Làm thế nào để phát triển một chiến lược sản phẩm khuyến mại tốt

Các sản phẩm khuyến mại có thể bao gồm túi in chìm, lịch, sổ tay, cốc, mũ, bút và nhiều hơn thế nữa!

Heidi Thorne

Các sản phẩm khuyến mại có thể mang lại hiệu quả quảng cáo lâu dài. Học cách phát triển một chiến lược sản phẩm khuyến mại tốt có thể xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp và tiết kiệm tiền tiếp thị bằng cách chỉ mua những gì phù hợp với mục đích và thị trường của bạn.

Giống như hầu hết các quảng cáo, việc đo lường kết quả từ việc sử dụng các sản phẩm khuyến mại có thể là một thách thức. Nhưng giá trị lớn nhất của họ là xây dựng nhận thức thông qua việc tăng số lần hiển thị quảng cáo.

Quy tắc đơn giản nhất đối với sản phẩm khuyến mại

Có một quy tắc đơn giản khi mua các sản phẩm khuyến mãi:

Yếu tố lớn nhất trong bất kỳ chiến lược sản phẩm khuyến mại nào là biết "lý do tại sao" của bạn. Tại sao bạn thậm chí muốn sử dụng chúng ngay từ đầu? Bạn nghĩ tại sao chúng sẽ hoạt động?

8 câu hỏi giúp bạn tìm ra "lý do"

Như đã đề cập trước đó, nếu bạn không có lý do chính đáng để sử dụng các sản phẩm khuyến mãi, đừng mua. Nhưng làm thế nào bạn có thể tìm ra lý do tại sao? Hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi sau khi cân nhắc thêm các sản phẩm này vào hỗn hợp tiếp thị của bạn:

Họ sẽ sử dụng nó thường xuyên? Tại sao tôi nghĩ họ sẽ (hoặc không) ? Bạn có thể cần phải thực hiện một số nghiên cứu nhân khẩu học tiếp thị để nắm bắt được phong cách sống hoặc công việc của nhóm mình để tìm ra lựa chọn thích hợp.
Tôi có muốn sử dụng mặt hàng này để thưởng cho khách hàng hiện tại không? Họ có muốn được thưởng theo cách này không? Hay họ sẽ đánh giá cao thứ khác hơn? Nếu họ muốn nhận phiếu giảm giá, họ sẽ bực bội khi nhận được một mặt hàng khuyến mại và sẽ không sử dụng nó.
Tôi có muốn khách hàng của mình sử dụng sản phẩm một cách riêng tư (chẳng hạn như vật phẩm để bàn) không? Hay tôi hy vọng rằng họ sẽ sử dụng món đồ này nơi công cộng (chẳng hạn như mặc áo phông ở câu lạc bộ sức khỏe)? Liệu tôi có thể tìm ra cách để khuyến khích họ sử dụng nó theo cách mà tôi chọn không? Cả việc sử dụng tư nhân và công cộng đều được chấp nhận, nhưng, một lần nữa, đánh giá nhân khẩu học tiếp thị về nhóm của bạn sẽ giúp xác định xem họ có tiềm năng sử dụng cao như bạn mong muốn hay không.
Liệu tôi có đủ khả năng mua một món hàng có chất lượng chấp nhận được cho người nhận không? Đưa ra các mặt hàng có chất lượng kém hơn những gì người nhận mong đợi sẽ làm hỏng thương hiệu của bạn.
Tuổi thọ tiềm năng của mặt hàng này là gì? Nó sẽ chỉ được sử dụng một lần và bỏ đi? Tôi có thể tìm một cách khác để đạt được sự xuất hiện này mà không cần đầu tư vào sản phẩm quảng cáo không? Cẩn thận xác định xem liệu một mặt hàng sử dụng một lần có đủ tác động và tiếp xúc với việc mua bảo hành hay không. Điều này có thể không tránh khỏi nếu bạn đang cung cấp các mặt hàng như một phần của chương trình tài trợ hoặc kết hợp với triển lãm thương mại hoặc sự kiện.
Mục này có phù hợp với các nỗ lực tiếp thị, quảng cáo và xây dựng thương hiệu khác của tôi không? Tương tự như vấn đề chất lượng có thể chấp nhận được, nếu một mặt hàng hoàn toàn không đồng bộ với kiểu dáng hoặc loại thường được sử dụng, nó có thể không ảnh hưởng đến thương hiệu của bạn, nhưng cũng sẽ không xây dựng được.
Đây có phải là một chương trình khuyến mãi có thể trở thành một truyền thống (tức là phân phối lịch in chìm hàng năm) không? Sử dụng cùng một mục, nhưng có thể chỉ được cập nhật, mặt hàng năm này qua năm khác giúp tiết kiệm thời gian bằng cách loại bỏ việc tìm kiếm một lựa chọn mới. Ngoài ra, khách hàng thường dự đoán nhận được khuyến mại hàng năm của bạn và thất vọng khi bạn bỏ qua. Có khách hàng muốn quảng cáo của bạn là một lợi ích rất lớn!
Lựa chọn mặt hàng của tôi có dễ dàng phân phối dọc theo các kênh liên hệ với khách hàng bình thường của tôi không? Nếu bạn là một doanh nghiệp Internet chơi thuần túy, việc phải gửi thư quảng cáo vật lý có thể làm tăng đáng kể chi phí. Trong tình huống đó, một mục tải xuống kỹ thuật số có thể là lựa chọn tốt hơn. Ngược lại, nếu nhóm bán hàng của bạn đến gặp khách hàng thường xuyên, bạn có một kênh phân phối tích hợp có thể đáp ứng một số mặt hàng lớn hơn.

Số lần hiển thị quảng cáo ấn tượng

Theo Nghiên cứu Ấn tượng Quảng cáo Toàn cầu ASI (Advertising Specialty Institute) 2012, các sản phẩm khuyến mại (còn được gọi là đặc sản quảng cáo) có chi phí cho mỗi lần hiển thị quảng cáo thấp hơn (0,006 đô la) so với quảng cáo trên truyền hình giờ vàng quốc gia (0,018 đô la), tạp chí quốc gia (0,018 đô la) và báo chí (0,007 đô la). Chỉ quảng cáo tại chỗ trên đài phát thanh (0,005 đô la) và quảng cáo trên Internet (0,003 đô la) có hiệu quả chi phí tốt hơn.

Bởi vì các sản phẩm khuyến mại được lưu giữ và sử dụng, và không bị gián đoạn (không giống như quảng cáo truyền hình bị gián đoạn), 52% người tiêu dùng cảm thấy có lợi đối với nhà quảng cáo sau khi nhận được một mặt hàng. Ấn tượng hơn nữa là 87% người tiêu dùng có thể nhớ lại nhà quảng cáo đã đưa cho họ một mặt hàng khuyến mại có dấu ấn.

Đặc biệt đối với các doanh nghiệp nhỏ, các vật phẩm quảng cáo được in ấn có thể là một phương tiện rất hiệu quả để giữ tên của họ trước khán giả mục tiêu trong một thời gian dài, bất chấp chi phí của vật phẩm.

Bạn đang mong đợi ROI nào?

Không giống như các nỗ lực tiếp thị khác như thư trực tiếp, thông tin liên lạc hoặc quảng cáo trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột (PPC), việc đo lường lợi tức đầu tư (ROI) cho các sản phẩm khuyến mại có thể khó khăn và đôi khi là không thể. Không chắc mọi người sẽ nhận được quà tặng khuyến mại và chạy ngay đến cửa hàng, điện thoại hoặc máy tính để đặt hàng. Tuy nhiên, các nhà tiếp thị cần xác định kỳ vọng ROI, cho dù điều đó có nghĩa là doanh số bán hàng thực tế hay điều gì khác.

Bán hàng thường là kết quả của nhiều lần tiếp xúc với những người mua tiềm năng. Vì vậy, các số liệu khác có thể và nên được sử dụng để đo lường tiến trình và hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị, bao gồm:

Lưu lượng truy cập trang web (số lượt truy cập, xu hướng, nguồn lưu lượng truy cập)
Số lượng người mua sắm (không chỉ người mua) ghé thăm địa điểm cửa hàng
Số lượng khách đến các gian hàng tại các triển lãm hoặc sự kiện thương mại
Phản hồi tích cực (hoặc tiêu cực) từ người nhận về mặt hàng đã cho

Đây là những số liệu được sử dụng để đo lường hiệu quả của tất cả các nỗ lực tiếp thị, bao gồm cả các sản phẩm khuyến mại. Lý tưởng nhất, các sản phẩm khuyến mại sẽ là thứ duy nhất được thêm vào chương trình để xác định xem chúng có tác động theo thời gian hay không. Tuy nhiên, rất hiếm khi điều này xảy ra. Những thay đổi liên tục thường được thực hiện đối với nhiều yếu tố của kế hoạch tiếp thị và quảng cáo.

Một số đã cố gắng xử lý tình huống ROI của các sản phẩm khuyến mại bằng cách tích hợp các phương tiện phản hồi trực tiếp với hoặc trực tiếp trên chính chương trình tặng quà. Các ví dụ sẽ bao gồm:

Các số điện thoại đặc biệt khác với số liên lạc chính của doanh nghiệp.
Địa chỉ tên miền, trang web hoặc trang đích đặc biệt để có thể theo dõi lưu lượng truy cập thông qua Google Analytics hoặc công cụ đo lường lưu lượng truy cập Internet khác.
Mã QR kết nối với một địa chỉ web hoặc số điện thoại cụ thể. Một số trang web tạo mã QR, chẳng hạn như delivr.com, có thể cung cấp số liệu thống kê về số lần mã QR được quét.

Những chiến lược này sẽ hoạt động đối với một số sản phẩm, nhưng không phải tất cả, do giới hạn về không gian nhà xuất bản hoặc thực tế (ví dụ: mọi người không có khả năng truy cập trang web vì họ đã nhìn thấy nó trên mũ của ai đó).

Bất kể kết quả được đo lường như thế nào, các sản phẩm khuyến mại chủ yếu đóng vai trò hỗ trợ cho bất kỳ nỗ lực xây dựng thương hiệu hoặc quảng cáo nào. Họ cung cấp quảng cáo hiển thị cho cả người nhận mặt hàng và cho bất kỳ người nào khác có thể nhìn thấy mặt hàng đang được sử dụng (chẳng hạn như khi quan sát thấy trên áo phông của ai đó). Tuy nhiên, chúng không phải là quảng cáo phản hồi trực tiếp và kỳ vọng chúng thực hiện như vậy là không thực tế.

Nhấp vào đây để tìm hiểu thêm về ROI tiếp thị.

Kế hoạch Sản phẩm Khuyến mại

Mặc dù nó có thể được tung ra bất cứ lúc nào, nhưng thường thì việc thiết lập kế hoạch sản phẩm khuyến mại cho năm tới nên được thực hiện vào quý 4 của mỗi năm dương lịch hoặc năm tài chính.

Một kế hoạch sẽ lên lịch sử dụng sản phẩm khuyến mại theo các cơ hội phân phối mục tiêu, bao gồm những điều sau đây sao cho phù hợp với doanh nghiệp của bạn:

Triển lãm và hội nghị thương mại
Các sự kiện khác như đi chơi gôn và gây quỹ
Các cuộc gọi bán hàng
Quà tặng trao đổi để mua hoặc tham gia
Phân phối bán lẻ tại quầy thanh toán hoặc khu vực chào đón
Thư trực tiếp
Các cuộc thi
Ngày lễ
Tri ân khách hàng

Trên lịch (giấy hoặc điện tử), hãy ghi lại từng cơ hội phân phối sản phẩm khuyến mại và lưu ý những điều sau:

Ngân sách (tổng hàng năm, mỗi lần phân phối và mỗi mặt hàng, bao gồm phí vận chuyển, thuế, chi phí gửi thư đến người nhận và chi phí thiết lập)
Sản phẩm khuyến mại
Số lượng phân phối
Phương thức phân phối (phát tại triển lãm thương mại, gửi thư, v.v.)
Đủ điều kiện để nhận (yêu cầu mua, phải đăng ký hội nghị, v.v.)
Phương pháp xác định ROI (lưu lượng truy cập web hoặc cửa hàng, lượt tải xuống, tổng doanh số bán hàng, v.v.)

Sau đó, hàng quý hoặc ít nhất hàng năm trong quý thứ ba của năm tài chính hoặc năm dương lịch của bạn, xác định xem nỗ lực của bạn có đạt được kết quả như mong muốn hay không. Sau đó, điều chỉnh kế hoạch của bạn nếu cần cho năm sau.