong tương lai.

3. Kiểm tra kết quả tiếp thị

Theo phương pháp thử nghiệm thị trường, sản phẩm được giới thiệu trong một khu vực địa lý, hạn chế và kết quả được nghiên cứu. Lấy kết quả này làm cơ sở, dự báo bán hàng được đưa ra. Thử nghiệm này được thực hiện như một mẫu hoặc cơ sở thử nghiệm trước để tìm hiểu phản ứng của thị trường.

4. Kế hoạch mua của người tiêu dùng

Người tiêu dùng, với tư cách là một nguồn thông tin, được tiếp cận để biết khả năng mua hàng của họ trong thời gian theo một số điều kiện nhất định. Nó phù hợp với các ngành sản xuất hàng hóa đắt tiền cho một số lượng hạn chế người mua - người bán buôn, người bán lẻ, người tiêu dùng tiềm năng, v.v. Một cuộc khảo sát được thực hiện trực tiếp hoặc phương pháp khảo sát. Đó là bởi vì những thay đổi là không đổi trong khi hành vi của người mua và quyết định mua thay đổi thường xuyên.

5. Phân tích yếu tố thị trường

Doanh số bán hàng của một công ty có thể phụ thuộc vào hành vi của các yếu tố thị trường nhất định. Các yếu tố chính ảnh hưởng đến doanh thu có thể được xác định. Bằng cách nghiên cứu hành vi của các yếu tố, dự báo sẽ được thực hiện. Tương quan là phân tích thống kê phân tích mức độ mà hai biến dao động có tham chiếu đến nhau. Từ 'mối quan hệ' có tầm quan trọng và chỉ ra rằng có một số mối liên hệ giữa các biến được quan sát. Theo cách tương tự, phân tích hồi quy, là một thiết bị thống kê, giúp chúng ta ước tính hoặc dự đoán giá trị chưa biết của một biến từ các giá trị chưa biết của biến khác.

6. Ý kiến ​​của chuyên gia

Nhiều loại hình đại lý tư vấn đã tham gia vào lĩnh vực bán hàng. Cơ quan tư vấn có các chuyên gia chuyên sâu trong lĩnh vực tương ứng. Điều này bao gồm các đại lý, hiệp hội thương mại, v.v. Họ có thể tiến hành nghiên cứu thị trường và sở hữu dữ liệu thống kê được làm sẵn. Các công ty có thể tận dụng ý kiến ​​của các chuyên gia đó. Những ý kiến ​​này có thể được công ty phân tích kỹ lưỡng và đưa ra dự báo hợp lý.