“Sự phát triển của truyền thông xã hội thành một cơ chế mạnh mẽ để chuyển đổi xã hội đã có thể nhìn thấy được. Mặc dù nhiều nhà phê bình cứng rắn nhấn mạnh rằng các công cụ như Facebook, Twitter và YouTube không chỉ là những thứ gây mất tập trung chỉ hữu ích để trao đổi thông tin tầm thường, nhưng những lời chỉ trích này đang được chứng minh là sai hết lần này đến lần khác. " - Simon Mainwaring
"Phương tiện truyền thông xã hội là một thứ mới lạ và không bao giờ có giá trị."
Ồ, vậy à?
Facebook hiện là nền tảng xã hội được truy cập nhiều nhất trên internet và là hình thức quảng cáo trên internet phổ biến thứ 2, tạo ra doanh thu hơn 8,81 tỷ đô la chỉ trong quý 4 năm 2016. Twitter trong cùng một thời gian? 717 triệu đô la.
Mới lạ… phải không?
Vào một thời điểm nào đó, những “nhà lãnh đạo” bán hàng lâu đời bắt đầu đưa ra ý tưởng về việc truyền thông xã hội không liên quan đến phúc âm, trong khi thực tế không có gì có thể khác xa sự thật. Thậm chí cho đến ngày nay, họ tổ chức các hội thảo về hoàn thiện nghệ thuật gọi điện lạnh lùng, đánh giá thấp tầm quan trọng và phạm vi tiếp cận, nghĩ rằng những nền tảng này chỉ đơn giản là một mốt nhất thời và đang chơi thứ hai sau “quay số kiếm đô la” hoặc các câu thần chú Gordon Gekko-esque khác. Mạng xã hội là thị trường mới cho bất cứ thứ gì và mọi thứ liên quan đến con người, không phải điện thoại.
Tại sao các nhà quản lý tìm thấy rất ít giá trị trên mạng xã hội trong khi đẩy mạnh việc kêu gọi lạnh? Chủ yếu là vì họ biết những gì đã hiệu quả, nhưng hoàn toàn không biết những gì hiện đang hoạt động. Trong thế giới bán hàng, cấp quản lý càng cao, họ càng ít gắn bó với thực tế của các phương pháp bán hàng hiện đại. Boomers ngồi ở vị trí lãnh đạo và chỉ đạo các nhà quản lý Thế hệ X về cách nhân viên bán hàng Millennial của họ nên bán cho những Millennials khác, thay vì hoàn toàn thừa nhận rằng họ không biết gì và đưa những người có bí quyết bán hàng cho nền kinh tế hiện đại. Có thể như vậy, dữ liệu không có xu hướng thế hệ và việc lập bản đồ xu hướng bán hàng hiện tại cho thấy những gì hiệu quả và những gì không.
Những con số không nói dối.
75% khách hàng sử dụng mạng xã hội như một phần của quá trình mua hàng của họ. (IBM)
vs.
Chỉ 2% cuộc gọi lạnh dẫn đến một cuộc hẹn. (Công việc nhảy vọt)
Truyền thông xã hội là về các mối quan hệ, không phải là những con số. Nếu bạn chỉ tập trung vào những con số và không coi trọng việc xây dựng mối quan hệ, thì tương lai bán hàng của bạn sẽ bị hạn chế và sẽ không thể tồn tại trước sự tấn công của công nghệ đang ảnh hưởng đến các ngành công nghiệp khác nhau đang thay thế “người nhận đơn hàng” bằng tự động hóa. Nói chung, mọi người vẫn muốn một mối quan hệ bán hàng mang lại giá trị, nhưng dựa trên các điều kiện và dòng thời gian của họ. Với sự thay đổi trong quá trình mua hàng, việc không cung cấp các mối quan hệ đầy đủ cho khách hàng tiềm năng và khách hàng thông qua các phương pháp mà họ tìm thấy giá trị không chỉ làm giảm phạm vi tiếp cận hiệu quả tổng thể của bạn, mà còn khiến bạn kém khả quan khi bạn làm gián đoạn bữa tối gia đình khác với kịch bản bóng bẩy và thỏa thuận tuyệt vời trên một widget.
Giả sử bạn có thể thực hiện 100 cuộc gọi lạnh trong ba giờ. Trong số những cuộc gọi lạnh lùng đó, giả sử có 20 cuộc gọi được nhấc máy và trong số 20 cuộc gọi đó, chỉ có ba người muốn nghe thêm về sản phẩm của bạn. Hãy hào phóng và cũng giả định rằng bạn có tỷ lệ đóng 50%. Trong ba giờ đó, bạn chỉ thực sự chạm vào ba người và bán được 1,5 người trong số họ. Một số người hoàn toàn hài lòng với doanh số bán hàng 1,5 lần mỗi ngày, nhưng trên thực tế, con số đó cần phải cao hơn nhiều để mở rộng quy mô kinh doanh nhằm chiếm lĩnh thị trường của bạn. Trong thời gian ngắn hơn, bạn có thể đặt mình trước hàng nghìn người hiện đang trong quá trình mua hàng, nhờ họ đến gặp bạn trong khi cầu xin thêm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nếu bạn đầu tư một giờ cho một chiến dịch truyền thông xã hội và hai giờ còn lại trực tiếp đối mặt với mọi người, bạn sẽ có nhiều khách hàng tiềm năng hơn bạn biết phải làm gì.Tiếp thị trong nước và cho phép là tiêu chuẩn mới, cho dù bạn hay người quản lý của bạn thích nó hay không.
Để hiểu lầm rằng gọi điện thoại lạnh là cách nhanh hơn và có lợi hơn để kết nối với mọi người chỉ khiến bạn thất bại trong việc bán hàng. Những kẻ hèn nhát đi theo con đường “dễ dàng” và làm những gì đã luôn làm, lấy lý do để bào chữa cho việc từ chối mở rộng kiến thức và lắng nghe tiếng nói của khách hàng. Cuối cùng, khách hàng sẽ nắm giữ chìa khóa của những cánh cửa bạn muốn mở. Thừa nhận điều đó và tiếp cận họ ở đâu.
© 2017 Luke Kinton