Mục lục:
- Tính toán khăn ăn
- 1. Lề
- 2. Quảng cáo và Nhận diện Thương hiệu
- 3. Bạn tuyển dụng đối thủ cạnh tranh của riêng mình
- Không có con đường tắt để bắt đầu kinh doanh
Tính toán khăn ăn
Một vài năm trước, tôi đang tham dự một hội nghị với một đồng nghiệp của tôi. Chúng tôi không biết, thành phố nơi hội nghị của chúng tôi đang được tổ chức đã bị bao vây bởi hàng chục nghìn người tham gia trong một chương trình MLM rất phổ biến. Sân bay chật ních những người này. Chúng tôi không thể đến một nhà hàng mà không nhìn thấy họ ở khắp mọi nơi. Không lâu trước khi chúng tôi phải nói chuyện với một số ít người trong số họ. Tất cả họ đều cho chúng tôi biết họ đã thành công như thế nào, chương trình đã thay đổi cuộc sống của họ như thế nào và chúng tôi cũng nên tham gia như thế nào (sử dụng ID giới thiệu của họ).
Không phải là một cơ hội.
Đối với hai nhà phân tích kinh doanh giàu kinh nghiệm, chúng tôi không mất nhiều thời gian để nhận ra rằng một số điều nhất định không tăng thêm. Bỏ qua thực tế rằng chúng tôi không tin rằng tất cả những người này gần như thành công như họ đã tuyên bố, chúng tôi đang ngồi tại một nhà hàng khi chúng tôi quyết định chỉ phác thảo tài chính tại sao phép toán của MLM không hoạt động cho bất kỳ doanh nhân nghiêm túc nào.
Chúng tôi bắt đầu lấy những con số mà chúng tôi đã được cho và viết ra một số phép tính thô trên mặt sau của một chiếc khăn ăn. Kết quả không tốt.
Chúng tôi tập trung vào ba chủ đề rất cơ bản và rất định hướng kinh doanh. Chúng tôi thậm chí không cần phải động đến đạo đức của các chương trình MLM. Chỉ riêng ba lý do này đã cho chúng ta thấy bằng chứng rõ ràng về lý do tại sao MLM không phải là một công việc kinh doanh hợp lý cho bất kỳ ai ngoài người bắt đầu chương trình.
1. Lề
Đồng nghiệp của tôi đã may mắn được đi trên chiếc xe đưa đón sân bay chở đầy những người tham dự hội nghị MLM. Một người trong số họ đã tặng anh ta một mẫu sản phẩm miễn phí cùng với danh thiếp với hy vọng sẽ thu hút anh ta mua nhiều hơn. Anh ấy đã không. Mặc dù chúng tôi đã kiểm tra sản phẩm này, một mặt hàng quần áo, cẩn thận khi chúng tôi đưa nó đến khách sạn.
Đánh giá ban đầu của chúng tôi là sản phẩm có thể được sản xuất với giá khoảng 2 đô la nếu một công ty có nguồn gốc sản xuất trực tiếp tại Trung Quốc. Sản phẩm này được sản xuất tại Trung Quốc nhưng được phân phối thông qua một chương trình MLM. Từ các cuộc trò chuyện của chúng tôi với những người đi xe đưa đón, chúng tôi biết rằng phải mất 4.000 đô la để mua chương trình và ít nhất 2.000 đô la mỗi tháng cho các giao dịch mua bắt buộc.
Mặt hàng này có giá bán lẻ là 25 đô la và được bán cho những người tham gia MLM với giá 15 đô la.
Nếu chúng tôi giả định rằng bạn thực sự có nhu cầu và có thể bán những sản phẩm này và thu lợi nhuận hàng tháng, chúng tôi vẫn sẽ nói rằng bạn đã thành công bất chấp chương trình MLM hơn là vì nó.
Chương trình tự hào rằng bạn có thể kiếm được 60% lợi nhuận khi mua sản phẩm với giá 15 đô la. Đối với những người tham gia chưa qua đào tạo, điều này nghe có vẻ khá tốt! Nhưng nó cũng phần lớn là sai. Biên độ 60% giả định rằng tổng chi phí cho thị trường là 15 đô la. Tuy nhiên, $ 15 chỉ là tổng chi phí cho BẠN.
Bạn vẫn sẽ phải bán mặt hàng. Điều đó có thể có nghĩa là duy trì một trang web hoặc thiết lập một gian hàng tại một lễ hội hoặc tổ chức các bữa tiệc nơi bạn bán những thứ này cho khách hàng cốt lõi của mình. Thời gian hoặc tiền bạc, và thời gian là tiền bạc, sẽ được dành để mang món hàng trị giá 15 đô la này và đưa nó đến tay khách hàng.
Xem xét rằng cả chi phí hàng tháng 2.000 đô la và chi phí trả trước 4.000 đô la thực sự không làm bất cứ điều gì để bù đắp các chi phí liên tục của bạn, điều đó có nghĩa là tất cả những gì bạn đang bỏ ra và ăn hết những gì bạn được cho là "lợi nhuận".
2. Quảng cáo và Nhận diện Thương hiệu
Không có gì lạ khi các chương trình MLM chế giễu ý tưởng rằng bạn có thể cung cấp cùng một sản phẩm với giá thấp hơn nhiều và tỷ suất lợi nhuận an toàn sẽ thực sự cho phép bạn thu lợi nhuận. Sau cùng, họ quan tâm đến việc bạn mua vào hệ thống của họ hơn là tự mình đi ra ngoài.
Một trong những điều họ sẽ yêu cầu cung cấp cho bạn là nhận diện thương hiệu. Họ chi hàng tấn tiền cho quảng cáo và điều đó sẽ giảm dần cho bạn, phải không? Họ muốn vẽ bức tranh giống như cách các thương hiệu quốc gia với người nhận quyền hưởng lợi từ hoạt động tiếp thị quốc gia đó.
Có rất nhiều vấn đề với lập luận này. Tôi sẽ tập trung vào hai:
- Các thương hiệu như McDonald's hay Toyota có những chiến dịch tiếp thị rầm rộ để quảng bá sản phẩm của họ. Bạn sẽ thấy quảng cáo cho chiếc xe hơi mới nhất hoặc bánh mì kẹp thịt mới nhất. Sau đó, bạn biết rằng nơi bạn cần mua chiếc xe hơi hoặc bánh mì kẹp thịt đó là tại một đại lý địa phương hoặc một cửa hàng McDonald's địa phương. Cả hai đều thuộc sở hữu địa phương. Trong trường hợp của McDonald, đó là một nhượng quyền thương mại chính thức. Trong trường hợp của Đại lý Toyota, đó là một doanh nghiệp hoàn toàn độc lập với thỏa thuận cấp phép để hiển thị logo công ty và bán các sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, với các công ty MLM, hầu hết các nỗ lực tiếp thị không tập trung vào việc quảng bá sản phẩm để thúc đẩy kinh doanh cho bạn. Họ tập trung vào việc thu hút nhiều người như bạn đăng ký làm "nhà tư vấn độc lập" hoặc bất cứ điều gì họ muốn gọi là những người mà họ thu hút.
- Bởi vì quảng cáo tập trung vào việc thu hút mọi người bán sản phẩm của họ hơn là bản thân sản phẩm, điều đó có nghĩa là sự công nhận thương hiệu không tích cực. Thay vì khách hàng nói "Chà, đó là công ty tạo ra những sản phẩm tuyệt vời đó!" thay vào đó mọi người nói "Chà, đó là điều mà mẹ tôi / đồng nghiệp / bạn bè / bạn cùng phòng của tôi luôn cố gắng để tôi đăng ký!"
Nhận diện thương hiệu có thể rất hữu ích. Đó là lý do tại sao các cơ hội nhượng quyền thương mại hợp pháp lại rất hấp dẫn, đặc biệt là đối với các nhà đầu tư nghiêm túc. Tuy nhiên, nhượng quyền thương mại không chỉ đi kèm với nhu cầu thanh toán. Họ đi kèm với sự hỗ trợ và đào tạo liên tục.
Nếu bạn mua hầu hết các thương hiệu thực phẩm, bạn sẽ không chỉ được phép trưng bày một bảng hiệu. Bạn sẽ nhận được một quy trình kinh doanh đã được thử nghiệm trên thị trường và hướng dẫn về cách tự thực hiện quy trình đó để nhân rộng thành công đó.
3. Bạn tuyển dụng đối thủ cạnh tranh của riêng mình
Giả sử bạn là một trong số ít những người có thể kiếm được, không chỉ một vài đô la, mà là một cuộc sống thực sự với MLM. Thông thường, điều này được thực hiện không phải thông qua việc bán nhiều sản phẩm nhất hoặc trở thành đại sứ thương hiệu tốt nhất mà bạn có thể trở thành. Điều này được thực hiện bằng cách tuyển dụng những người khác đi bán hàng.
Đó là toàn bộ khía cạnh "đa cấp" của tiếp thị đa cấp. Những người có xu hướng kiếm nhiều tiền nhất lại không bán sản phẩm. Họ đang bán "cơ hội" MLM cho mọi người. Bằng cách tuyển dụng càng nhiều người càng tốt, họ có thể nhận được tiền thưởng hoặc một phần hoa hồng mà những người đó kiếm được. Công việc của họ chuyển từ bán hàng rong cho gia đình và bạn bè sang tuyển dụng.
Tuy nhiên, đối với những người tham gia MLM trung bình, họ sẽ không thiết lập hoạt động tuyển dụng toàn thời gian. Họ sẽ bán một vài sản phẩm và hy vọng sẽ tăng thu nhập bằng cách mang lại một vài sản phẩm khác. Vì vậy, họ sẽ tuyển dụng gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, hàng xóm và những người từ nơi thờ cúng của họ để tham gia vào "cơ hội tuyệt vời" này.
Tuy nhiên, khi làm như vậy, họ sẽ tuyển dụng các đối thủ cạnh tranh của chính mình và cắt đứt thị trường tự nhiên của họ.
Thị trường tự nhiên của bạn là vòng kết nối xã hội của bạn. Họ là những người có nhiều khả năng mua hàng của bạn nhất nếu bạn có thứ họ muốn. MLM không quan tâm đến việc bạn cẩn thận trau dồi sự nghiệp lâu dài bằng cách bắt đầu với thị trường tự nhiên và sau đó phân nhánh. Họ sẽ rất vui khi tuyển dụng bạn và tất cả gia đình bạn.
Tại sao?
Bởi vì, trong nhiều trường hợp, họ được trả tiền cho dù bạn có bán bất kỳ sản phẩm nào của họ hay không.
Với cam kết 2.000 đô la hàng tháng, việc bạn bán hàng tồn kho của mình không thành vấn đề. Công ty đang hoạt động như một nhà cung cấp với một hợp đồng thực hiện đầy áp lực hơn là đối tác của bạn để thành công.
Không có con đường tắt để bắt đầu kinh doanh
Tôi hiểu rồi. Khởi nghiệp có vẻ khó. Đó là bởi vì nó hoàn toàn có thể được. Vì vậy, ý tưởng về một hoạt động chìa khóa trao tay, nơi bạn tránh được tất cả những khó chịu bằng cách viết séc là rất hấp dẫn. Thêm vào đó là một bài thuyết trình của nhân viên bán hàng của bạn về cách công ty đã phạm phải tất cả những sai lầm ngay từ đầu để bạn không phải mắc phải và rõ ràng lý do tại sao nhiều người bị thuyết phục bỏ số tiền khó kiếm được của họ để đăng ký vào các chương trình này.
Đi một mình chắc chắn không có gì đảm bảo cho thành công. Tuy nhiên, đi cùng với một "đối tác", người đang làm bạn khó chịu với các khoản chi phí và nợ không cần thiết, gần như là một đảm bảo chắc chắn cho sự thất bại.