Sự sụp đổ của graf canada

Rich Moffitt qua Flickr (CC BY 2.0)

Khi tôi nghe nói rằng công ty trượt băng biểu tượng Graf Canada sẽ phá sản và tiến hành bán tài sản của họ, tôi có thể nói thật rằng tôi không quá ngạc nhiên. Trở lại thời kỳ hoàng kim, họ chắc chắn là một công ty trượt băng thống trị ở cả Canada và Mỹ. Không quan trọng bạn có loại Bauer Supremes hay CCM Tacks nào, nếu bạn có một đôi giày trượt Graf, danh tiếng của bạn ngay lập tức được củng cố.

Một khởi đầu mạnh mẽ

Michael J. Hill, cựu Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành của Graf, đã có một khái niệm tốt trong việc thiết lập các kênh phân phối và cung cấp sản phẩm của công ty. Tôi nhớ đã đến Calgary để tham dự một cuộc họp hội thảo với các nhà phát triển sản phẩm kỹ thuật của Graf, giáo dục chúng tôi về lý do tại sao giày trượt của họ vượt trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh của họ.

Tôi đã gặp nhiều nhà bán lẻ khác trên khắp Bắc Mỹ mang thương hiệu này; nó là một mặt trận thống nhất để nói rằng ít nhất và gần như cảm thấy như một trải nghiệm tâm linh. Là những chiến binh, chúng tôi không chỉ học về giày trượt và cách sản xuất đằng sau nó, chúng tôi còn học cách quay trở lại cửa hàng của mình và không bán gì ngoài Graf. Họ đã giành được sự trung thành của vô số nhà bán lẻ về việc mang lại tỷ suất lợi nhuận, độ tin cậy của sản phẩm và sự hài lòng của sản phẩm.

Graf cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của kinh doanh dịch vụ, sử dụng các kỹ thuật như kinh doanh lặp lại, sửa chữa giày trượt và sửa đổi giày trượt để phù hợp với nhu cầu cá nhân của người chơi. Họ là công ty đầu tiên cho ra đời sản phẩm giường có chân đúc, đã trở thành một nguồn thu lớn cho cửa hàng của chúng tôi bằng cách thiết lập sự phù hợp và hài lòng giữa các khách hàng của chúng tôi.

Các nhà bán lẻ tốt Còn lại khách hàng hài lòng

Cái hay của việc bán giày trượt Graf là lượng thời gian mà các nhà bán lẻ dành để tương tác với khách hàng của họ. Sự kết nối giữa người mua và người bán đã thúc đẩy một mối quan hệ có giá trị phù hợp, ngay cả khi phải mất nhiều thời gian để đạt được. Việc bán thiết bị khúc côn cầu của các thương hiệu khác mất ít thời gian hơn và không tạo được mối quan hệ trung thành như Graf đã cung cấp. Khi bán các thương hiệu thiết bị lớn, các nhà bán lẻ chỉ dựa vào nhận dạng của thương hiệu thông qua quảng cáo, phương tiện truyền thông xã hội và các khía cạnh kênh khác nhau.

Graf đã xây dựng một đội quân các đại lý bán lẻ có kiến ​​thức, trẻ trung, nhiệt huyết và có khả năng quảng bá thương hiệu bằng cách truyền miệng: có lẽ là những đại diện bán hàng tốt nhất trong nước. Những người đại diện này đã được thúc đẩy để đến với các nhà bán lẻ và đảm bảo rằng giày trượt của họ nhận được không gian trưng bày và kệ cao cấp. Các đại diện đã tương tác với chủ sở hữu, nhân viên bán hàng và thậm chí cả những đứa trẻ học chung trung học trong phòng lưu trữ.

Một năm, tôi tiếp xúc với đội ngũ quản lý của khách sạn Toronto Airport Marriott và hỏi liệu tôi có thể bán giày trượt Graf cho các đội khúc côn cầu sẽ ở lại khách sạn cho các giải đấu hay không. Khách sạn Marriott đã đồng ý làm điều đó miễn phí và chúng tôi đã sớm giao tờ rơi cho khách sạn và các đối thủ cạnh tranh trong khu vực. Khi tôi thông báo cho đại diện bán hàng Graf của mình về động thái này, anh ấy hào hứng hỏi: "Bạn cần bao nhiêu giày trượt?"

Tôi nói với anh ấy, "200 đôi." Ngày hôm đó, chúng tôi đã bán hơn 150 đôi giày trượt Graf cho chủ yếu là những người chơi khúc côn cầu người Mỹ, háo hức muốn xem mọi chuyện diễn ra náo nhiệt. Chúng tôi đã rất thành công vì công ty sẵn sàng gắn thương hiệu của họ với khách sạn. Khách sạn rất vui vì quầy bar đầy ắp những du khách vui vẻ. Hơn hết, bằng cách tương tác với quản lý khách sạn và bản thân tôi, du khách đã quen thuộc hơn với thương hiệu Khách sạn Marriott. Đó là một tình huống toàn thắng cho khách sạn Marriott, Graf Canada và bản thân tôi.

Chủ tịch mới, lựa chọn mới và vấn đề mới

Tuy nhiên, mọi thứ đã thay đổi sau khi Michael J. Hill, Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành mới, tiếp quản quyền lực của Graf Canada. Anh ấy bị cuốn hút vào thị trường gậy khúc côn cầu composite đến nỗi anh ấy bắt đầu tụt lại phía sau trong việc đổi mới các sản phẩm cốt lõi đã mang lại cho Graf danh tiếng bất khả xâm phạm của họ. Các công ty khác đã bắt đầu bắt kịp và âm thầm đánh cắp thị phần của Graf.

Khi đại diện bán hàng của Toronto Don Caley qua đời, công ty đã mất hơn một năm để tìm người thay thế trong trung tâm khúc côn cầu lớn nhất và quan trọng nhất về mặt chiến lược trên thế giới. Don Caley và tôi đã sắp xếp các ngách thị trường khúc côn cầu mới phục vụ cho sự phát triển và tiến bộ của các trường khúc côn cầu. Chúng tôi đã có những trường dạy khúc côn cầu lớn nhất và những người hướng dẫn đã đăng ký Graf bằng cách sử dụng sản phẩm của họ miễn phí. Trường học khúc côn cầu và các chương trình hướng dẫn đã trở thành lực lượng bán hàng và tạo doanh thu lớn nhất của chúng tôi.

Quá ít, quá muộn

Nhưng mọi chuyện đã qua đi khi đại diện bán hàng Don Caley qua đời. Ngay cả khi tôi cầu xin Tổng thống mới rằng nên tiếp tục chương trình này, ông ấy vẫn không nghe và chỉ nói lảm nhảm về gậy khúc côn cầu. Hai tuần trước khi bị sa thải, anh ta đến cửa hàng của tôi và cầu xin tôi đặt hàng 100.000 đô la cho đôi giày trượt Graf. Tôi nhìn anh ta và nói, "Với cái gì?" Anh ấy biết câu trả lời của tôi ngụ ý gì.

Tổng thống mới được thay thế bởi Gayle Thành lập. Khi cô ấy đến thăm cửa hàng của tôi, chúng tôi đã có một cuộc thảo luận tốt về nơi cần đến của Graf. Tôi đồng ý với đánh giá của cô ấy rằng Graf có quá nhiều sản phẩm lặp lại trong tổ hợp mặt hàng của họ. Chúng tôi đã đồng ý phục hồi lực lượng bán hàng liên quan đến các trường khúc côn cầu, nhưng tiếc là động thái này đến quá muộn.

Điều đã xảy ra với Graf là sự hỗ trợ từ các nhà bán lẻ chỉ đơn giản là biến mất; các nhà bán lẻ đã chọn cung cấp cho các đối thủ của Graf hoạt động kinh doanh của họ. Lợi thế thực sự cho công việc kinh doanh của Graf là mối quan hệ bền chặt mà họ sở hữu với khách hàng và đội quân đại diện bán hàng của họ.

Ở Calgary, tại hội thảo Graf Canada, họ đã cho chúng tôi xem cảnh quay từ một clip bóng đá. Ngay cả khi đội đang thua, vẫn có khả năng và quyết tâm quay trở lại và chiến thắng, miễn là quân đội giữ vững phòng tuyến và tiến về phía trước. Đó là những gì các công ty thành công làm, họ tiến về phía trước và không bao giờ nhìn lại.

Vaughn Hockey đã mua phần lớn tài sản của Graf Canada. Giờ chỉ có thời gian mới trả lời được điều gì sẽ xảy ra với tên thương hiệu mang tính biểu tượng một thời.